글로벌 No.1 문화관광 유통 전문그룹, 하나투어 -
SAS 마케팅 자동화 솔루션’ 기반의 통합 마케팅
인프라 환경 ‘하나캠프 시스템 2.0’ 구축

하나투어그룹(HANATOUR SERVICE INC/ www.hanatour.com)은 1993년 설립된 국내 최대 여행 종합 기업으로서, 전세계 30여 개의 글로벌 네트워크를 통해 여행산업의 양적/질적 성장을 동시에 이끌어가며 19년 연속 여행업계에서 부동의 1위 자리를 지키고 있습니다. 

여행 산업에 혁신적인 IT시스템을 접목해 시장 지위를 확장하기 위해 지속적으로 노력해온 하나투어는 최근 데이터 분석 기반의 통합 마케팅 인프라를 구축, 개인별 고객에 최적화된 상품 제안과 마케팅의 효율성을 높여 기업의 수익을 눈에 띄게 향상시키고 있습니다. 특히, 온라인과 오프라인에서 다각도로 마케팅이 전개되고 있는 만큼 하나투어에서는 온-오프라인의 실적과 다양한 여행 상품 등 고객 마케팅에 필요한 데이터를 한군데로 통합할 필요성이 제기되었습니다. 뿐만 아니라 시시각각 변화하는 여행 트렌드와 고객의 성향을 따라 적시에 필요한 타깃 마케팅을 실행하고 정교한 데이터 분석이 가능한 자동화된 통합 마케팅 성과 분석 체계가 절실했습니다.

이를 위해 하나투어는 ‘SAS 마케팅 자동화 솔루션’을 도입하고 기존의 CRM 캠페인 관리 시스템을 고도화하여 ‘하나캠프 시스템 2.0’을 구축하게 됐습니다. ‘SAS 마케팅 자동화 솔루션’을 기반으로 구축된 ‘하나캠프 시스템 2.0’의 가장 큰 특징은 ‘통합 마케팅 데이터 마트’를 활용한다는 것입니다. 앞서 언급했듯 온-오프라인을 아우르는 고객, 예약, 여행, 상품 등의 정보 외에도 상품 추천 모델링, 고객 세분화 모델링 결과, 캠페인 반응 등의 정보까지 하나의 데이터 마트에 통합하고, 활용 목적별로 분석 마트, 리포트 마트, 캠페인 마트를 구성했습니다. 따라서 다양한 상품 추천 모형 및 고객 세분화 모형을 활용하여 효율성 높은 마케팅 캠페인을 전개할 수 있게 되었습니다.

고객 세분화와 상품 추천 모형에 머신러닝 알고리즘과 고급 분석 기술 적용

또한, 머신러닝 알고리즘(Random Forest)을 적용하여 고객별 최적 상품 제안 정보를 직관적인 화면에서 click and drop방식으로 ‘누구나 쉽게 마케팅 캠페인 타깃을 추출’할 수 있습니다. 고객 세분화 및 상품 추천 모형 등의 활용은 고객에게 꼭 필요한 맞춤 정보를 제공함으로써 캠페인 활동의 효율이 향상되었습니다. 아울러 캠페인 타깃팅 시 자주 사용하면서도 휴먼 에러가 발생할 가능성이 높은 필터링 조건을 사전에 정의했으며, 웨이브(wave) 캠페인과 같이 마케팅 캠페인 반응 정보를 활용해 2차 캠페인을 수행할 수 있도록 했습니다.

이 밖에도, 캠페인 발송 후 ‘다양한 뷰에서 성과 분석’이 가능해졌습니다. 캠페인 기간, 분석 기간, 성공 조건 여러 기준을 미리 예약해 두면 해당 기준에 따라 쉽고 빠르게 ROI가 집계됩니다.

성과 분석의 내용을 구체적으로 살펴보면 다음과 같습니다.

  • 캠페인 발송 현황 분석  
    준실시간으로 캠페인 발송 현황을 집계하고, 캠페인 상세 예약 프로파일을 그래픽과 차트 등을 통해 시각적으로 확인할 수 있습니다.
  • 캠페인 성과 분석  
    캠페인 기준, 사용자가 입력한 필터 기준 등 미리 정의된 다양한 기준에 따라서 캠페인 타깃과 예약 성과를 분석합니다.
  • 시각화 탐색 분석 
    캠페인/성과분석 마트를 활용하여 비정형 분석을 하고, 모형분석 결과 등을 이용하여 고객 및 예약/상품속성에 대한 트렌드 등을 추가 분석할 수 있습니다.

