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Success Stories

 

The Wine House: Überbestände erfolgreich abgebaut

Mittelständischer Weinhändler erwirtschaftet 100 % Return on Investment in weniger als sechs Monaten

Trotz schwieriger Wirtschaftslage freut sich Bill Knight, Eigentümer und Präsident von The Wine House, über 100 % Return on Investment seines SAS Projekts. Investiert hat Knight in eine von SAS speziell für die Bedürfnisse des Mittelstands entwickelte Business Intelligence-Lösung. Die Lösung war erst einen Tag im Einsatz, als das US-amerikanische Weinhandels- und Versandunternehmen mit ihrer Hilfe auch schon 1.000 Artikel entdeckte, die sich im Laufe des vergangenen Jahres überhaupt nicht bewegt hatten. „Da war sehr viel Geld im Warenbestand gebunden“, erinnert sich Knight. „Aber nachdem die toten Posten erst identifiziert worden waren, konnten wir sofort eine große Verkaufsaktion starten, um den Wein an den Kunden zu bringen. Dabei haben wir 400.000 US-Dollar an nur einem Wochenende eingenommen – und zwar gerade noch rechtzeitig. Bei der gegenwärtigen Wirtschaftslage wären wir an diesem Warenbestand quasi erstickt.“

Rasche Umsetzung einer Mittelstandslösung

Mit einem jährlichen Absatz von 20 Millionen US-Dollar ist The Wine House der größte Weinhändler in Südkalifornien. Das 30 Jahre alte Unternehmen hat allerdings keine eigene IT-Abteilung, und weil das Kassensystem dafür nicht geeignet war, hatte Bill Knight keine Möglichkeit, das Alter seines umfangreichen Warenbestands zu kontrollieren und zu steuern. Auf der Suche nach einem Ausweg aus diesem Dilemma besuchte Knight schließlich eine Technologiekonferenz, speziell für den Handel. Dort sprach er mit mehreren Softwareanbietern – doch wie sich herausstellte, hatte nur SAS auch Lösungen im Angebot, die die Anforderungen mittelständischer Unternehmen adressieren. Und so ging alles Weitere ganz schnell: Unterstützt durch einen Vertriebs- und Implementierungspartner von SAS konnte The Wine House seine SAS Lösung innerhalb von vier Wochen einrichten und mit der Arbeit beginnen.

Altbestände um 40 % reduziert

„Der größte Nutzen von SAS ist, dass wir unseren Warenbestand nun bis ins Detail durchleuchten und analysieren können“, so Knight in einem Interview mit dem US-amerikanischen Fachmagazin Information Management. The Wine House hat seinen Warenbestand heute in Echtzeit im Blick und kann ihn aus verschiedenen Dimensionen beleuchten – etwa nach Abteilungen, Lieferanten, Margen, Preispunkten und Alter. So lassen sich schließlich die Flaschen ausmachen, die sich nur langsam oder gar nicht bewegen. Diese können dann gezielt beworben und abverkauft werden.

„In der aktuellen wirtschaftlichen Situation ist es für einen Händler enorm hilfreich, wenn er unmittelbar und so detailliert wie möglich weiß, was in seinem Geschäft passiert“, erklärt Knight. Und so hat The Wine House mit SAS seinen alten Warenbestand um 40 % senken können. „Die Warenbestände zu verwalten ist ein schwieriger Balanceakt. Dank der SAS Lösung wissen wir nun genau, was passiert. So bleiben wir sehr flexibel“, so Knight.

Bessere Kaufentscheidungen

Seit The Wine House die SAS Lösung im Einsatz hat, kann das Unternehmen seinen Kunden zudem auch mehr von den Produkten anbieten, die sie gerne kaufen. „Unsere Auswertungen zeigen, dass unsere Kunden trotz der Wirtschaftslage immer noch Wein kaufen. Mit einem Unterschied: Sie wollen jetzt eher Flaschen für 20 US-Dollar statt wie früher für 100 US-Dollar. Wir haben darauf reagiert und unseren Warenbestand verändert. Jetzt bieten wir eine größere Weinauswahl zu niedrigen Preisen an“, sagt Knight.

