SAS 마케팅 자동화 시스템 기반의 Rule Based Marketing으로 모바일 시장 선점한 GS SHOP

GS SHOP은 대한민국 최초의 홈쇼핑 기업이자 시장점유율 1위의 리딩 기업입니다. GS SHOP은 특히, 모바일 커머스에서 눈부신 성장을 하고 있습니다. 2013년 1월 모바일 서비스를 시작한 이래, 방문자 수가 무려 15배(2014년 12월 기준) 증가했으며, 일일 순방문자(Unique Visitors)는 280만명에 이릅니다. 그로 인해 모바일에서만 매출액이 17배나 증가했습니다. 이 같은 성과의 밑바탕에는 ‘생각의 전환’과 ‘SAS 마케팅 자동화(Marketing Automation)’ 솔루션이 있었습니다.

GS SHOP의 모바일 시장 전략

2014년 매킨지의 보고서에 따르면 PC환경에서는 구매 니즈가 발생할 경우 67%가 포털에서 검색을 합니다. 그런데 모바일 환경으로 바뀐 이후에는 고객 중 62%가 직접적으로 온라인 쇼핑몰(앱)을 방문합니다. 그리고 한두 번 모바일에서 구매경험을 하면 70%는 자신이 사용하던 쇼핑몰(앱)만을 방문하고, 보통 사람들은 한 두 개의 고정 쇼핑몰을 방문합니다.

2013년 모바일 서비스를 시작한 GS SHOP에서는 다이내믹하게 변화하는 모바일 시장을 선점하기 위해 마케팅 지표를 단순한 ‘구매수치’가 아닌, 구매를 유발하는 고객의 ‘행동지표’로 옮겨가기로 결정합니다. 이를 위해 기존 TV 및 카탈로그 고객을 대상으로 고객 전환, 리워드, 구매 경험, 상품 중심 Hero 등 다양한 캠페인을 전개하여 모바일 고객을 빠르게 확보해나갔습니다. 그런데 금세 벽에 부딪히고 맙니다. 비록 많은 사람들이 GS SHOP의 모바일 앱을 다운로드했지만, 모두가 활발한 행동을 보이지는 않았던 것입니다.

마케팅 인프라와 SAS 마케팅 자동화 솔루션

GS SHOP에서는 SAS 마케팅 자동화 솔루션을 기반으로 다음과 같이 마케팅 인프라를 바꾸었습니다. 먼저 데이터웨어하우징, 데이터마이닝, 캠페인 관리 등 마케팅 전 과정을 통합 관리하는 SAS 마케팅 자동화 솔루션으로 룰 베이스 마케팅을 기획합니다. 여기에 앱, 이메일, SMS 자체를 옵티마이제이션하는 내부 솔루션 TMS(통합 메시징 관리시스템)을 붙여 놓고, TMS 데이터를 기반으로 SAS 마케팅 자동화에서 세그멘테이션이 나오면, 이 데이터를 외부 네트워크인 구글 애널리틱스에 매칭시킵니다.

다시 구글 애널리틱스에서 세그멘테이션이 나오면 이를 Google Display Network에 접목하여 Google Display Network이나 모바일 광고 플랫폼인 인모비(InMobi) 툴을 사용하여 타깃 마케팅을 진행합니다. 이 같은 프로세스를 통해 고객과 컨택한 히스토리를 저장하고, 고객의 프로파일을 업데이트합니다. 즉, 마케팅 인프라의 핵심 엔진인 SAS 마케팅 자동화로 룰 베이스 마케팅을 수행하고, 내부 채널과 외부 채널에서 고객 경험 관리과 최적화를 수행하는 환경을 구축했습니다.

도입 효과

모바일 환경에서 마케팅의 핵심은 고객이 원하는 것을, 적절한 시점에, 원하는 메시지를 담아 대화하는 것입니다. SAS 마케팅 자동화 솔루션을 비롯한 새로운 마케팅 인프라 구축으로 GS SHOP에서는 이 같은 마케팅 활동을 현실로 구현하고 있습니다.

