SAS punta al canale

SAS annuncia la strategia 2015 per il canale della Central East Europe Region (CEE), ridisegnando il go-to-market e fornendo ai clienti nuove modalità di acquisto e fruizione delle soluzioni SAS.

SAS estende le strategie di go-to-market, puntando alle revenue additive provenienti dalle vendite indirette. La nuova channel strategy mira a cicli di vendita incrementali in una logica win-win strutturata su tre programmi: OEM (Original Equipment Manufacturer), MASP (Managed Analytic Services Provider), e Reseller, gestiti prevalentemente attraverso il distributore Arrow, fornitore globale di prodotti, servizi e soluzioni di enterprise computing.

Un piano sviluppato su tre modelli commerciali

  • I contratti con gli OEM vengono definiti a livello globale e prevedono l’integrazione dei prodotti SAS all’interno di soluzioni di terze parti. I ricavi vengono calcolati in base alle royalties addebitate al produttore originale, che ha in carico esclusivo i servizi di supporto e assistenza. Il programma OEM si concentra su poche importanti partnership industriali dalle quali SAS si aspetta un rilevante flusso di revenue e dal quale, al tempo stesso, i partner ricevono un incremento di valore dei loro prodotti (HW o SW) che integrano la piattaforma SAS, con un conseguente salto in termini di vantaggio competitivo.

  • Le partnership con i MASP possono essere definite sia a livello globale che locale. Secondo questo modello di collaborazione il service provider utilizza la tecnologia e le soluzioni SAS per rivendere ai propri clienti soluzioni a pacchetto sotto forma di servizio, riconoscendo a SAS delle royalties, condividendo sia il rischio che il successo del modello nel medio lungo periodo. Si punta sull’eccellenza di partner altamente specializzati e su un paradigma strategico chiaro e ben strutturato di revenue sharing, capace di restituire soddisfazione reciproca nella triangolazione ‘SAS Canale Cliente’.

  • L’obiettivo del canale di Reseller è creare un modello di vendita snello e semplice, con una particolare attenzione al mercato delle PMI. I Reseller vengono gestiti in 3 modalità: direttamente da SAS Global, direttamente da SAS Local, indirettamente da parte del distributore Arrow, il quale ha come missione quella di reclutare, gestire e supportare un ecosistema di rivenditori in grado di espandersi e crescere, in una logica di volume, favorendo anche sinergie e alleanze tra i partner complementari. L’impegno congiunto di SAS e Arrow nella CEE Region si sta concentrando in prima battuta in Italia, Polonia, Grecia e Repubblica Ceca. A seguire gli altri Paesi della Region.

Secondo il modello MASP i partner possono ottenere significativi vantaggi in termini di fidelizzazione del cliente e aumento dei margini di profitto, andando a offrire una gamma di soluzioni replicabili a tutte quelle aziende che intendono trasformare i Capex delle loro infrastrutture IT in Opex. In questo contesto vengono anche messi in contatto piccoli service provider che non hanno le capacità infrastrutturali per sostenere la vendita delle soluzioni SAS-based con altri operatori che invece possono mettere a loro disposizione spazi all’interno dei propri data center.

L’obiettivo con i Reseller, soprattutto nell’ottica dello scenario intermediato da Arrow, invece, è avvantaggiare i rivenditori locali e permettere di sostenere la crescita di SAS sul territorio in modo agevole e sostenibile nel lungo periodo. Le Pubbliche Amministrazioni, invece, rimarranno soggette esclusivamente alla vendita diretta e saranno quindi seguite direttamente dalla divisione SAS designata.

La nuova channel strategy è già in piena fase di attuazione e oggi, in occasione di SAS Forum Milano, i reseller interessati partecipano a sessioni di recruitement organizzate presso lo stand di Arrow.

ARROW

Arrow Electronics (www.arrow.com) è un fornitore globale di prodotti, servizi e soluzioni per clienti industriali e commerciali che utilizzano componenti elettronici e soluzioni di enterprise computing. Arrow si posiziona come fornitore partner di canale di oltre 100.000 original equipment manufacturer (OEM), di contract manufacturer e di strutture commerciali attraverso una rete globale composta da oltre 460 sedi in 56 paesi. Segui Arrow su: Twitter, Facebook, LinkedIn e YouTube

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SAS Forum Milano 2015

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