Oberweis Dairy aprimora as operações com ferramentas de Analytics do SAS

Em um contexto no qual fazendas de pequeno porte desaparecem, a empresa de laticínios norte-americana lucra cada vez mais

Com 48 lojas de produtos lácteos no Meio-Oeste dos Estados Unidos, uma rede de distribuição doméstica em seis estados e vendas nas lojas por meio de cadeias de supermercados locais e nacionais, a Oberweis Dairy precisava de uma maneira de melhor entender sua base de clientes e seu potencial de crescimento.

Especialmente em um contexto no qual, de acordo com levantamento do Ministério de Agricultura, os norte-americanos estão bebendo menos leite, os hábitos de compra estão mudando e a concorrência está aumentando, a empresa - criada em 1927, famosa por entregar leite de porta em porta proveniente de fazendas familiares - precisou de informações mais acuradas para tomar as decisões corretas.

Atualmente, apenas 2% dos americanos vivem em fazendas. Em 1900, eram 39%. A cada semana, 300 agricultores locais deixam suas terras. Além disso, havia 116.010 menos fazendas nos EUA em 2014 do que em 2009.

Hoje, a empresa consolidou um modelo de negócio que articula o novo mercado com produção local, fazendas familiares e produtos frescos. Parte deste sucesso provém da ajuda da tecnologia de análise de dados do SAS.

Entre outras conclusões, a Oberweis constatou que focar em pequenos negócios compensa. O Analytics também revelou quais grupos de consumidores estariam dispostos a pagar mais por um leite de alta qualidade, entregue na porta de suas casas.

Resultados

Para aplicar as novas medidas, a empresa adotou algumas ferramentas de Analytics do SAS. Mapas de expansão revelaram, por exemplo, locais com as melhores oportunidades de vendas cruzadas e de venda incremental. Análises de tempo contribuem para determinar se os clientes farão compras por um curto período ou aumentarão a fidelidade ao longo do tempo. Entre outros insights, a tecnologia do SAS também permitiu a Oberweis observar que:

  • Oferecer metade do preço de entrega por 12 meses retém mais clientes do que oferecer entrega gratuita por seis meses. A retenção de clientes melhorou em 30%;
  • Rendimentos lentos, mas constantes trazem resultados mais vantajosos. A empresa descobriu que seus melhores clientes começam a comprar em pequenas quantidades e só depois aumentam as compras ao longo do tempo;
  • Promoções segmentadas reduzem os custos de mala direta. A Oberweis passou a combinar dados postais com dados de fidelidade do cliente para identificar as melhores rotas de operadoras para segmentar por promoções;
  • Menus personalizados resultam em redução no tempo de serviço e favorecem o crescimento do lucro médio por transação;
  • Aspectos demográficos vinculam lealdade a estilo de vida. A Oberweis segmenta pela taxa de retenção em vez da taxa de resposta, buscando clientes que são naturalmente adequados para o longo prazo.

Sobre o SAS

O SAS é o líder de mercado em Analytics e a maior empresa de software de capital fechado do mundo. Fundada em 1976, suas soluções são usadas em mais de 80 mil empresas em todo o planeta, incluindo 93 das top 100 companhias listadas na Fortune Global 500. No Brasil, o SAS está presente desde 1996 com escritórios em São Paulo (SP), Rio de Janeiro (RJ) e Brasília (DF), atuando em setores como finanças, telecomunicações, varejo, energia, governo, educação, entre outros. A empresa também é mundialmente reconhecida por suas boas práticas de Recursos Humanos, inclusive no Brasil, onde foi incluída seis vezes consecutivas entre os três melhores empregadores do país pelo ranking Top Employers Institute. Confira o site: www.sas.com/pt_br

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