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SAS FRANCE
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Carrefour
Multiplier les synergies banque et assurance

Les filiales banque et assurance (ex-S2P et Carma) du groupe Carrefour, leader de la distribution dans le monde, ont choisi SAS afin d’enrichir leur connaissance clients et d’identifier de nouvelles opportunités commerciales en croisant leurs données. Elles ont retenu la solution SAS® Analytics Pro.

Filiale bancaire du groupe Carrefour, détenue à 40% par Cetelem, les Services Financiers et Assurances (ex-S2P) commercialisent depuis 1981 une large gamme de produits et services financiers : de la carte Pass, 1ère carte de fidélité et de crédit diffusée à 2,8 millions d'exemplaires aux offres de crédit et produits d'épargne détenus par 400 000 clients, soit un encours de 1,65 milliard d'euros.
La société Carma fondée avec MMA en 1991, propose, elle, une large gamme d'assurances de dommages IARD (incendie, accidents, risques divers) et de prévoyance, pour un chiffre d'affaires de 164 millions d'euros en 2008 et 636 000 clients soit 859 000 contrats,
Tous deux sont commercialisés via le réseau de 230 stands implantés dans les hypermarchés Carrefour.

Contexte stratégique
Afin de bénéficier de synergies, mais aussi d'élargir l'offre et de mieux diffuser les produits auprès des consommateurs, le groupe a décidé de fusionner en 2010 ces deux filiales.
Outre leur meilleure professionnalisation, le groupe souhaite exploiter les synergies de ses deux activités. Jusqu'à présent distinctes, elles disposaient d'outils CRM restreints ou mal adaptés. « Nous avions besoin de fonctions personnalisées et d'une plus grande souplesse dans la gestion des données de nos clients » explique Marco d'Oliveira, chef de projet du service organisation chez Carrefour.
C'est le rapprochement des données clients qui intéresse plus particulièrement le groupe: « Identifier et profiter de toutes les opportunités commerciales disponibles. En d'autres termes : vendre plus et plus vite en fonction des appétences clients ».
En ligne de mire : le développement des ventes croisées bancaires et d'assurance. Mais aussi l'évaluation de la rentabilité d'une nouvelle offre avant son lancement par exemple…
Enfin, la gestion des risques financiers (dans le cadre de la responsabilité éthique sur le surendettement…) devait aussi être renforcée.

La solution
Le groupe s'est donc mis en recherche dès 2008 d'une solution décisionnelle adaptée à ses besoins. Après un appel d'offre, leur choix s'est arrêté sur la suite logicielle SAS Analytics pro.

C'est sa puissance et sa performance (vitesse d'exécution) pour réaliser des requêtes simples ou complexes qui ont convaincu l'entreprise. Mais aussi sa dimension modulaire : « C'est une boîte à plusieurs tiroirs que l'on peut utiliser en fonction de ses besoins sans être obligé d'installer toute la boîte. Nous avons pu intégrer les modules de data mining et de scoring avec nos outils internes déjà existants de gestion de campagnes. »

La mise en œuvre
L'outil SAS est utilisé par deux services : le département marketing-connaissance client, pour acquérir une expertise sur les clients et leurs attentes, et le pôle risques financiers.

Les besoins métier portaient sur le data mining des bases clients finance et assurance, les actions de marketing direct, les reportings commerciaux, l'analyse d'appétences et de comportements.

« Les utilisateurs ont pu créer facilement des scores d'appétence (probabilité de souscription à un crédit, une assurance…). Avec SAS® Enterprise Miner, la construction est assez intuitive : la logique est tracée et laisse de la place à l'analyse » a apprécié Souhil Zebboudj, Responsable de la Connaissance Client chez Carrefour.

Une segmentation RFM (récence, fréquence, montant) a aussi été définie afin de suivre l'activité de la carte bancaire Pass (petits et gros paniers).
Enfin, des reportings commerciaux ont été automatisés pour suivre une opération commerciale ou classer les points de vente selon leurs chiffres d'affaires.

L'assistance de SAS
Les équipes SAS sont intervenues dans l'implémentation de l'outil sur les postes de travail. Des formations ont aussi été dispensées pour apprendre à programmer les scores et à manipuler les données.

A propos de SAS ® Analytics Pro

SAS® Analytics Pro est une solution tout-en-un qui regroupe des outils d'analyse, de représentation graphique et de reporting. Elle offre aux utilisateurs tout ce dont ils ont besoin pour gérer, stocker, analyser et visualiser des données mais aussi générer des rapports.
SAS® Analytics Pro permet d'accéder à la quasi-totalité des sources de données du marché et s'intègre aisément dans tous les environnements informatiques.
SAS® Analytics Pro permet à tous les utilisateurs d'une entreprise de présenter leurs idées et leurs réflexions de manière visuelle au moyen de cartes, diagrammes, courbes et graphiques 3D.

A propos de Carrefour banque

Filiale bancaire du groupe Carrefour depuis 30 ans, en 2011 les Services Financiers et Assurances (ex-S2P) prennent le nom de Carrefour Banque en France et Carrefour Banca en Italie. Carrefour Banque compte 2,5 millions de clients porteurs de la carte PASS MasterCard et 460 000 clients assurance. Elle gère un encours global de crédits de 2,9 milliards d'euros ainsi qu'un total de 1,8 milliard d'euros pour ses clients épargnants.

L'entreprise rassemble 1 980 collaborateurs en France, dont près de 1 500 conseillers pluridisciplinaires en banque et assurances. Carrefour Banque compte 212 agences en France et 23 agences en Italie dans les hypermarchés du groupe Carrefour.

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Carrefour

Enjeux:
Développement commercial : vendre plus et plus vite
Mieux identifier et saisir les opportunités commerciales en rapprochant les données clients (ventes croisées)
Enrichir la connaissance client (profil et scores d'appétences)
Optimiser la gestion des risques financiers (surendettement…)
Solution :
SAS® Analytics Pro
Bénéfices:
Meilleure historisation et stockages des données, plus visuelle et plus instinctive
Augmentation des taux de retour sur les campagnes de marketing direct d'environ 2%

Nous avions besoin de disposer d'une vision à 360° de nos clients afin d'être proactif et attractif

Marco d'Oliveira

Chef de projet du service organisation chez Carrefour