Conquistare il “middle market” con un sistema per creare e gestire prestiti pre-approvati

Un progetto ambizioso per accrescere il numero di prestiti pre-approvati e ampliare i prodotti di credito a portafoglio con l’uso intensivo degli analytics

Microphone

Intervista a: Dejan Donev
Head of Risk Management Division, Erste Bank Croatia

Come accrescere il numero di prestiti pre-approvati e arricchire il portafoglio crediti, aumentando la capacità di soddisfare “istantaneamente” le esigenze dei consumatori? L’utilizzo degli analytics in Erste Bank ha creato un sistema automatizzato per la pre-approvazione dei prestiti che permette di personalizzare l’offerta riducendone il rischio associato. Dejan Donev, Head of Risk Management Division, ci racconta il progetto.

Dejan Donev
Dejan Donev, Erste Bank Croatia

Qual è stata l’evoluzione del sistema di approvazionedei prestiti e di gestione dei limiti?

Abbiamo innanzitutto implementato l’attuale sistema di approvazione automatica, attraverso fasi di preparazione del dato, analisi e modellazione statistica. In seguito, è stato sviluppato un sistema per definire i limiti delle offerte pre-approvate, che permette di valutare in anticipo il profilo di rischio dei clienti, accelerando i tempi di risposta quando viene richiesto un credito.
Oggi i nostri clienti possono ottenere un prestito pre-approvato da Internet banking, in pochi minuti e con soli tre click, ricevendo immediatamente la somma accordata.

Evoluzione dell'offerta di Erste Bank Croatia per il Middle Market

Come si sviluppa la vostra strategia per l’acquisizione dei clienti?

Quando abbiamo introdotto il sistema di gestione dei limiti per le offerte pre-approvate, il processo interessava il 30% dei nostri 600.000 clienti e un solo prodotto del portafoglio.

Il progetto avviato nel febbraio 2016 ha l’obiettivo di estendere il processo ad altri tre prodotti e una base clienti del 60-70%. L’obiettivo è guadagnare attrattività con offerte ad hoc verso la clientela di fascia media che non ci considera la banca primaria.


Gli analytics vengono quindi utilizzati per attrarre i clienti “non primari”
attraverso l’elaborazione di offerte ad hoc?

Per stimare rischio e importo massimo di un prestito, è fondamentale conoscere il reddito del richiedente, senza sovrastime.
Abbiamo quindi implementato i modelli per la previsione del reddito molto accurati, che incrociano le transazioni effettuate dal cliente negli ultimi tre anni e mezzo e le informazioni rilasciate all’atto della richiesta del prestito. Da qui, elaboriamo e proponiamo al cliente un’offerta personalizzata. SAS e il nostro partner Assisto Consulting ci hanno supportato nell’implementazione dei modelli, rendendoci autonomi per ulteriori sviluppi.

I numeri che fanno la differenza

SAS e Assisto hanno stimato il Roi (numero e introiti dei prestiti pre-approvati) che avremmo ottenuto a conclusione del progetto (dicembre 2016); da qui abbiamo presentato al board un business case concreto, ottenendo l’approvazione in meno di un mese. Dopo circa 11 mesi dall’avvio dell’iniziativa, le aspettative sono state già superate (+30% circa) e le offerte pre-approvate hanno raggiunto un totale di 230.000-240.000 (partendo da una base di 110.000).

 

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Erste Bank Croatia
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La Sfida

Guadagnare attrattività con offerte ad hoc verso la clientela di fascia media che non considera Erste Bank come la banca primaria.

Soluzioni


Evoluzioni del progetto
Erste Bank in 3 steps

  • Step 1: approvazione automatica dei prestiti “on-demand”, con riduzione dei tempi di risposta di 10 minuti ed erogazione del credito in 20 minuti (rispetto ai precedenti 2-3 giorni).
  • Step 2: pre-approvazione dei prestiti per il 30% dei clienti, con esito in anticipo o in un minuto e tempi di erogazione del credito in 10 minuti, tramite Internet Banking o sportello.
  • Step 3: estensione del processo di pre-approvazione da un prodotto (prestito in denaro) a tre ulteriori prodotti (carte di credito, scoperti di conto corrente, prodotti revolving); coinvolgimento del 60-70% della base clienti; fruizione del servizio anche da mobile; elaborazione di offerte personalizzate, con limiti ottimizzati.

Articolo tratto da

itasascom Magazine - Digital Edition

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies. Per questo articolo: Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved. L'articolo non è riproducibile senza il suo consenso.

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