Aprendiendo de la Crisis

¿Cómo se determina a quién se le da un crédito? ¿Cómo se sabe cuánto se le puede prestar a un individuo o a una institución? ¿Qué se hizo bien para repetirlo y qué se hizo mal para evitarlo?

  (18 May. 2009)  –  Una vez que se ha caído el niño, tapamos el pozo «, reza un refrán popular. Muchas dudas han surgido luego de sentir los efectos de la crisis económica actual, ¿cómo se determina a quién se le da un crédito? ¿Cómo se sabe cuánto se le puede prestar a un individuo o a una institución? ¿Qué se hizo bien para repetirlo y qué se hizo mal para evitarlo? Todas estas preguntas se relacionan con la eficiencia de los procesos de originación del crédito y este proceso a su vez depende de un insumo clave: qué tanto conocimiento se puede desarrollar de un cliente y cómo aprovechar ese conocimiento para aplicarlo con clientes con los que nunca antes hemos tratado.

El conocimiento de los clientes es el eje en el que se balancean dos fuerzas que le dan dinamismo a los sistemas financieros: como generar negocio resultado de otorgar crédito y al mismo mantener un alto nivel de certidumbre de recibir el pago de ese crédito. Este conocimiento se materializa en indicadores como el potencial de compra y capacidad de pago, pero también se puede expresar como otro conjunto de variables como la probabilidad de incurrir en mora y riesgo de insolvencia. Los dos grupos de indicadores representan caras de la misma moneda de una disciplina clave que se apoya en el conocimiento del cliente: la administración del riesgo.

Las crisis brindan también oportunidades y refiriéndonos a la Administración del riesgo, la oportunidad está en generar conocimiento a partir de la experiencia y ésta, a su vez, está almacenada en la información que se genera en la operación diaria. El conocimiento es lo que permitirá responder qué características tiene un buen pagador, qué elementos deben ser considerados para determinar con mayor certeza si alguien es sujeto de crédito, si un retraso en un pago se debe a que el cliente olvidó pagar, no pudo pagar o no tuvo interés en pagar de acuerdo a conductas observadas en el pasado. Este conocimiento se puede sacar a la superficie a partir de la información, usando disciplinas de análisis matemático y estadística, como modelos de propensión, detección de patrones, escenarios de “qué pasaría si”; este conjunto de disciplinas se ha denominado en tiempos recientes como analítica empresarial.

El uso de la analítica en conjunto con una gran capacidad de manejar la información,  permite aplicar el conocimiento a grandes volúmenes de clientes en tiempos que resulten prácticos para ellos y manteniendo un adecuado nivel de “apetito de riesgo”, contribuyendo así,  a un sano desempeño de las instituciones que manejan los créditos.  Para cada cliente se pueden considerar parámetros personalizados,  a través de la historia del cliente determinando justamente el potencial de consumo, comportamiento de compra, endeudamiento y pago de cada uno de los clientes, y consecuentemente segmentándolos y ajustando esa realidad a la entidad financiera.

Así, entre más información se tenga, se toman decisiones más asertivas, pues se proyecta con información apegada a la realidad que permite encontrar el equilibrio entre un otorgamiento de crédito y las reservas de capital para solventar la operación, manteniendo un control de riesgo que permite manejar un negocio más sano.

Adicionalmente a los beneficios que brinda el conocimiento de cliente para el correcto otorgamiento del crédito, éste también se puede utilizar para definir la oferta correcta de productos y servicios atractivos para cada cliente; para prevenir  fraudes, a través de mecanismos de alertas en distintos sistemas, detectando transacciones fraudulentas incluso dentro de la  red social a la que pueda pertenecer cada cuenta y facilitando la investigación de casos específicos; también tendremos una administración de riesgo de amplio espectro, no sólo de crédito, sino de mercado y operativo en sus distintas líneas de negocio y diversas dimensiones, mejorando el desempeño financiero al reducir pérdidas y fomentando una cultura de administración del riesgo en la organización.

Este conocimiento más que “tapar el pozo” permite llegar a una posición que genera confianza entre los clientes y al mismo tiempo permite capitalizar la experiencia acumulada.

Por: Alejandro García

Director del Sector Privado

SAS Latino América Norte

JAlejandro.Garcia@sas.com 

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