날씨 마케팅의 경우 단순한 매뉴얼 기반의 커뮤니케이션 대신, 보다 세분화하여 상품제안을 하게 되었습니다. 그리고 고객의 상태와 반응에 따른 자동화된 wave 마케팅을 수행하게 되었습니다. 대조군 실험(A/B 테스트) 또한 고객의 행동과 연관하여 진행할 수 있었습니다. 즉, A/B Test 의 Winner를 선정하고, Winner Message로 Re-Targeting함으로써 효율을 향상하고 있습니다. 이 같은 변화로 GS SHOP은 모바일 시장에서 괄목할만한 성장을 하게 되었습니다.

계획 및 비전

고객은 자신의 니즈 및 관심에 관한 마케팅 활동이 아니면 반응하지 않습니다. 따라서 계속 고객을 주시하고, 고객의 프로파일도 지속적으로 업데이트되어야 합니다. GS SHOP에서는 이 같은 데이터를 기반으로 룰을 정립하고, 그 룰을 기반으로 외부의 API를 통해 다양한 정보를 가져오고자 합니다. 즉 룰 기반의 마케팅을 전개하고, 풍부한 고객 프로파일을 기반으로, 고객과 네트워킹하면서 Marketing Communication의 최적화를 이루어 나갈 계획입니다.

 

<GS SHOP 소개>

GS SHOP은 대한민국 최초의 홈쇼핑 기업이자 시장점유율 1위의 리딩 기업입니다. 1994년에 설립하여 1995년 TV 홈쇼핑을 런칭하고, 2009년 인도를 시작으로 태국, 중국, 베트남, 인도네시아, 터키, 말레이시아 등에 성공적으로 진출하였습니다. GS SHOP은 특히 모바일 커머스에서 눈부신 성장을 하고 있습니다. 2013년 1월 모바일 서비스를 시작한 이래, 방문자 수가 무려 15배(2014년 12월 기준) 증가했으며, 일일 순방문자(Unique Visitors)는 280만명에 이릅니다. 그로 인해 모바일에서만 매출액이 17배나 증가했습니다.

<SAS 소개>

SAS는 비즈니스 분석 소프트웨어 및 서비스 부문 선두 기업이자, 비즈니스 인텔리전스(BI) 분야의 최대 독립 벤더입니다. SAS는 7만5천여 곳 이상의 기업에 혁신적인 솔루션을 제공함으로써, 고객사가 신속하고 정확한 의사결정을 통해 실적을 향상하고 경영활동을 효과적으로 전개할 수 있도록 돕습니다. SAS는 1976년부터 전 세계 고객사에게 ‘THE POWER TO KNOW’에 입각한 서비스를 제공하고 있습니다. THE POWER TO KNOW®.

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비즈니스 이슈

  • 다이내믹한 모바일 환경에서 고객 선점을 위한 고객 세분화 및 타겟 마케팅 필요했음.

Solution

Benefits

  • 데이터웨어하우징, 데이터마이닝, 캠페인 관리 등 마케팅 전 과정을 통합 관리
  • 룰에 기반한 마케팅 환경으로 고객을 세분화하여 마케팅 계획 수립 및 실행
  • 고객의 상태와 반응에 따른 자동화된 wave 마케팅 수행

본 문서에 나오는 결과는 본 문서에 설명된 특정 상황, 비즈니스 모델, 데이터 입력 및 컴퓨팅 환경에 적합하게 되어 있습니다. 각 SAS 고객의 경험은 고유한 것으로, 비즈니스 및 기술적 변수에 따라 달라집니다. 따라서 모든 서술은 비전형적인 것이라는 점을 고려해야 합니다. 실제 절약, 결과 및 성능 특성은 개별 고객의 구성 및 조건에 따라 달라질 수 있습니다. SAS는 모든 고객이 비슷한 결과를 달성할 수 있다고 보증하거나 진술하지 않습니다. SAS 제품과 서비스에 대한 유일한 보증은 해당 제품 및 서비스에 대한 서면 계약의 보증서에 명시되어 있습니다. 본 문서의 어떠한 내용도 추가 보증을 구성하는 것으로 해석될 수 없습니다. 고객은 SAS 소프트웨어의 성공적인 구현에 따라 합의된 계약적 교환 또는 프로젝트 성공 요약의 일환으로 성공 사례를 SAS와 공유했습니다. 브랜드 및 제품 명칭은 각 기업의 상표입니다.

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