Consumidor Satisfecho y Márgenes Sanos

En el entorno actual, las empresas al momento de tomar decisiones deben cuestionarse si esas decisiones les permitirán mantener a sus clientes más rentables y mantener márgenes sanos. 

  (22 Jun. 2009)  –  Todos los días a través de los medios de comunicación escuchamos noticias sobre el entorno incierto en el que se encuentran las economías del mundo. Aún cuando el panorama es desalentador las empresas tienen que seguir operando y tomar decisiones que, de alguna manera, afectarán a los clientes, los inventarios, procesos productivos, recursos de la empresa, etc.  Las decisiones que se tomen al final se verán reflejadas en los márgenes del negocio.  

En el entorno actual, las empresas al momento de tomar decisiones deben cuestionarse si esas decisiones les permitirán mantener a sus clientes más rentables y mantener márgenes sanos. 

Las decisiones que se tomen deben brindar la certeza de que se tendrán los niveles óptimos de inventarios mientras ofrece su producto a un precio óptimo a sus clientes en el momento en el que lo necesitan.  No tener los inventarios óptimos podría hacer que sus clientes salgan con las manos vacías o se lleven el producto del competidor, esto significaría que está perdiendo clientes; perder clientes significa perder ingresos y la disminución en los  ingresos incrementa el riesgo de no contar con márgenes sanos.

Para resolver la dinámica anterior, las empresas pueden aprovechar de la Analítica Empresarial  para generar conocimiento sobre el comportamiento de sus clientes y dirigir los recursos de la empresa a los clientes de mayor valor, es decir, aquellos que tienen mayor probabilidad de realizar transacciones con su empresa, pero sobre todo y aún más valioso, la Analítica Empresarial también ayuda a  entender el perfil de preferencias de ese segmento, así como clasificar otros segmentos de mediano y bajo valor para generar estrategias de cross sell y upsell respectivamente.

Otra situación a considerar, y que muchas veces constituye el dolor de cabeza de los directores de finanzas, es la forma en que se pueden mantener márgenes óptimos. Nuevamente a través de la Analítica Empresarial  se pueden realizar análisis, a nivel de producto individual (SKU), del comportamiento histórico de las ventas, de la rotación de los inventarios, de la variación de la demanda con respecto a la variación del precio, es decir, elasticidad y  pronosticando a futuro el comportamiento de las ventas según un precio óptimo lo que permite mantener márgenes sanos optimizando  precios, promociones y rebajas.

Finalmente, un último elemento de atención es acerca de cómo mantener inventarios óptimos. Esto, es posible mediante herramientas de la propia Analítica Empresarial como la minería de series de tiempo, que permite agrupar de forma inteligente el pronóstico de grupos de productos (denominados clusters) para asegurar que no exista ni sobre inventario –que incorporaría incremento en costo financiero de productos – como subinventarios –que incorporaría falta de productos y pérdida de oportunidad de venta.

Esto, por ejemplo, en el mercado de perecederos, tener sobreinventario pondría en riesgo la frescura del producto, mientras que el tener subinventarios haría que el cliente salga con las manos vacías, y consecuentemente la pérdida de un cliente más. En la industria de la moda, el tener sobreinventarios incorporaría obsolescencia de la moda (la cual tiene cierto nivel de obsolescencia basado en tendencias) mientras que no tener el producto ejecutaría una venta de la competencia.

En un entorno incierto, la mejor estrategia es conocer la realidad del negocio para identificar áreas de crecimiento y utilizar los recursos a para desarrollar dichas áreas. Con la Analítica Empresarial las empresas pueden analizar la información histórica del negocio como su facturación, ventas, inventarios, clientes, etc.  A través de este análisis las empresas tendrán un mejor entendimiento de en dónde se encuentran hoy y en base a ese conocimiento podrán tomar las decisiones que les permitan modelar un futuro que incluya clientes satisfechos y márgenes sanos. 

Por: Rodrigo Llop

Director de Ventas Core Market

SAS Latino América Norte

Rodrigo.llop@sas.com 

Acerca de SAS

Más Comunicados

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.