Oberweis Dairy aprimora as operações com ferramentas de Analytics do SAS

Em um contexto no qual fazendas de pequeno porte desaparecem, a empresa de laticínios norte-americana lucra cada vez mais

Com 48 lojas de produtos lácteos no Meio-Oeste dos Estados Unidos, uma rede de distribuição doméstica em seis estados e vendas nas lojas por meio de cadeias de supermercados locais e nacionais, a Oberweis Dairy precisava de uma maneira de melhor entender sua base de clientes e seu potencial de crescimento.

Especialmente em um contexto no qual, de acordo com levantamento do Ministério de Agricultura, os norte-americanos estão bebendo menos leite, os hábitos de compra estão mudando e a concorrência está aumentando, a empresa - criada em 1927, famosa por entregar leite de porta em porta proveniente de fazendas familiares - precisou de informações mais acuradas para tomar as decisões corretas.

Atualmente, apenas 2% dos americanos vivem em fazendas. Em 1900, eram 39%. A cada semana, 300 agricultores locais deixam suas terras. Além disso, havia 116.010 menos fazendas nos EUA em 2014 do que em 2009.

Hoje, a empresa consolidou um modelo de negócio que articula o novo mercado com produção local, fazendas familiares e produtos frescos. Parte deste sucesso provém da ajuda da tecnologia de análise de dados do SAS.

Entre outras conclusões, a Oberweis constatou que focar em pequenos negócios compensa. O Analytics também revelou quais grupos de consumidores estariam dispostos a pagar mais por um leite de alta qualidade, entregue na porta de suas casas.

Resultados

Para aplicar as novas medidas, a empresa adotou algumas ferramentas de Analytics do SAS. Mapas de expansão revelaram, por exemplo, locais com as melhores oportunidades de vendas cruzadas e de venda incremental. Análises de tempo contribuem para determinar se os clientes farão compras por um curto período ou aumentarão a fidelidade ao longo do tempo. Entre outros insights, a tecnologia do SAS também permitiu a Oberweis observar que:

  • Oferecer metade do preço de entrega por 12 meses retém mais clientes do que oferecer entrega gratuita por seis meses. A retenção de clientes melhorou em 30%;
  • Rendimentos lentos, mas constantes trazem resultados mais vantajosos. A empresa descobriu que seus melhores clientes começam a comprar em pequenas quantidades e só depois aumentam as compras ao longo do tempo;
  • Promoções segmentadas reduzem os custos de mala direta. A Oberweis passou a combinar dados postais com dados de fidelidade do cliente para identificar as melhores rotas de operadoras para segmentar por promoções;
  • Menus personalizados resultam em redução no tempo de serviço e favorecem o crescimento do lucro médio por transação;
  • Aspectos demográficos vinculam lealdade a estilo de vida. A Oberweis segmenta pela taxa de retenção em vez da taxa de resposta, buscando clientes que são naturalmente adequados para o longo prazo.

Sobre o SAS

O SAS é o líder de mercado em Analytics. Por meio de soluções analíticas inovadoras, voltadas para a inteligência do negócio e gerenciamento de dados, a companhia ajuda seus clientes em mais de 75.000 localidades a tomarem decisões de forma rápida e assertiva. Desde 1976, o SAS fornece aos clientes ao redor do mundo THE POWER TO KNOW® (O Poder do Conhecimento). No Brasil desde 1996, a subsidiária brasileira conta com mais de 200 clientes, escritórios em São Paulo (SP), Rio de Janeiro (RJ) e Brasília (DF), cerca de 180 colaboradores e atua em diferentes setores como finanças, telecomunicações, varejo, energia, governo, manufatura e educação.

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