Cómo mejorar la rentabilidad en un sector con márgenes decrecientes: el seguro del automóvil

Estrella Seguros, compañía aseguradora del Grupo Generali, una de las diez grandes del sector en España, quería conocer en profundidad, por una parte, cómo eran sus propios procedimientos de gestión y por otra, necesitaba un mayor conocimiento sobre sus clientes para asegurar así su desarrollo sostenido para los años siguientes

Estrella Seguros forma parte del Grupo Generali, fundado en Trieste (en aquel entonces parte del imperio Austro-Húngaro) en 1831, estando presente en España desde 1834. En 2006 el Grupo Generali tenía 315 compañías en su balance, de las cuales 108 eran compañías de seguros con primas consolidadas por importe de 64.526 millones de euros, convirtiéndola en la tercera mayor compañía de seguros europea (y la mayor en seguros de vida).

Tres de las aseguradoras de Generali tienen su sede en España: Cajamar Vida, Vitalicio Seguros y Estrella Seguros. Estrella Seguros es una organización con una clara orientación al cliente, cuenta con 61 Sucursales y 845 Oficinas de Agencia en España, y 6.788 agentes. Estrella Seguros generó 1.379’9 millones de euros en ingresos totales en 2006, de los cuales 280’2 millones procedían de primas en seguros de automóvil, lo que supone el mayor porcentaje de negocio después de los seguros de vida.

“El negocio de los seguros del automóvil es duro y complejo”, dice Alberto José Macián Villanueva, Director del Área de Automóviles de Estrella Seguros, “Es un producto con carácter obligatorio para vehículos/conductores, y hay un gran número de aseguradoras compitiendo en el mercado, por lo que se trata de un mercado muy maduro que apenas permite pequeños aumentos en el volumen de negocio. En un entorno tan competitivo, el margen de beneficio tiende por tanto a reducirse”.

Por lo tanto, un control efectivo tanto de los aspectos técnicos como de los de gestión, es absolutamente esencial para mantener la rentabilidad del negocio de seguros para el automóvil. A principios de 1990, ante la presión de la competencia nacional y la entrada de aseguradoras extranjeras en el mercado, las compañías españolas comenzaron a formular sus estrategias de gestión a plazos más amplios, siendo más estratégicas en sus planteamientos.

Iniciaron también un proceso de creciente descentralización de la toma de decisiones, de modo que los ámbitos de decisión se acercaran cada vez más al cliente. Los sistemas de control financieros y de gestión cobraron gran importancia en dar apoyo a este proceso, permitiendo a sus responsables controlar los resultados de la compañía por sucursal y por unidad, y ayudándoles a identificar desviaciones con respecto del presupuesto o del plan.

Las compañías aseguradoras usaban cada vez más instrumentos presupuestarios, articulando una asignación de incentivos en relación a la evolución del desempeño, coherentes con los objetivos planificados, y emprendían acciones correctivas para mejorar los procedimientos internos y su posicionamiento frente a la competencia.

“La clave para un control de la gestión de estas características, es la definición de indicadores adecuados que guíen el comportamiento de cada departamento, conjuntamente con la formulación de un modelo de predicción del desempeño” dice Macián Villanueva.

En el sector de los seguros para el automóvil, el control de la gestión y los modelos predictivos son particularmente útiles e importantes para asegurar la corrección de las decisiones sobre qué riesgos deben ser cubiertos, qué condiciones y coberturas deben ser ofertadas, y qué niveles de prima deben ser aplicados. Los anteriores criterios conforman las “leyes” o “reglas básicas” de suscripción de riesgos de cada entidad.

Cálculo del nivel de primas
De todas maneras, el factor que hace que este negocio sea realmente complicado es que el público al que van dirigidos los seguros para el automóvil está en constante movimiento.

Por debajo de la “ley básica” están cambiando de forma rápida y constante parámetros técnicos cuantitativos, tales como el nivel de primas, la frecuencia de los siniestros o el coste medio de los mismos. “Esto hace extremadamente difícil poder predecir los cambios en el mercado”. “Las aseguradoras que son incapaces de llevar las riendas y adaptarse rápidamente simplemente se colapsan y desaparecen”, añade Macián Villanueva.

Con la competencia apretando los márgenes hasta el límite, la precisión al establecer las primas resulta fundamental para mantener la rentabilidad. Para ello resulta necesario procesar volúmenes crecientes de información para establecer las primas correctas para cada individuo: el historial de los siniestros, información geográfica y demográfica, estatus social, información del vehículo, etc.

