고급 분석을 활용한 핀에어 (Finnair) 항공의
비즈니스 전략

수요 최적화 솔루션을 통해 항공사의 아시아 노선 증가

항공사에 있어서 가장 중요한 것이 로케이션입니다. 지리상 여건 덕분에 핀란드는 선망의 대상이 되는 곳입니다. 헬싱키는 유럽과 아시아를 이어 주는 최단 노선으로서 항공기가 두 대륙을 24시간만에 왕복할 수 있는 유일한 서유럽 도시입니다. 항공사 핀에어는 Analytics를 활용하여 지리적 이점과 늘어나는 아시아-유럽 간 항공기 수요를 항공사의 매출 확대로 연결하고자 했습니다.

핀란드 국적의 이 항공사는 향후 10여년 동안 유럽 / 아시아 항공편에서 수익을 2배로 늘리려는 야심찬 계획을 세우고 Analytics를 활용하여 시장 점유율을 확보하고, 좌석 가격을 올바르게 책정하고, 효율적으로 경쟁하는 방법을 보다 정확하게 파악하고자 했습니다.

단 한 개의 노선에 대한 시장 점유율과 수익을 분석할 경우에도, 승객이 선택할 수 있는 수없이 많은 여행편을 파악해야 합니다.
 
Jukka Lahtinen, Finnair

주카 라티넨 (Jukka Lahtinen)
노선 계획 관리자

핀에어에서 노선 계획을 담당하는 주카 라티넨 (Jukka Lahtinen) 팀장은 “분석은 정확해야 하는데 항공 산업은 빠듯한 마진으로 운영되기 때문에 분석이 잘못되면 특히, 장거리 노선의 경우 손실로 빠르게 나타납니다. 정확한 데이터 기반 계획은 전략을 구사하는 데 있어 핀에어에게 있어 필수적입니다.” 고 말했습니다.

핀에어는 거의 절반에 가까운 수익을 약 15개 주요 아시아 도시의 운항에서 올리고 있습니다. 이들 도시에서 승객은 추가 목적지 40곳 에 대한 연결편과 함께, 헬싱키를 거점으로 유럽의 60곳 이상의 최종 목적지에 대한 연결편도 이용할 수 있습니다. 이 1,600곳의 가능한 항공 노선을 파악하려면 Analytics가 핵심 역할을 담당합니다.

라티넨은 “승객이 해당 항공기를 타고 갈 수 있는 잠재적인 수많은 엔드 투 엔드 (end-to-end) 노선이 얼마나 되는지 파악해야 하며, 승객의 선호사항을 이해해야만 다른 모든 노선 및 운항편과 경쟁 할 수 있습니다.”라고 설명했습니다.

첫 번째 문제는 시장 정보들이 파편과 같이 흩어져 있다는 특성이었습니다. 여기에는 핀에어의 자체 데이터로 저장된 승객 인원, 노선, 수요 정보뿐 아니라, 공개적으로 사용 가능한 경쟁사 정보가 포함되고, 이것을 통해 해당 지역 모든 승객의 일정표와 연결편을 알 수 있습니다. 라티넨(Lahtinen)은 “이러한 점은 우리에게 많은 과제를 안겨줍니다. 외부 데이터는 보통 다른 형식으로 되어 있습니다.” 라고 설명했습니다. “각기 다른 데이터 소스는 동일한 사항에 대해 서로 다르게 정의할 수 있을 뿐 아니라, 외부 소스에서 확보한 정보는 불완전 경우가 많습니다. 이런 경우, 누군가가 추가 정보의 필요성을 평가하고 그 정보를 찾을 곳을 지정해야 합니다.”

SAS솔루션을 도입하여 이 항공사는 수용력, 항공편 빈도, 시간표및 장비를 고려하면서 잠재 노선 전체를 모델링했습니다. 자동 예측을 통해 특정 항공편에 대한 잠재 고객을 추정하고 있습니다. 예상 승객수 와 실제 승객수 사이에 차이가 있는 경우, 핀에어는 개별 노선이나 시장 수준 (성공한 경우와 목표에 미치지 못한 경우) 까지 분석하고 있습니다. 여기서부터 얼마만큼의 매출, 마케팅, 가격 전략이 승객 수 또는 수익을 개선할 수 있는지 평가합니다.

핀에어가 Analytics에 투자하면서 기업 문화에도 변화를 가져왔습니다. 라티넨(Lahtinen)은 “운영 방식을 변화하려면 전체 사고 방식을 변화시켜야 합니다.”고 강조했습니다. 현재 핀에어는 전사적으로 데이터 웨어하우스를 통합하여 비즈니스 분석의 용도를 폭넓게 지원하여 의사결정부터 운영까지 다양한 영역에 영향을 주고 있습니다.

finnair-logo

비즈니스 이슈

헬싱키와 아시아 주요 도시 간 장거리 비행에서 수익을 2배로 늘리려는 목표를 달성하기 위해 효과적으로 가격을 책정하고 노선을 계 획하고자 했음.

Solution

SAS® for Demand-Driven Planning and Optimization

Benefits

핀에어는 노선 네트워크를 모델링하고, 미래 승객 흐름을 예상하고, 노선별 시장 점유율을 예측하고, 경쟁사와 비교해 노선별, 시장별 성과를 분석할 수 있었습니다. 또한 분석을 통해 핀에어는 가격을 책정하고 노선과 서비스를 출시할 수 있었습니다.

본 문서에 나오는 결과는 본 문서에 설명된 특정 상황, 비즈니스 모델, 데이터 입력 및 컴퓨팅 환경에 적합하게 되어 있습니다. 각 SAS 고객의 경험은 고유한 것으로, 비즈니스 및 기술적 변수에 따라 달라집니다. 따라서 모든 서술은 비전형적인 것이라는 점을 고려해야 합니다. 실제 절약, 결과 및 성능 특성은 개별 고객의 구성 및 조건에 따라 달라질 수 있습니다. SAS는 모든 고객이 비슷한 결과를 달성할 수 있다고 보증하거나 진술하지 않습니다. SAS 제품과 서비스에 대한 유일한 보증은 해당 제품 및 서비스에 대한 서면 계약의 보증서에 명시되어 있습니다. 본 문서의 어떠한 내용도 추가 보증을 구성하는 것으로 해석될 수 없습니다. 고객은 SAS 소프트웨어의 성공적인 구현에 따라 합의된 계약적 교환 또는 프로젝트 성공 요약의 일환으로 성공 사례를 SAS와 공유했습니다. 브랜드 및 제품 명칭은 각 기업의 상표입니다.

Back to Top