精细化销售

IMS HealthSAS联手提供销售绩效咨询服务

IMS Health是为制药和卫生保健业提供市场情报的全球领先供应商。其2005年收入达到18亿美元,拥有50多年行业经验,提供各种产品和咨询服务完善客户日常运营,包括产品细分与组合优化功能、产品推出与品牌管理解决方案和销售绩效创新。

为解决全球客户销售优化问题,IMS选择SAS企业级商业智能服务器增强其精细化销售产品功能,帮助客户取得显著成果。

“人们信服SAS世界一流的分析能力,并且认为IMS可以提供最完整的信息,是当地和全球最佳咨询系统。这是一种强大的组合,”IMS美国销售绩效部副总裁Hossam Sadek说。

“客户可以选择其他具有良好分析技术或良好咨询技术的公司,但他们不能全面统一信息、分析和咨询,并且不能在全球范围内提供这种支持,”Sadek说。

 人们信服SAS世界一流的分析能力,并且认为IMS可以提供最完整的信息,是当地和全球最佳咨询系统。这是一种强大的组合。

Hossam Sadek
美国销售绩效部副总裁

减轻客户业务压力

“我们的客户面临利润的压力,” Sadek说,“完成研发后,销售一般占投入的最大比重,他们希望我们提供新的优化方法促进产品销售。”

利用IMS精细化销售解决方案,客户可通过细分真正了解消费者(例如医生)行为的驱动因素。通过掌握不同类型的促销对医生产生的效果,IMS可根据医生偏好定制信息,更好地利用资源。“他们可以更加迅速地应对市场变化,” Sadek说。IMS客户接受IMS顾问采用销售绩效精细化套件作为工具提出的建议。数百名IMS顾问采用精细化套件支持客户咨询项目。过去,承接这类服务需要很长的准备期。不经过大量返工和时间难以结合客户预算、业务策略等方面的变化加以分析。现在,如果客户了解预算削减,IMS顾问可在客户仍在现场的情况下,根据新的约束条件实时更新建议。

对于IMS来说,SAS平台的重要功能是能够存储、处理和分析大量数据并在分布式计算环境下完成。“我们不仅可以帮助客户提高绩效,而且可以显著提高内部绩效,”销售绩效全球业务部主管Chris Nickum说,“我们在20个国家根据大量数据进行高产、高端分析。在与客户的交流中,我们的全球化功能和丰富的产品给他们留下深刻印象。”

强大的SAS系统与IMS全球销售绩效和信息资产管理专业技术,IMS可以为客户提供满足行业实时要求的分析功能。通过精细的情景规划,IBM可根据制药业目前普遍的约束条件,包括预算削减,模拟合理的方法。IMS这种基于情景的方法可以洞察今后的变化,解决制药企业CEO当前面临的紧迫问题:快速变化的行业发展中不稳定因素。

Nickum在谈到某些客户采用IMS按季度更新流程时说:“我们可以不断更新我们的细分、促销响应、优化和预测计划,这对于习惯于一年制定一次战略规划的行业来说是一种重要变化。”

全球销售提出不同的挑战

药品销售依国家不同而存在很大变化,从政府规定到各科医生开具不同药方以及可用数据量的多少,销售策略受各种约束条件的影响也不尽相同。尽管美国市场可以访问小到处方的信息,但受政府规定的限制,另一个国家可能不能访问这种信息。通过将SAS分析功能与IMS特定国家专业技术相结合,IMS全球咨询方法可以轻松满足当地需求。

“SAS为我们提供了世界一流的平台。当17个国家的大型客户请求我们帮助提高销售绩效时,我们不必从头开始,”欧洲、中东和亚洲区销售绩效部副总裁Nev Skelton说,“SAS企业级商业智能服务器平台不仅支持分析,而且便于我们在全球部署一致的方法。”

IMS认为,通过与SAS合作,利用强大的SAS解决方案提高了服务水平,他们可以提供更加先进的客户细分、促销响应、资源优化和预测规划咨询。“我们可以帮助企业找到最有效的方法确定推进什么产品、不推进什么产品,以及不同市场因素对促销的影响,”Nickum说。

在与客户交流的过程中,IMS强调SAS在其咨询产品中的重要作用。SAS是全球公认的分析软件行业的领导者,是临床数据分析、FDA电子提交标准的事实标准,已为100%《财富500强》制药企业所选用。“客户相信SAS可以帮助他们开发产品,并相信我们可以帮助他们销售这些产品。两家公司合作将形成强强联手的特有优势,”Nickum说。

挑战

医药类客户需要优化他们的营销团队资源以及效果。因为行业压力迫使他们聚焦盈利情况及营收增长。

解决方案

由SAS企业BI服务器为IMS提供精准营销方案,可以提供高速、高端分析法,以及交互式、以客户为中心的咨询运作模型。从而协助IMS提供卓越的咨询服务。

收益

SAS令ImpactRx可以向自己的客户提供是所需的实时智能,从而产生更强的竞争力,并调整营销计划来维持市场份额。

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