고객 기대 충족

SAS® Customer Analytics를 통해 틈새 시장을 공략한 Chubb

오늘날 보험업체들은 미술품 수집가, 중소기업 사업주, 특정 산업 전문가들의 개별적인 니즈를 충족할 수 있는 특화된 상품을 개발합니다. 그리고 특화된 보험 증권에 대한 수요가 늘어나고는 있는 상황에서 이를 마케팅하고 판매하기 위한 핵심은 그 어느 때보다 상세하게 고객 데이터를 세분화하고 분석할 수 있는 능력에 놓여 있습니다.

전문 보험 상품 및 우수한 개인 및 상업 보장 옵션으로 유명한 Chubb Group of Insurance Companies는 SAS® Customer Analytics를 기반으로 정확한 고객에게 상품을 마케팅하고, 고객 니즈를 충족하는 신상품을 개발하며, 가장 많은 이득을 가져올 고객 기반이 존재하는 분야에서 활발하게 기업 활동을 펴고 있습니다.

Market Planning and Performance(시장 계획 및 성과)의 수석 부사장인 Jeff Hoffman은 “Chubb은 당사의 4개 핵심 분야에서 SAS 기술에 의존하고 있습니다. SAS는 고객 세분화, 고객 탐색, 시장 평가 및 데이터 품질 분야를 위한 전략적 자원입니다.”라고 말합니다.

SAS는 미가공 데이터를 유용한 정보로 전환하고, 정확하고 통합된 결과를 도출하는 데 집중하여 BI 업무를 최적화하는 시스템을 갖출 수 있도록 지원합니다.

Jeff Hoffman
수석 부사장, Market Planning and Performance(시장 계획 및 성과)

자신 있는 의사결정

Chubb은 2001년에 처음으로 SAS® Customer Analytics의 능력을 경험하였습니다. 당시 Chubb의 개인보험 사업부는 독립 에이전트에 SAS에서 얻은 인사이트에 기반한 목표 잠재 고객 목록을 제공하기 시작했는데, 결과는 즉각적이었습니다. 높은 성장률을 가져왔고, 신규 고객 유치 비용이 줄어 들었습니다. 이후 Hoffman은 SAS 제품의 사용을 확대하였고, 현재는 기업 내 모든 수준의 수많은 사용자들이 SAS® Business Intelligence를 활용하고 있습니다.

Hoffman은 “직원들은 현재 자신이 그 어느 때보다 자신 있게 의사결정을 내리고 있다고 생각합니다. 과거 영업 및 마케팅 분야에서 의사결정에 사용되었던 정보는 분산된 형태로 수집 및 축적이 쉽지 않았습니다. 그래서 대개 직원들은 자신들이 의사결정에 도움을 줄 수 있는 모든 관련 정보를 활용하거나 검토하고 있다고 확신하지 못했습니다.”라고 말합니다.

고객에게 더 가깝게 다가갈 수 있는 능력

Chubb은 SAS를 사용해 특정 지역의 전략 결정을 지원할 시장 평가 작업도 수행하고 있습니다.

Hoffman은 “당사의 시장 평가는 영업 채널 계획, 신규 비즈니스 성장 전략 및 예산 책정에 관한 의사결정을 개선하는 데 사용됩니다. SAS는 특정 지역 내 당사 영업 채널의 장점을 확인하고 특정 지역이나 국가 안에서 대상 분야를 결정하는 작업을 전략적인 차원에서 지원합니다.”라고 설명합니다.

SAS 기술을 활용해 Hoffman의 직원들은 인구 조사 데이터, Dun & Bradstreet의 기업 데이터, MarketStance의 맞춤형 업계 데이터, 그 동안의 증권 인수 및 보험 증권 데이터 등을 비롯해, 내부 및 외부 소스에서 수집한 데이터를 통합하고 분석할 수 있습니다.

운영 간부들은 심지어 결과를 좀더 자세히 조사하여 구체적인 제품 분야를 결정할 수 있습니다. Hoffman은 “당사는 현장에 있는 책임자들에게 이렇게 중요한 시장 데이터를 제공하는 온라인, 온디맨드 리포팅 시스템을 개발하였습니다. (이를 통해) 당사는 기회가 생길 때마다 해당 시장 기회를 기반으로 특정 유형의 보장이나 판매 중인 특정 제품 유형을 위해 자원을 재할당할 분야를 확인할 수 있습니다.”라고 말합니다.

