加拿大丰业银行通过数据挖掘生成销售线索

针对性的营销活动和更高的升客户服务质量等同于每年8到10万的新账户增长量

加拿大丰业银行的全部业务线拥有大约2000万客户账户。为了对已有客户进行有效的营销活动,获得更多的回报,丰业银行所面对的挑战是:如何确保为每个客户适时适地通过适当的渠道提供最适合的产品和服务。

过去,丰业银行的营销活动都是一次性的,一年只能做5到6次营销活动。现在,通过利用SAS®营销优化 ( SAS® Marketing Optimization ) 解决方案,银行每年进行的营销活动次数以指数级在增长,取得了更高的销售额。

加拿大丰业银行决策支持管理部总经理Vic Moschitto说道:“我们现在每年进行30到60个营销活动,每个月会接触50万客户,帮助我们创造出一年大约600万个销售机会。在我们原来的旧系统中,由于每一个营销活动都是彼此孤立的,如何发现潜在客户一直是个让人头疼的难题”。

Moschitto的分析团队负责帮助业务部门改善客户挽留。他们使用预测建模和优化方法,对营销活动的执行和决策提供支持。业务部经理们提出年度客户账户的发展目标,分析师帮助给出每月的销售线索,同时平衡不同业务部门的需求,避免因过度营销引起客户的不满。

使用SAS营销优化,分析团队能够挖掘银行的700万客户长达18个月的数据,从中获得洞察,用来帮助策划更有针对性的客户营销活动。SAS的解决方案能够精细调整每次客户沟通,最大化营销活动的成果;它通过为每个客户提供最适合的服务,提高了营销活动的投资回报率。同时SAS解决方案结合业务约束条件(如渠道容量和沟通策略)有效实现分析洞察的价值。

举例来说,如果丰业银行针对这50万条销售线索和200万客户有一定的营销预算,使用SAS基于可用数据来模拟不同的场景,就可以帮助业务经理确定最佳的营销计划。

Moschitto说:“每位客户所办的业务对所有业务条线都是一个机会,我们必须决定应该把怎样的产品和服务提供个这个客户。SAS营销优化让我们可以看到哪些产品在某一特定时期最符合客户的需求。它还可以帮助我们改善客户服务,因为现在我们能够在一个营销活动中把所有相关的产品捆绑在一起提供给客户,而不再是把不相关的产品一股脑倾倒给客户”。

通过使用SAS软件,我们的ROI正在以超过100%的速率增长,在SAS解决方案上的投入获得了显著回报。将分析软件集成到营销活动和客户沟通策略的这种方法,让我们能够明显领先我们的竞争对手。
Vic Moschitto

Vic Moschitto
加拿大银行丰业银行决策支持管理部总经理

Moschitto补充道:“一年内对一个客户的联系次数不应超过三次,向他们推荐的产品也不应超过三种,而且必需是高度相关的。如果我们总是去联系他们,他们就会把我们屏蔽了。我们需要确定什么时候联系客户能获得最高的回报率”。

SAS营销优化正帮助丰业银行在客户营销策略上取得令人印象深刻的成就。更有针对性的营销活动和客户服务水平的提高,帮助丰业银行年均增长8到10万新账户,这个数字远比坐等客户上门所新增的账户数多得多。Moschitto说道:“通过使用SAS软件,我们的ROI正在以超过100%的速率增长,在SAS解决方案上的投入获得了显著回报。将分析软件集成到营销活动和客户沟通策略的这种方法,让我们能够明显领先我们的竞争对手”。

借助SAS,丰业银行能够更好地利用他们所有的资源,加速优化营销概念,为业务部门提供销售机会,或在业务部门之间做出权衡。而且,这些流程大多都是自动化完成,所以分析团队无需不断改写新的营销活动。

SAS解决方案提供的灵活性让分析师可以选择多种方法来达到自己的目标。他们可以通过编程来对客户进行排序和挖掘,也可以使用统计建模,通过营销优化来预测客户行为。通过其它的前端工具,他们可以将营销信息以PDF或HTML格式发送给客户,并将报告发回业务部门。

Moschitto说:“使用SAS的过程中我从来没有觉得束手束脚,而且我也从没有发现任何一个其它软件,能够像SAS解决方案那样带来帮助,将业务带向想去的方向。毫无疑问,SAS解决方案是当今市场上最好的软件”。

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挑战

丰业银行每个月通过挖掘700万客户的数据,获得洞察,从而创建有针对性的营销活动。

解决方案

SAS® Marketing Optimization

收益

更有针对性的营销活动和客户服务水平的提高,帮助丰业银行年均增长8到10万新账户,这个数字远比坐等客户上门所新增的账户数多得多。

本文中所展示的成果取决于文中所述的特定场景、业务模式、数据输入和计算环境。每位SAS客户的体验都因其业务和技术特性而不同,请勿将本文观点视为通用观点。实际的成本节约、成果和效果最终取决于每位客户的实际配置和条件。SAS不保证每位客户都能取得本文类似的成果。SAS仅对SAS的产品和服务提供保证,请参阅SAS的产品服务质保条款,本文中提及的内容不能视为质保条款。客户可以按照合约商定的条款分享SAS软件实施项目的成功案例,相应的品牌和产品名称归属相应的公司所有。

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