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Casos de Sucesso

 

Inteligência, na prática

A gestão inteligente permeia diversas áreas da Brasil Telecom. Usuária do SAS desde 2004, a companhia apostou nas soluções de inteligência analítica como forma de entender melhor sua carteira de clientes, otimizar a atuação e proteger-se ante a competição feroz do mercado.

"Buscamos uma atuação pró-ativa com os clientes. A segmentação comportamental é o ponto mais básico e mais significativo para o sucesso de uma operadora, só assim as informações podem ser usadas para melhorar o desempenho de toda a companhia", revela Carlos André Reis Pinheiro, coordenador de TI da Brasil Telecom.

A definição de grupos de clientes foi a base para uma série de ações dentro da companhia. Com isso, as campanhas de marketing direto obtiveram melhora sensível em sua assertividade. "As soluções aumentam nosso arsenal para atuar no mercado. Seja em um momento de defesa, com blindagem de clientes contra a concorrência, ou para o cálculo de possibilidade de abandono dos serviços. Na outra ponta, para a criação de modelos de aquisição ou para a definição de clientes indesejados", acrescenta.

O score de propensão definido pelas soluções SAS também é utilizado para cálculo do risco de inadimplência. "As funcionalidades dão respostas práticas, nem sempre fáceis de serem implementadas, mas direcionadas aos negócios. Isso facilita a cooperação entre as áreas e a otimização da atuação da companhia", ressalta Carlos André.

Aproveitando o escopo de serviços oferecidos pela operadora, a solução também foi utilizada para a definição de perfis propensos ao cross-selling. Assim, a canibalização, outro grande dilema do segmento, é suavizada pelas análises via modelos de correlação e implementação de ações específicas e adequadas ao negócio.

"É um passo além da concorrência. É difícil alguma empresa calcular, numa campanha para a adoção de telefonia móvel, o quanto isso vai impactar na sua receita da telefonia fixa. E ainda, como vem sendo muito comum, ignorar que a forte adoção em ADSL vai prejudicar a renda em ligações de longa distância. Já que a perda é inevitável, que seja para mim mesmo", conclui.

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