Drugi kvartal 2010
SAS Adriatic Region Newsletter



Gabor Altmann


Intervju

Gabor Altmann | T-Mobile Macedonia
Chief Sales Officer

SAS: Sada ste na poziciji Izvršnog direktora prodaje u Makedonskom Telekomu, koji su glavni izazovi i glavne pogodnosti makedonskog tržita danas?

G. Altmann: Veoma je mnogo izazova na makedonskom tržištu. Jedan od glavnih je to da se polako približavamo zasićenosti i od tržista u razvoju, Makedonija se pretvara u razvijeno tržište. To znači da marketinški/prodajni pristup mora značajno da se promeni. Sada se fokus pomera sa akvizicije na zadržavanje. Značaj sistema za podršku kao što je CRM sistem se povećava. Da bi bili u mogućnosti da zadržimo korisnike, moramo da imamo ciljane i prilagođene ponude.

Kod tržišta u razvoju mi možemo da zadržimo/povećamo korisničku bazu čak iako nam je udeo u tržištu blago opao. Na razvijenom tržištu, sa smanjenjem udela, smanjuje se i baza korisnika. To znači da će se prihod treba održati sa manje korisnika, a kao posledica toga moraju se razvijati novi izvori prihoda.

Drugi izazov je da sva tri mobilna operatera imaju približno istu infrastrukutru i skoro iste osnovne usluge poput razgovora za prepaid i postpaid korisnike. Da bismo bili u mogućnosti da se diferenciramo od drugih trebali bi da se fokusiramo na korisničko iskustvo na svakoj od dodirnih tačaka sa klijentom kao što su prodavnice, pozivni centri, upravljanje velikim klijentima i svi ostali.

Diferenciranje ima veći značaj nego u mnogim evropskim tržištima. Makedonija je relativno malo tržište za 3 mobilna operatera, ono je daleko od stabilnog i verujem da je jedini način za postizanje stabilnog tržišta – u smislu tri profitabilna operatera – u upravljanju ukupnim tržišnim rastom, što na kraju znači da operateri treba da nađu nove izvore prihoda.

SAS: Poslednjih nekoliko godina govori se of fiksno-mobilnoj konvergenciji (FMC), da li ćemo uskoro videti ponudu FMC-a na našem tržištu? Upotreba telefona izvan kuce, a u kući upotreba istog kao fiksne telefonske linije sa istim brojem, zvuči dobro.

G. Altmann: Gotovo svi operateri govore o FMC-u, ali ima samo nekoliko uspešnih priča. Upravo prikupljamo informacije od korisnika koji paket proizvoda bi bio očekivan. Veoma se razlikuju očekivanja korisnika od proizvoda fiksne i mobilne mreže. Usluge mobilne telefonije su više lične prirode dok su usluge fiksne telefonije više porodične. Klijenti ne žele da mešaju njihove brojeve. Osim u slučajevima kad ih njihovi privatni kontakti zovu na mobilne brojeve. Sa moje tačke gledišta  razgovor kao aplikacija je lična i to je razlog za fiksno mobilnu supstituciju. Sa druge strane kod TV-a je upravo suprotno, to je porodična aplikacija. Internet je u sredini.

Smatram da je jedna od glavnih prednosti FMC-a omogućavanje više fleksibilnosti u korišćenju usluga i optimizovanje ukupnih troškova za komunikacijske potrebe.

SAS: U našem regionu vidimo da su prisutni neki veliki međunarodni igrači u nekoliko zemalja, poput Mobilkoma, Telenora, Deutsche Telekoma, Slovenskog Telekoma, Telekoma Srbije. Koje koristi klijenti mogu imati od ove situacije? Kako vidite situaciju na telekomunikacionom tržištu u regionu?

