卓越的营销推动利润和客户忠诚度增长

史泰博公司使用营销自动化执行更具针对性的营销活动

美国史泰博公司为全球27个国家,遍布南北美洲、欧洲、亚洲和澳洲的不同规模的商家和消费者提供服务,销售额达到270亿美元。史泰博在1986年开创了办公用品超市的概念,让消费者购买办公用品变得更方便。

经过多年的实践,史泰博公司发现,发展和建立目标客户忠诚度的最佳方式是向他们提供他们感兴趣的产品和服务。因此,史泰博公司借助于 SAS® Analytics 进行预测建模并获得洞察,还应用SAS®营销自动化( SAS® Marketing Automation )进行市场营销活动的精细调整。

史泰博公司的渠道分析总监Jim Foreman说:“客户喜欢更快更高效地完成商品购买,他们希望能让信息触手可及,从而方便做出购买决定。有相当一部分零售客户会在线与我们互动,他们将网站作为查找产品的工具,而不是首选的购物渠道。他们可能通过网站发现离他们最近的商店或快速浏览当前的促销信息。这些活动都和零售端息息相关。我的团队就从事线上线下的客户行为分析,在两者之间建立联系,让我们能够全面地了解客户。”

Foreman说:“很明显,我们分析得越深入,就能更好地将获得的洞察用于营销活动中,从而获得收益。SAS营销自动化解决方案带给我们的最大好处是,它帮助我们建立了分析、设计和执行营销活动之间的桥梁。现在,基于洞察,我们可以更快更轻松地进入市场,获得可观的收益。”

史泰博公司每年依据约2500万条客户记录进行1500次多渠道的营销活动。Foreman解释说:“我们对SAS解决方案的实施做了财务分析,发现从SAS软件获得的投资回报高达137%。正如您所看到的,它就像一记灌篮那样给力。”

我们对SAS解决方案的实施做了财务分析,发现从SAS软件获得的投资回报高达137%。正如您所看到的,它就像一记灌篮那样给力。

Jim Foreman
渠道分析总监

SAS®解决方案带来的另一大价值是降低了客户流失率。史泰博公司可以快速地发现常客消费减少的情况,并及时向他们提供个性化的产品和服务将他们留住。在使用SAS技术之前,史泰博公司的营销工具缺乏这样的功能。.

Foreman说:“我们有好几个模型用于预测客户流失。这些模型让我们可以看到客户的购买历史记录并模拟他的购买模式。我们能够及时地使用模型对客户进行评分,一旦客户两次购买的时间间隔达到一定长度,就会给出客户流失风险的警示标志。造成客户流失风险提高的原因有很多种,但是只要有问题存在,我们的洞察就可以让我们能够在客户转投其它供货商之前前瞻式地采取行动。”

“数据是我们拥有的最有价值的资产。既然公司在数据采集和存储上已经大量投入,就希望能够对数据进行有效挖掘,发现能够提高销售额和利润的宝藏。当您做了所有这些工作,却不能得到可执行的结果时,那就太让人羞愧了。因为您现有的工具不能促进分析洞察向营销活动的转化。SAS营销自动化解决方案恰恰能够帮助我们做到这一点。”

越少人力,越少成本

Foreman说:“SAS提高了他们的效率,执行营销活动依赖的人力比以前要少。“即便不展开新的营销活动或产生任何额外收入,仅仅只需优化现有营销活动流程所节约的成本,就可以在两年内抵消我们在SAS解决方案上的投入。没有什么比知道这一点更让人高兴的事了吧!。”

Foreman接着说道:“不单在我们团队,公司其他部门很长时间以来都使用SAS分析方案。我们可以利用员工现有的SAS技能和现有的代码,平稳过渡到SAS营销解决方案上。重复利用已有的工作成果也切实提高了效率。”

“SAS营销自动化解决方案的集成特性对于史泰博公司来说是正确的选择。对我们来说,在营销活动管理工具中就可以进行模型评分十分重要。我们不想要在外部进行模型评分的额外流程,那样我们就不得不导入和应用评分结果到营销活动中。SAS解决方案让我们将模型和其它客户细分直接纳入营销活动流程之中,可作为营销活动的一部分执行。不需要将数据移来移去。这样做的效率的确是无可比拟的。”

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挑战

  • 实现业务增长,建立客户忠诚度
  • 自动细分高价值客户
  • 提前预测高端客户何时可能会流失,并以最适合客户所需的产品和服务吸引他们回来
  • 营销活动执行得更有效率

解决方案

SAS® Marketing Automation

收益

  • 投资回报率高达137%
  • 在营销活动中,通过减少人力投入,提高了效率,节约了成本
  • 通过产品校准来最大化利润
  • 利润更高的定制化产品和服务
  • 更具个性化的产品和服务,促进交叉销售和提升销售
  • 降低客户流失

本文中所展示的成果取决于文中所述的特定场景、业务模式、数据输入和计算环境。每位SAS客户的体验都因其业务和技术特性而不同,请勿将本文观点视为通用观点。实际的成本节约、成果和效果最终取决于每位客户的实际配置和条件。SAS不保证每位客户都能取得本文类似的成果。SAS仅对SAS的产品和服务提供保证,请参阅SAS的产品服务质保条款,本文中提及的内容不能视为质保条款。客户可以按照合约商定的条款分享SAS软件实施项目的成功案例,相应的品牌和产品名称归属相应的公司所有。

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