Esta información se relaciona con los parámetros técnicos para determinar la media del número de siniestros para el perfil del individuo y el valor medio de cada siniestro, para llegar a la correcta prima de riesgo. “Normalmente hay cientos de variables relativas al individuo y al vehículo, y por ello nos apoyamos en técnicas de análisis estadístico que nos permiten identificar qué variables son las más significativas a la hora de determinar las primas” nos dice Alberto José Macián Villanueva.

Como la mayor parte de las aseguradoras de automóviles, Estrella Seguros utiliza SAS para llevar a cabo la segmentación de las tarifas y el análisis de datos necesario para calcular las primas de forma precisa.

“Si no utilizas SAS estás muerto”, “SAS se ha convertido de facto en la solución analítica standard para gestionar el seguro del automóvil. Cualquiera que no esté usando SAS probablemente estará fuera del mercado en un futuro cercano. Es tan simple como eso”.

Por lo tanto, el elemento diferenciador está en la forma en la que se utilice SAS. La filosofía de Alberto José Macián Villanueva es dotar a los analistas con la mayor libertad posible para “hacerlo ellos mismos” con la mínima dependencia del departamento de TI. “Construimos una versión simplificada pero suficiente de “data warehouse” específica para los requerimientos del departamento de seguros de automóviles, poniendo especial énfasis en la correcta modelización de los datos, y no sólo en las aplicaciones de reporting,” nos dice.

Control Técnico y de Gestión
Estrella Seguros utilizó entonces el software de desarrollo rápido de aplicaciones SAS para construir dos aplicaciones, el “Laboratorio Actuarial” para calcular las primas y el “Laboratorio Actuarial Multidimensional” para controlar las variables clave del negocio a través de la navegación libre sobre conjuntos de información predefinidos.

Los usuarios de Estrella Seguros pueden utilizar estas dos sofisticadas aplicaciones de forma fácil y flexible, sin necesidad de tener un conocimiento profundo del software de SAS. “Como resultado del uso de estas aplicaciones, podemos descentralizar la toma de decisiones a la vez que mantenemos un alto nivel de control técnico”, dice Macián. Por ejemplo, de una forma regular Estrella Seguros controla la calidad de su actividad de ventas tomando en consideración las características de los diferentes perfiles de riesgo contratados, analiza las razones por las que se pierden renovaciones, y puede controlar la evolución de los resultados frente al presupuesto (en términos de frecuencia de los siniestros, coste medio de los mismos y evolución de las provisiones hechas para cubrir posible siniestralidad).

“Hace seis o siete años estábamos en una fase negativa del ciclo económico para el sector de seguros del automóvil, y estábamos teniendo resultados malos” dice Alberto José Macián Villanueva. Muchas compañías trataron de pasar la crisis bajando mucho los precios con el fin de aumentar su cuota de mercado, y fueron severamente castigadas. “Pero en una gran medida gracias al conocimiento obtenido usando el software de SAS, en Estrella Seguros fuimos capaces de anticipar la próxima fase del ciclo, reposicionarnos y volver a fijar los precios de nuestra oferta de acuerdo con esto”, dice Alberto José Macián Villanueva.

“En la actualidad, se está apreciando un recrudecimiento general de la competencia que puede suponer la vuelta a las pérdidas para todos aquellos que no tengan claros sus límites. Las soluciones tecnológicas como SAS nos permiten conocer con más precisión nuestros márgenes de actuación” añade el Director del Área de Automóviles de Estrella Seguros.

Estrella Seguros, usa SAS para el análisis actuarial y el control técnico desde hace diez años. Basándose en sus buenas experiencias, la compañía ha implementado recientemente junto con su compañía hermana Vitalicio Seguros, una base de conocimiento corporativo para apoyar a marketing, control financiero y gestión de todas las áreas de negocio.

Alberto José Macián Villanueva cree que esto será la clave para la futura actuación de las compañías en un sector que se volverá cada vez más competitivo. “En el sector de los seguros del automóvil es muy fácil ir a la quiebra si no posees el conocimiento adecuado de los clientes y una visión clara de las tendencias del mercado. Sin duda, SAS proporciona la mejor solución tecnológica, no solamente para trabajar con vastas cantidades de información, sino para realizar los sofisticados análisis que son necesarios para sobrevivir”.

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.