G. Altmann: Tradicionalne telekomunikacije su posao za velike igrače. Ne verujem da mali lokalni operateri mogu da prežive na duge staze. To nije samo zbog obima poslovanja, već i zbog toga što međunarodni operateri imaju veoma mnogo dodatnih prednosti. Da spomenem samo jedan primer iz T-Mobile Makedonije. DT kao grupa zaključila je ugovor sa kompanijom Apple. Na osnovu tog ugovora, dobili smo pravo na nabavku iPhone za naše korisnike u Makedoniji. To se nikad ne bi desilo sa malim lokalnim igračima.

U telekomunikacionom poslovanju važnost globalnih ugovora o saradnji biće uvećana, i na tom polju konkurentska prednost velikih igrača će se dalje povećavati.

Prema mom predviđanju, dogodiće se značajne konsolidacije u celoj Evropi, uključujući region Jugoistočne Evrope, a na kraju tog perioda ostaće 2 do 3 velika operatera.

SAS: Cene usluga u komunikacijama padaju, operateri svaki dan nude atraktivnije pakete ali čini se da su cene roaminga i dalje visoke. Koje je Vaše mišljenje o tome?

G. Altmann: U poslovanju mobilnih operatera nije bitna cena sama po sebi, već je najbitnija percepcija cene. Korisnici su mnogo osetljiviji na cene u nacionalnom saobraćaju, te cene su jedan od glavnih pokretača za odabir određenog paketa. U slučajevima kad cene u nacionalnom saobraćaju padaju, cene rominga su oblast gde profitna margina može da se zadrži. Ali to je definitivno samo jedan deo objašnjenja. Drugi – glavni deo – je da se cene rominga utvrđuju na osnovu bilateralnih ugovora, a promena kompletnih ugovornih struktura je posao koji oduzima mnogo vremena.

Čak i na kratak rok, ja sam veoma optimističan. U današnje vreme cene roaminga su jedna od glavnih oblasti interesovanja regulatora. Kako ja vidim obe cene, razgovora i prenosa podataka, uskoro će biti regulisane i u srednjem vremenskom roku neće biti velikih razlika između cena u nacionalnom i roaming saobraćaju.

SAS: Danas možemo videti regionalno prisustvo DT-a u Bosni i Hercegovini, Hrvatskoj, Makedoniji i Crnoj Gori. Šta je sledeće? Da li ćemo videti neke nove akvizicije?

G. Altmann: Sa udelom u OTE grupi, prisustvo DT-a u regionu se značajno povećalo. Uz zemlje koje ste nabrojali DT posluje i u Bugarskoj, Rumuniji, Albaniji i Grčkoj. To bi bio logičan korak za dalje povećanje uticaja DT-a u regionu Jugoistočne Evrope, ali ne mogu da pričam o detaljima.

SAS: Vidimo orperatere u mnogim zemljama da sve više koriste analitiku kako bi zadržali i privukli korisnike, kako bi pobedili u tržišnoj utakmici. Da li je moguće danas biti uspešan na zahtevnom tržištu bez analitike?

G. Altmann: Ja imam tehničko i marketinško iskustvo iza sebe i analitički deo posla mi je uvek bio blizak. Bez ikakve subjektivnosti, rekao bih da je analitika veoma značajan deo poslovanja i kako dolazi do zasićenja tržišta, ovaj značaj će dalje rasti. Lepeza proizvoda operatera postaje sve složenija i možemo videti uvođenje različitih paketa proizvoda. Za upravljanje ovim složenim portfolijom proizvoda potrebna nam je podršaka sofisticirane analitike.

Nadam se da su ovo dobre novosti za SAS, jer vaša rešenja imaju zanačajnu vrednost za operatere.
 
SAS: U maju smo bili svedoci da je tržišna kapitalizacija kompanije Apple po prvi put bila veća od tržištne kapitalizacije Microsofta, da li to znači da je pametni telefon odneo pobedu nad PC-jem? Izgleda kao da smo svedoci tranzicije sa stonog računa na ručni! Kako vidite budućnost komunikacija?

