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Generando ventajas competitivas con SAS Business Analytics en el sector seguros

Plus Ultra Seguros es una compañía del Grupo Catalana Occidente, uno de los líderes del sector asegurador español. El origen de Plus Ultra Seguros se remonta al año 1887. Desde sus inicios, la compañía no se ha limitado al legítimo interés mercantil de los beneficios y rentabilidad, sino que se ha preocupado de la investigación e innovación en la técnica aseguradora. Tras varias fusiones y adquisiciones a lo largo de los años, en 2002 la compañía es adquirida por el Grupo Groupama, situándose como la filial española del grupo multinacional francés y operando en el mercado español bajo la marca Groupama Seguros. En el año 2012 la compañía pasa a formar parte del Grupo Catalana Occidente, quién recupera la marca Plus Ultra.

Plus Ultra Seguros es una compañía generalista que gestiona y comercializa prácticamente todos los productos y servicios de la actividad aseguradora (vida y pensiones, salud, automóviles, particulares, empresas y agrícola).

Con más de 1000 empleados, Plus Ultra Seguros reagrupa su actividad en distintos canales de distribución: el canal banca-seguros, el canal de grandes cuentas, el canal de venta directa y el canal de mediadores, formado por una red de más de 6.000 agentes y corredores, que constituyen su principal canal de distribución.

El carácter innovador de la compañía llevó a estudiar el mercado con el objetivo de encontrar una solución que les ayudara a gestionar su gran volumen de información y les proporcionase un conocimiento más profundo de sus clientes para definir acciones adaptadas a las necesidades de cada asegurado.

El Análisis Avanzado como eje del Negocio

En el año 2000 la compañía aseguradora decidió comenzar la búsqueda de un partner tecnológico que le ayudase a optimizar el potencial de negocio que residía en sus bases de datos de clientes.

En aquel momento la compañía contaba con un gran volumen de información almacenado en distintos sistemas como consecuencia de los distintos procesos de fusión. Por este motivo Plus Ultra Seguros buscó un proveedor capaz de ofrecerle una solución end-to-end que abarcase el ciclo completo de inteligencia, desde la gestión de la información hasta su máximo aprovechamiento a través del análisis avanzado.

Estudiaron las diferentes opciones que le proponía el mercado y finalmente se decantó por SAS. Julián Herrera García, Subdirector General de Estudios y Actuariado de Plus Ultra Seguros afirma: "la elección de SAS se debe a un convencimiento previo. Yo ya conocía la solución de mis años universitarios, por lo que su uso fue más bien un reencuentro. En la compañía ya sabíamos que SAS no tenía competencia en cuanto al análisis de datos, y el tiempo nos ha dado la razón".

"Habíamos probado con otras soluciones y SAS era la única que respondía íntegramente a todos nuestros requerimientos en cuanto a gestión de bases de datos y modelización avanzada. Sobre todo nos sorprendió que una única solución integrada fuese capaz de abarcar el proceso completo de generación de inteligencia".

Gracias al apoyo de SAS, Plus Ultra Seguros consigue reducir notablemente su tiempo de respuesta ante cambios del mercado. La agilidad en el tratamiento y análisis de los datos le permite reducir los índices de siniestralidad, maximizar la retención del cliente y el ratio de conversión.

La utilización de SAS permite a la compañía conocer más a fondo a sus clientes y clasificarlos según su nivel de siniestralidad. Esta información les ayuda a adaptar su política de precios y conseguir una mayor contratación de aquellos perfiles que mayor impacto tienen en la cuenta de resultados de la compañía.

Gracias al análisis avanzado, la aseguradora puede, por ejemplo, extrapolar el riesgo según la zona geográfica a partir de los códigos postales e incluso realizar pronósticos sobre las zonas limítrofes, lo que proporciona un conocimiento muy valioso a la hora de fijar objetivos de captación y retención de nuevos clientes por ámbito geográfico.

