Gazeta Mercantil - 22 de Fevereiro de 2005 - Maior empresa de software de capital fechado do mundo comemora bons resultados no Brasil. A força de mercado das soluções analíticas da SAS Institute, maior empresa de software de capital fechado do mundo, vem da necessidade crescente da indústria, dos bancos e dos prestadores de serviço de conhecerem a mentalidade dos seus clientes e o comportamento geral da demanda.

É no caminho, por exemplo, da produção "puxada", baseada na melhor estimativa de vendas para toda linha de produtos, que as empresas de manufatura (fabricantes de bebidas, como a Ambev) passaram a comprar mais softwares da SAS. E é para limitar as perdas com desligamentos de celulares (churn), por exemplo, que as operadoras de telefonia móvel vão atrás de softwares de inteligência de negócios. Tudo para antecipar tendências e desenhar cenários cada vez mais rápido.

O desenvolvimento do mercado brasileiro, com competição acirrada e o surgimento de uma nova ambição exportadora, está fazendo bem à SAS Institute. No ano passado, a empresa cresceu no Brasil a taxas superiores a de qualquer outra parte do mundo. Na média global, o grupo norte-americano, que tem sede no estado da Carolina do Norte e fatura US$ 1,5 bilhão, avançou 15% em 2004. Nesta parte das Américas, porém, o aumento de faturamento foi bem maior, da ordem de 60%.

Para Milton Isidro, presidente da SAS no Brasil, isso reflete um esforço para vender mais e melhor. "As empresas brasileiras buscam soluções que lhes ajudem a cortar custos, adquirir novos clientes e fidelizar os clientes já conquistados", afirma Izidro. "E temos condições de atender essas necessidades com rapidez". Em 2004, a SAS conquistou 25 novos contratos no País, incluindo a Bunge, a Casas Pernambucanas, a TIM e a Cemig, além da Ambev.

O alvo preferencial da SAS até agora tem sido a grande empresa, com faturamento superior a US$ 500 milhões. Há cerca de 120 empresas no Cone Sul com esse porte, das quais 65 adotam alguma solução da SAS. O próximo objetivo, que será alcançado através do esforço de canais (até agora o modelo de atuação tem sido a venda direta), é levar seus softwares de inteligência de negócios para aquelas empresas com receita bruta entre US$ 150 milhões e US$ 500 milhões, classificadas como médias. Perto de 1,2 mil corporações na região ocupam essa faixa de faturamento.

Nem todas as empresas precisam do nível de análise oferecido pelos softwares da SAS. Em geral, quem precisa desse tipo de ferramenta tem uma base de clientes grande, complexa e ocupa segmentos de grande concorrência.

Na telefonia móvel, por exemplo, a identificação de possíveis compradores para novos serviços e o potencial das vendas cruzadas pode ser traçada com programas de inteligência de negócios.

A fabricante de bebidas Ambev comprou a solução SAS Demand Intelligence porque precisava melhorar o controle da demanda de seus mais de 200 produtos.

Segundo a SAS, dois meses depois da implementação, concluída em agosto do ano passado, a Ambev conseguiu aumentar em 16% a precisão na previsão de demanda em comparação com o sistema anteriormente utilizado. O tempo necessário para gerar a previsão caiu de 30 horas para quatro horas.

Seguindo a tendência geral do mercado de tecnologia da informação, a SAS tem verificado um crescimento substancial na sua receita com prestação de serviços. Na América Latina, esse crescimento foi de 250% entre 2003 e 2004, muito maior do que o verificado com a venda de licenças de software propriamente. A implementação de seus softwares agora é precedida de um trabalho cada vez mais forte de consultoria, para detectar as necessidades do clientes e as especificidades de uso dos programas e por um atendimento pós-venda mais especializado.

A maior expansão de negócios da SAS no ano passado foi verificada no setor de telecomunicações. As áreas de varejo e manufatura também apresentaram bom desempenho. Os serviços financeiros, porém, continuam garantindo a maior fatia da receita da SAS no Brasil, cerca de 35%.