Geo-sales

Presente con 2 sedi, una in provincia di Biella e l'altra in provincia di Milano, Staples Italia ha consolidato nel 2009 un fatturato di 185 milioni di euro. Nel mondo rappresenta il più grande Gruppo per la vendita di articoli da ufficio.

Staples Italia, in partnership con Value Lab – società di consulenza operativa nel marketing e nell'IT – ha lavorato per 4 mesi ad un progetto di ottimizzazione della rete vendita grazie all'implementazione della soluzione SAS. Prima della mappatura del potenziale si sono definiti alcuni Kpi geografici che hanno declinato la domanda: "Quanto si vende in quella zona"? Staples dispone di un database in cui sono state censite tutte le aziende operative in Italia: 600 mila i clienti secondo le procedure e i parametri individuati.

 

Con tutta questa mole di dati è risultato necessario un integratore sintetico che ci consentisse di ottenere informazioni per i nostri venditori e i manager presenti sul territorio.
Antonio Lasalandra, Direttore Commerciale di Staples Italia

Antonio Lasalandra
Direttore Commerciale
Staples Italia


''Con tutta questa mole di dati è risultato necessario un integratore sintetico che ci consentisse di ottenere informazioni per i nostri venditori e i manager presenti sul territorio'' spiega Antonio Lasalandra, Direttore Commerciale di Staples Italia.

 

Inoltre, data la presenza di due canali di vendita differenziati, il bisogno era trovare uno strumento attraverso cui segmentare i clienti dell'uno e dell'altro canale. ''Il costo che deve sostenere l'azienda si trasforma in un'opportunità mancata se l'agente non contatta l'azienda target ideale'' commenta Lasalandra.

Due i fattori discriminanti nel rapporto dell'azienda con il consumatore, secondo il Direttore Commerciale; il primo è rappresentato dal contenuto della value proposition. "Dobbiamo sempre essere trasparenti nel rapporto con i clienti e non promettere impegni che non possiamo mantenere". E il secondo è la modalità con cui la promessa è portata ai clienti finali, la relazione personale che si instaura col consumatore attraverso il contatto diretto dei venditori. "Per alcune aziende di dimensioni medie preferiamo concedere meno attenzione all'offerta spot del periodo – dice Lasalandra – ma concentrarci su un rapporto di fidelizzazione a lungo termine per il miglioramento di tutto il processo, eliminando problemi di tipo contrattuale o legati al cambiamento del listino prezzi".

La criticità stava nel capire fino a che punto fosse conveniente investire in aree lontane dai centri logistici dell'azienda. Attraverso l'analisi approfondita di queste aree di vendita Staples ha avuto la misura della convenienza a investire in una zona piuttosto che in un'altra più distante dal core di gestione del servizio logistico. “Perché oltre ad essere gestori di una grande quantità di informazioni siamo anche una società di logistica – commenta Lasalandra. – Dobbiamo essere in grado di individuare il giusto costo per ogni cliente”.

I raw data sono solo una serie di numeri. È l'aggregazione di questi e la loro trasformazione che dà il valore aggiunto. Le informazioni sono sempre relative al benchmark con cui si relazionano. "Il passaggio cruciale operato da Staples è stato non solo di considerare la performance interna, ma anche quella del potenziale – sottolinea Marco Di Dio Roccazzella, Partner di Value Lab. Questo ha consentito all'azienda di fare un salto epocale nella lettura del dato. Creare reportistica è una procedura di codice. La vera sfida sta nel costruire report davvero efficaci e agire sul tempo di reazione dell'azienda".

 

Staples Italia

Esigenza di Business

Trasformare i dati grezzi presenti nel database in informazioni utili e geo localizzate per ottimizzare la rete di vendita.

Soluzione

SAS Business Analytics

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies.

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