Darüber hinaus nutzt The Wine House seine SAS Lösung ebenfalls, um an seiner Einkaufsstrategie zu feilen. So zog sich der Weinhändler auch schon einmal von einem geplanten 30.000 USDollar-Geschäft zurück, nachdem Analysen ergeben hatten, dass noch viele Posten dieses Lieferanten im Lager waren, die sich innerhalb des letzten Jahres nicht bewegt hatten. „Ich habe dem Lieferanten erklärt, dass wir ihm nichts mehr abnehmen können, bis wir nicht das verkauft haben, was wir noch im Lager haben“, sagt Knight. „Wir wussten auch früher schon von dieser Problematik – konnten aber nichts anderes machen als durchs Lager gehen und zählen.“

60.000 US-Dollar Ersparnis: mit einem kleinen Schritt

Nachdem The Wine House seinen Lagerbestand in den Griff bekommen hatte, nahm sich Bill Knight den Kundenbestand vor. Mit SAS bereinigte der Weinhändler die Kundendatenbank und die Mailingliste und sparte – so Knight – allein damit 60.000 US-Dollar an Druck und Versandkosten. „Mittlerweile nutzenwir SAS um jeden einzelnen unserer Kunden besser kennenzulernen und um herauszufinden, aus welchen Regionen des Landes unsere Aufträge kommen. Außerdem konzentrieren wir uns mehr aufs internationale Geschäft“, fügt Knight hinzu. „Als Nächstes werden wir ein Dashboard einrichten, das uns aktuelle Kunden, neue Kunden und Wiederbesteller anzeigt, so dass wir sofort mitbekommen, wenn diese Zahlen sinken, und etwas dagegen unternehmen können.“

Saubere Kundendaten = hervorragender Kundenservice

Für die Zukunft hat Knight das Ziel, The Wine House noch deutlicher vom Wettbewerb abzuheben. Der Einkauf soll für seine Kunden zu einem „Wow“-Erlebnis werden – beste Voraussetzung dafür, dass sie wiederkommen. So sind beispielsweise spezielle Weinproben-Dinner für sorgfältig ausgewählte Kundengruppen geplant. Und Knight will sich auch Kaufgewohnheiten genau ansehen und dann Kunden beispielsweise Sonderangebote rund um ihre Lieblingsweine machen, bevor dieses Angebot an den gesamten Kundenbestand geht.

„Supermärkte verkaufen auch Wein, und sie haben viel mehr Marketingmittel als wir zur Verfügung“, erläutert Knight. „Mit SAS konnten wir die Kundenansprache deutlich effizienter gestalten. So ist unsere Konkurrenzfähigkeit, auch im Vergleich zu Großanbietern, langfristig gewährleistet. Heute erhalten wir die Antworten, die wir brauchen. Unsere Entscheidungen beruhen auf Fakten und nicht mehr auf reinem Bauchgefühl. Das Ergebnis: In meinem Unternehmen liegt nun wesentlich weniger Geld im unbewegten Warenbestand brach. Ich weiß, wer meine besten Kunden sind, wie ich sie marketingmäßig am besten erreichen kann und wie sich die Effektivität
unseres Marketings sicher kontrollieren lässt.“

Und auch was Preis und Leistung angeht, zeigt sich Knight sehr zufrieden: „Unser ROI mit SAS lag bei weit über 100 %: Wir haben die Investition innerhalb von sechs Monaten wieder erwirtschaftet. Der Return on Investment war fantastisch.“

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The Wine House

Die Aufgabe:
Einen umfangreichen Warenbestand unter Produktivitätsgesichtspunkten analysieren und steuern. Mit aktuellen Kundendaten den Service und die Kundenorientierung erhöhen.
Die Lösung:
SAS® Enterprise BI für mittelständische Unternehmen
Nutzen:
400.000 Dollar kurzfristig umgesetzt, Lagerbestände um 40 % gesenkt und zielsichere Marketingstrategien entwickelt.

Mit SAS konnten wir die Kundenansprache deutlich effizienter gestalten. So ist unsere Konkurrenzfähigkeit, auch im Vergleich zu Großanbietern, langfristig gewährleistet.

Bill Knight

Eigentümer, The Wine House