마지막으로 그는 다음과 같이 덧붙입니다. “당사가 기록 중인 비즈니스의 품질이 향상되고 있습니다. 고객 니즈와 당사가 매우 가치 있는 고객이라고 확신하는 부분이 가장 잘 일치한다고 믿는 지점에 직원 및 독립 에이전트를 집중적으로 배치할 수 있기 때문입니다.”

또한 Chubb은 SAS 기술을 사용해 기존 고객에게 다음 구매에 대한 예측 결과를 기반으로 추가 제품을 제안하는 것과 같은 영업 프로세스를 설명합니다. Hoffman은 “모델링을 한 계정에서 하지 않은 계정과 비교해 상당히 많은 마케팅이 계약으로 이어지는 경험을 하고 있습니다.”라고 말합니다.

 

BI를 좌우하는 데이터 품질

Hoffman에 따르면 Chubb 비즈니스 인텔리전스 성공의 핵심은 SAS 데이터 액세스 및 데이터 품질 기술입니다. 그는 “SAS는 미가공 데이터를 유용한 정보로 전환하고, 정확하고 통합된 결과를 도출하는 데 집중하여 BI 업무를 최적화하는 시스템을 갖출 수 있도록 지원합니다.”라고 말합니다.

시장 평가에 관한 것이든 고객 세분화나 예측에 관한 것이든, Chubb은 SAS 기술을 사용해 정확하고 완벽한 결과를 보장합니다. Hoffman은 “SAS는 당사의 모든 고객 및 시장 분석의 핵심입니다. 모든 데이터 소스에 액세스할 수 있고, 데이터 소스를 한데 모을 수 있으며, 다양한 많은 사용자들에게 새로운 아이디어와 새로운 정보를 제공할 수 있습니다.”라고 말합니다.

SAS는 귀중한 비즈니스 인사이트를 위한 플랫폼을 제공함과 동시에 Chubb의 변화를 촉진해 왔다고 Hoffman은 말합니다. “SAS는 Chubb의 전략적 의사결정 프로세스의 일부로 새로운 정보와 새로운 비즈니스 인텔리전스를 받아들일 수 있도록 조직의 사고방식을 전환하는 데 도움을 주었습니다.”

비즈니스 이슈

고객이 요구하는 특화된 상품을 개발하고 판매하기 위해 고객에 대한 명확한 이해가 필요합니다.

Solution

SAS® Customer Analytics

Benefits

  • 의사결정 지원 정보에 대한 자신감
  • 영업 채널 계획, 성장 전략, 예산 책정 능력 향상
  • 어떤 대상에 대한 틈새 시장에 “중요한” 마케팅 변화를 일으키고 교차 판매 기회를 증가시킬 것인지를 보다 확실하게 파악하게 됨

본 문서에 나오는 결과는 본 문서에 설명된 특정 상황, 비즈니스 모델, 데이터 입력 및 컴퓨팅 환경에 적합하게 되어 있습니다. 각 SAS 고객의 경험은 고유한 것으로, 비즈니스 및 기술적 변수에 따라 달라집니다. 따라서 모든 서술은 비전형적인 것이라는 점을 고려해야 합니다. 실제 절약, 결과 및 성능 특성은 개별 고객의 구성 및 조건에 따라 달라질 수 있습니다. SAS는 모든 고객이 비슷한 결과를 달성할 수 있다고 보증하거나 진술하지 않습니다. SAS 제품과 서비스에 대한 유일한 보증은 해당 제품 및 서비스에 대한 서면 계약의 보증서에 명시되어 있습니다. 본 문서의 어떠한 내용도 추가 보증을 구성하는 것으로 해석될 수 없습니다. 고객은 SAS 소프트웨어의 성공적인 구현에 따라 합의된 계약적 교환 또는 프로젝트 성공 요약의 일환으로 성공 사례를 SAS와 공유했습니다. 브랜드 및 제품 명칭은 각 기업의 상표입니다.

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