한편 캠페인 발송 현황, 예약 이력, 성과 분석, 기회 발굴 등의 모든 현황은 다양한 그래픽과 차트 기능을 이용해 리포트로 작성됩니다.  

눈에 띄게 향상된 고객 반응, 상품 예약률 약 20~30% 향상

하나투어는 2016년 12월 말부터 ‘하나캠프 시스템 2.0’을 적용, 마케팅 전략 수립, 캠페인 수행, 분석 업무 등에서 많은 변화를 경험하고 있습니다. SAS 마케팅 자동화 솔루션을 도입 후 마케팅 캠페인의 현황 파악과 효과 분석이 눈에 띄게 빨라졌습니다. 캠페인의 진행 상태는 물론 완료된 캠페인까지 그 현황을 통합 모니터링하고, 다양한 분석 리포트를 활용하여 일별 캠페인 효과 분석을 트래킹할 수 있게 됐습니다.

이커머스사업부 박성재 이사는 "기업 메신저와 연동하여 사내직원 및 대리점을 대상으로 한 캠페인을 효과적으로 수행하게 되었고 머신러닝을 포함한 고도의 상품 추천 로직을 사용하여 캠페인 대상 고객의 예약률이 과거대비 약 20~30 %가 향상되었습니다."고 밝혔습니다.

빅데이터 분석 및 첨단 고급 분석 솔루션 도입에 과감한 투자와 함께 여행 업계 독보적인 선두 입지 강화 예정

종합적으로 볼 때, ‘하나캠프 시스템 2.0’은 보다 객관적이며 과학적인 마케팅 전략 수립을 가능하게 해 주었습니다.
월간 실적을 기반으로 연간 마케팅 물량을 예측하고, 마케팅 캠페인 효과 분석에 따라 연간 마케팅 플랜을 마련하게 된 것입니다. 특히 세분화 모형을 활용하여 마케팅 타깃을 차별화(최초/다회 이용고객)하여 차별화된 캠페인 및 다각적인 커뮤니케이션 채널을 활용한 브랜드 자산(Brand Equity) 관리의 효과까지 경험하고 있습니다.

하나투어에서는 이 같은 성과를 기반으로 향후 마케팅 관련 전반에 걸쳐 시스템을 확대하여, 전사 관점에서 마케팅 최적화를 실현한다는 전략입니다. 이를 통해 하나투어가 전개하는 모든 비즈니스 영역에서 개인별 고객에 최적화된 상품을 제안하고, 맞춤형 마케팅을 통해 세계 최고의 문화관광 유통 서비스 제공 기업으로 성장해 나갈 계획입니다.

hanatour logo

프로젝트 개요

통합 마케팅 인프라 환경
‘하나캠프 시스템 2.0’ 구축
(기존 CRM시스템 고도화)

Solution

Benefits

  • 고객 세분화와 상품 추천 모형에
    머신러닝 알고리즘(Random Forest)적용
  • 다양한 뷰에서 성과 분석이 가능해짐
  • 이커머스사업부 박성재 이사의 코멘트 "기업 메신저와 연동하여 사내직원 및 대리점을 대상으로 한 캠페인을 효과적으로 수행하게 되었고 머신러닝을 포함한 고도의 상품 추천 로직을 사용하여 캠페인 대상 고객의 예약률이 과거대비 20 %~30가 향상되었다"고 밝힘

본 문서에 나오는 결과는 본 문서에 설명된 특정 상황, 비즈니스 모델, 데이터 입력 및 컴퓨팅 환경에 적합하게 되어 있습니다. 각 SAS 고객의 경험은 고유한 것으로, 비즈니스 및 기술적 변수에 따라 달라집니다. 따라서 모든 서술은 비전형적인 것이라는 점을 고려해야 합니다. 실제 절약, 결과 및 성능 특성은 개별 고객의 구성 및 조건에 따라 달라질 수 있습니다. SAS는 모든 고객이 비슷한 결과를 달성할 수 있다고 보증하거나 진술하지 않습니다. SAS 제품과 서비스에 대한 유일한 보증은 해당 제품 및 서비스에 대한 서면 계약의 보증서에 명시되어 있습니다. 본 문서의 어떠한 내용도 추가 보증을 구성하는 것으로 해석될 수 없습니다. 고객은 SAS 소프트웨어의 성공적인 구현에 따라 합의된 계약적 교환 또는 프로젝트 성공 요약의 일환으로 성공 사례를 SAS와 공유했습니다. 브랜드 및 제품 명칭은 각 기업의 상표입니다.

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