정확한 가치 판단과 예측을 통한 수익 증대

Wyndham Exchange & Rentals, SAS솔루션 도입 첫 해 1,100만 달러의 증분 수익을 창출하는 데 성공

기존 부동산 업계에서 가장 중요하게 꼽는 3가지 요인을 꼽으라면 "위치와 위치, 그리고 또 위치"라고 말할 것입니다. 하지만 휴가 소유권(vacation ownership) 교환 업계는 "가치와 가치, 그리고 또 가치"를 중요하게 생각합니다. Wyndham Exchange & Rentals의 자회사인 RCI는 사내 구축된 SAS솔루션을 통해 RCI 교환 시스템에서 370만 회원의 기호와 패턴을 분석하고 회원들이 소유한 휴가 소유권의 가치를 공정하게 평가함으로써 1,100만 달러 이상의 수익을 창출할 뿐만 아니라 1,000만 달러의 비용을 절감하고 있습니다. 또한 SAS® 예측 분석과 그리드 컴퓨팅을 결합하여 경제 위기 속에서도 수익 증대에 성공하는 동시에 고객 만족도와 충성도를 높여 거래량을 극대화할 수 있었습니다.

이전에는 여러 시스템에서 데이터를 수집하는 데 80%에 해당하는 시간을 할애했다면, SAS 도입 이후로는 등록 상품 가치의 올바른 산정에 대한 비즈니스 의사결정에 95%의 시간을 투자하고 있으며, 그 결과 회원 만족도와 수익 증대라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 데 성공했습니다.
Srinidhi Melkote, Wyndham Exchange & Rentals

스리니디 멜코트(Srinidhi Melkote)
분석 이사

 

매년 자신의 타임쉐어(리조트 및 특정 주간의 휴가 소유권)를 RCI Weeks 프로그램에 등록된 다른 타임쉐어와 교환하는 RCI 회원들이 수백만 명에 이릅니다. 물론 교환 프로그램에 등록된 타임쉐어의 가치가 모두 동일한 것은 아니기 때문에 등록 상품의 '가치'를 정확히 산정하여 수요와 공급의 균형을 유지해야 하는 책임은 RCI 몫입니다. RCI가 기존에는 1대 1 교환 방식을 고수하는 레거시 시스템을 사용했지만2010년 11월부터는 회원들에게 타임쉐어의 가치를 입증하여 투명성을 보장하거나, 여러 등록 상품을 결합하거나, 회원이 소유한 가치보다 낮게 평가된 등록 상품과 교환할 경우 크레딧을 추가로 받는 등 Weeks 프로그램 상품을 대대적으로 강화하기 시작했습니다. 결국 이러한 새로운 상품 기능을 지원할 목적으로 RCI의 수익 관리 시스템을 재설계해야 했습니다.

Wyndham Exchange & Rentals의 분석 이사인 스리니디 멜코트(Srinidihi Melkote)는 새로운 접근 방식이 필요했다면서 이렇게 말했습니다. "우리는 다양한 요인을 기반으로 등록된 각각의 상품 가치를 동적으로 산정할 수 있는 매우 정교한 모델을 개발하였습니다. 여기에는 수요와 공급 패턴, 계절적 변동, 리조트 인기도, 등록 상품의 규모 등을 시작으로 각 요인들이 모두 매우 세분화되어 있습니다. 하지만 이 모든 분석 및 트랜잭션 작업은 복잡한 절차가 필요합니다.

Wyndham Exchange & Rentals 팀은 대략 200만 건의 개별 SKU를 관리할 수 있는 RCI Weeks 트레이딩 익스체인지 애플리케이션을 개발하였습니다. 또한 SAS를 통해 다양한 데이터 소스와 클릭스트림 로그로부터 랜잭션 데이터를 수집하여 시계열 분석, 회귀 분석 및 기타 계량경제모델을 개발하였습니다. 그 결과 공급 예측으로서 600만 건의 지역/기간 예측, 사용량 예측으로서 1,500만 건의 지역/기간/상품 예측, 그리고 수요 예측으로서 1,500만 건의 지역/기간/상품 예측이 가능해졌습니다. 이러한 분석 및 예측을 토대로 Wyndham Exchange & Rentals는 등록되어 있는 각각의 휴가 상품마다 교환 가치를 매일 업데이트할 수 있게 되었고, RCI 회원들은 그 어느 때보다 더욱 많은 교환 기회를 누릴 수 있게 되었습니다.

Wyndham Exchange & Rentals의 분석 팀 부사장인 제레미 터부시(Jeremy TerBush)는 "공급 및 사용량 예측은 세부 사항의 수준을 낮춰 분석해야 하기 때문에 예측 건 수가 약 25배 이상 늘어난 반면 수요 예측은 다양한 가격 수준에서 이루어지기 때문에 60배가 넘게 늘어났습니다. 이 모든 예측은 SAS의 맞춤형 회귀 분석 모델을 통해 이루어집니다. 모든 예측을 합산하면 약 14억 건에 달합니다. 예측 작업은 SAS Forecast Server와 SAS Grid Computing을 사용하여 하루도 빠짐없이 진행되며, 그 결과를 토대로 등록 상품의 권장 가치를 산정합니다. 이 모든 프로세스를 완료하는 데 약 4시간이면 충분합니다."라고 설명했습니다.