G. Altmann: Apple je odličan primer kako jedna kompanija može da se razvija nezavisno od situacije na tržištu. Pre tri godine tržište telefonskih aparata je bilo prilično stabilno, sa ne baš mnogo mesta za novajlije, naročito u oblasti visoke klase. Tržište pametnih telefona bilo je ispod očekivanja. Veliki igrači kao što su Microsoft, HP, HTC i Palm nisu uspeli da naprave proboj u oblasti pametnih telefona. Onda je 2007. godine Apple predstavio iPhone. Inicijalno je bio planiran za tržište privatnih korisnika, ali korisničko iskustvo je jednostavno bilo toliko iznad konkurencije, da je iPhone postao najpopularniji pametni telefon i u poslovnom segmentu. Apple je započeo takmičenje ne samo sa Microsoftom već i sa Nokiom, Balckberryjem i Googlom, a do izvesne granice i sa mobilnim operaterima. Pored samog uređaja, Apple je uveo revolucionarni novi model poslovanja.  Dodali su vrednost svakoj karici vrednosnog lanaca npr. korisničkoj bazi, uređajima, sadržaju, distribuciji. Nazad na pitanje, ne mislim da je pametni telefon pobedio PC. Rekao bih da je Apple poslovni model pobedio nad poslovnim modelom Microsofta. Snažno verujem da će se otvoreni sistemi i model „prodavnice aplikacija“ veoma brzo raširiti.

Uzimajući u obzir ovaj poslovni model, nailazimo na veoma interesantan izazov: tradicionalni telko operateri ulažu bogatstva u njihove telekomunikacione mreže, a profit se ostvaruje kroz pružaoce aplikativni usluga. Ko će ulagati u budućnosti ili kako će operateri ostvarivati njihov deo profita? Zaista je krajnje vreme da se odgovori na ovo pitanje, s obzirom da u bliskoj budućnosti razgovor će biti samo jedna od mnogo aplikacija. A najverovatnije, spremnost da se plati za aplikaciju razgovor, biće ista kao u slučaju drugih aplikacija.

SAS: „Kriza je šansa“ čuli smo mnogo puta. Da li je zaista šansa?

G. Altmann: U razvijenijim zemljama, pored svih negativnih efekata krize, takođe postoje i neke dobre strane. Sa korišćenjem ICT servisa, kompanije mogu da racionalizuju troškove, a jedan od ostovnih argumenata je da umesto da putuju mogu da koriste telekonferencije. Drugi način optimizacije troškova je da kompanije više koriste cloud computing. Iskreno, trenutno u Makedoniji mogu da vidim samo negativne strane krize. Korisnici mnogo više vode računa o korišćenju, poslodavci smanjuju telefonske račune, što dovodi do smanjenja ARPU-a.

Kao zaključak, hteo bih da kažem da zaista uživam što živim u Skoplju i što sam uključen u projekat transformacije Makedonskog Telekoma. Spajanje poslovanja fiksnog i mobilnog poslovanja je u toku. Tokom spajanja, najveći izazov je zadržavanje najbolje prakse iz obe kompanije uz istovremeno oslobađanje od zastarelih „rutina“.

Biti najmanji član DT porodice daje vam mogućnost da upotrebite Makedoniju kao pilot tržište za određene aplikacije i proizvode. Makedonija je dovoljno velika da bi se videle posledice inovacija, ali značajno manje od nemačkog tržišta i stoga jednostavnije za  lakšu primenu bilo koje korekcije. Ova tržištna pozicija može biti od koristi svim isporučiocima.

 

 


Your SAS profile:

Want to get more out of your relationship with SAS? Create a SAS profile. Don't miss important updates from SAS! Please add sas.com as a domain in your safe sender list.

About this e-mail:
If you do not wish to receive future e-mails, please go to http://www.sas.com/apps/userid/email_preference.jsp. To contact SAS via postal mail: SAS, SAS Campus Drive, Cary NC 27513 USA. ATTN: Legal Division/Privacy Manager.

SAS and all other SAS Institute Inc. product or service names are registered trademarks or trademarks of SAS Institute Inc. in the USA and other countries. ® indicates USA registration. Other brand and product names are trademarks of their respective companies. Copyright © SAS Institute Inc. All rights reserved.