도입 첫 해 1,100만 달러의 수익 창출

멜코트는 "SAS Grid Computing은 이러한 예측 프로세스의 핵심입니다. 이전에는 일별 예측을 실시하는 게 불가능 했지만 이제는 더욱 높은 정확성과 세밀성, 그리고 빠른 속도로 일별 예측이 가능해졌습니다. 그 결과 등록 상품을 관리하는 데 더 많은 시간과 리소스를 투입할 수 있게 되었습니다. 이전에는 여러 시스템에서 데이터를 수집하는 데 80%에 해당하는 시간을 할애했다면, SAS 도입 이후로는 등록 상품 가치의 올바른 산정에 대한 비즈니스 의사결정에 95%의 시간을 투자하고 있으며, 그 결과 회원 만족도와 수익 증대라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 데 성공했습니다."라고 말합니다.

SAS는 Wyndham Exchange & Rentals의 마케팅 전략을 지원하여 새로운 동향을 파악하는 동시에 교차/상향 판매의 기회를 포착할 수 있도록 돕고 있습니다. 또한 여행 패턴에 대한 데이터를 수집하여 고객 세그먼트를 세분화하면 Wyndham Exchange & Rentals가 이러한 고객 인텔리전스를 이용하여 비슷한 패턴의 다른 회원에게 적합한 휴가지를 추천합니다. 이러한 머천다이징 로직은 업데이트된 Wyndham Exchange & Rentals 웹사이트에도 적용되어 이제는 회원 기호에 따른 온라인 추천을 통해 교차 판매의 기회로 이어지기도 합니다.

RCI Weeks 교환 플랫폼의 도입 후 첫 12개월 동안 발생한 수익은 최근 거래 동향과 비교했을 때 교환 횟수가 증가하면서 1,100만 달러를 기록하였습니다. Wyndham Exchange & Rentals가 상품 교환을 통해 발생하는 네트워크 가치를 평가할 때 사용하는 내부 지표인 평균 주간 거래량도 4.6%나 올랐습니다. 이전까지 하락세를 보여왔던 임대율도 3% 상승하였습니다. 마찬가지 감소세로 주춤했던 등록상품(회원이 자신의 타임쉐어를 등록하면 RCI가 이를 다른 회원에게 공급할 수 있음)의 수도 최근 동향과 비교하여 6% 증가하였습니다. 터부시는 "더욱 놀라운 것은 외부 컨설팅 기관을 이용하지 않고 SAS를 이용한 내부 솔루션을 개발함으로써 지난 3년 동안의 직접 비용을 1,000만 달러에서 1,500만 달러를 추가로 절감하였다는 사실입니다."라고 강조하였습니다.

임원진, 고객 및 산업 전문가들의 시선을 사로잡은 솔루션

멜코트에 따르면 Wyndham 임원진은 시스템에 매우 만족하였다고 합니다. "회사 임원진은 시스템에 대해 크게 격찬하면서 시스템이 비즈니스를 비롯한 고객 만족도에 미치는 영향이 큰 의미가 있다고 말했습니다."라고 멜코트가 전했습니다.

Wyndham Exchange & Rentals는 이러한 성공을 발판으로 2011년 "INFORMS Revenue Management and Pricing Section Practice Award"에서 수상자로, Google과 Walt Disney Parks & Resorts에서도 1위 업체로 선정되었습니다.

터부시는 이렇게 결론을 맺었습니다. "SAS에 투자하여 얻게 된 우수한 네트워크 매칭 및 운영은 수익 창출로 돌아왔습니다. 네트워크 매칭은 매우 중요합니다. 예를 들어 희소가치가 있는 휴가 소유권을 보유한 회원이 여기에 걸맞은 교환이 어렵다면 향후 공급망의 원활한 흐름을 유지할 수 없을 것입니다. 하지만 SAS의 도입과 함께 적시에 적합한 고객에게 필요한 정보를 제공할 수 있게 되면서 비즈니스 의사결정과 기업 성공을 도모할 수 있게 되었습니다."

과제

휴가 타임쉐어 교환 업계의 선두 기업인 Wyndham Exchange & Rentals는 수요와 공급을 올바로 예측하여 일별 자산 가치를 평가함으로써 370만 회원이 휴가 시설 기간을 교환할 수 있도록 지원하기를 원했습니다.

해결책

SAS® Forecast Server
SAS® Grid Computing

이점

Wyndham Exchanges & Rentals는 더욱 정확한 가치 판단과 예측을 통해 첫 해 1,100만 달러의 수익을 창출하였을 뿐만 아니라 3년 산출 비용으로 1,000만 달러에서 1,500만 달러의 비용을 절감하는 데 성공하였습니다.

본 문서에 나오는 결과는 본 문서에 설명된 특정 상황, 비즈니스 모델, 데이터 입력 및 컴퓨팅 환경에 적합하게 되어 있습니다. 각 SAS 고객의 경험은 고유한 것으로, 비즈니스 및 기술적 변수에 따라 달라집니다. 따라서 모든 서술은 비전형적인 것이라는 점을 고려해야 합니다. 실제 절약, 결과 및 성능 특성은 개별 고객의 구성 및 조건에 따라 달라질 수 있습니다. SAS는 모든 고객이 비슷한 결과를 달성할 수 있다고 보증하거나 진술하지 않습니다. SAS 제품과 서비스에 대한 유일한 보증은 해당 제품 및 서비스에 대한 서면 계약의 보증서에 명시되어 있습니다. 본 문서의 어떠한 내용도 추가 보증을 구성하는 것으로 해석될 수 없습니다. 고객은 SAS 소프트웨어의 성공적인 구현에 따라 합의된 계약적 교환 또는 프로젝트 성공 요약의 일환으로 성공 사례를 SAS와 공유했습니다. 브랜드 및 제품 명칭은 각 기업의 상표입니다.

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