"En nueve años hemos conseguido reducir a la mitad el número de clientes en cartera con alto potencial de riesgo gracias a los rigurosos modelos estadísticos que elaboramos con SAS, que nos han ayudado a conocer mejor al cliente" destaca el Subdirector General de Estudios y Actuariado de Plus Ultra Seguros. La retención del cliente es otro de los ámbitos que la compañía más ha reforzado gracias a su solución de inteligencia de negocio. Plus Ultra Seguros es capaz de identificar aquellos clientes con más propensión a la fuga y mayor valor futuro, generando así acciones específicas para su retención. Por otra parte, este mayor conocimiento del cliente repercute en un aumento de su satisfacción, ya que deja de recibir impactos innecesarios que no responden a su perfil ni intereses.

Además de una mayor efectividad de sus campañas de captación de clientes, el análisis avanzado que SAS proporciona a la aseguradora le permite conocer sus ratios de conversión, a partir de los cuales puede generar modelos e identificar aquellos perfiles más interesantes o con mayor probabilidad de convertirse en cliente. "Por ejemplo, el análisis del ratio de conversión de clientes que piden presupuesto a través de nuestra web fue asombroso. La modelización de esta información nos permite ajustar nuestra oferta y centrarnos en aquellos perfiles con mayor propensión a la conversión", comenta Julián.

Además, Plus Ultra Seguros está estudiando la posibilidad de modelizar los precios de mercado de la mano de SAS, de tal manera que puedan controlar cuatro aspectos básicos del negocio: costes, retención, conversión y mercados. Esta implantación permitiría optimizar el uso de SAS para realizar pronósticos en el corto y medio plazo sobre la evolución del mercado.

Información para todos

Las completas posibilidades de generación de informes de SAS fue otro de los aspectos de la solución que más valoró la aseguradora. Como afirma Julián Herrera, "uno de los valores añadidos de nuestra área es realizar análisis y generar informes para toda la organización. Gracias a la flexibilidad y potencia de SAS somos capaces de realizar completos informes personalizados para cada departamento de forma periódica y con una inversión mínima de tiempo y recursos". La generación de informes de Plus Ultra Seguros se focaliza en dos áreas principales; el ingreso por póliza y la siniestralidad del cliente y su evolución a lo largo del tiempo. Toda la organización se beneficia de los informes realizados por el equipo dirigido por Julián Herrera, desde la estructura comercial y técnica hasta la dirección general. Su facilidad de interpretación y posibilidad de profundizar en los datos han convertido estos informes en una herramienta básica para la toma de decisiones en la organización.

Ejemplo a seguir

Plus Ultra Seguros se ha convertido ya en un modelo a seguir por muchas organizaciones del sector, tal y como indica Julián Herrera. "Lo que en un momento pudo parecer una decisión arriesgada ha sido un ejemplo seguido de cerca por nuestra competencia, lo que refuerza nuestro posicionamiento innovador y liderazgo en inversión en las últimas tecnologías". "La utilización de SAS ha tenido un papel esencial en el rápido crecimiento de nuestro negocio en España. SAS nos ayuda desde hace ya nueve años, adaptando sus soluciones a nuestras necesidades". El carácter pionero de la aseguradora queda reflejado en su temprana apuesta por el Business Inteligence: "Cuando comenzamos nuestro proyecto con SAS, hace ya nueve años, existían pocas compañías de seguros que apostaran por las nuevas tecnologías como base a su desarrollo de negocio. El hecho de que SAS haya sido ampliamente utilizado en otros sectores durante estos años ha sido una ventaja para todos nosotros. De hecho, la inclusión de SAS en el sector seguros ha tenido tanto éxito que podríamos decir que se ha convertido en un estándar en el mundo asegurador" finaliza Julián Herrera.

Los resultados referidos en este artículo son específicos para la situación, modelo de negocio, datos y entorno informático particulares descritos en el mismo. Cada experiencia de un cliente de SAS es única dado que se fundamenta en variables de negocio y técnicas específicas y cada afirmación debe considerarse como propia de dicho cliente. Los retornos de inversión, resultados y características de ejecución variarán dependiendo de la configuración y condiciones específicas de cada cliente. SAS no garantiza ni se compromete a que todos los clientes obtengan resultados similares. Las únicas garantías que se otorgan sobre los productos y servicios de SAS son aquellas expresamente recogidas en los contratos que se suscriban relativos a los mismos; en consecuencia nada de lo expuesto en un caso de éxito deberá ser interpretado como la concesión de una garantía adicional. Nuestros clientes comparten su éxito con SAS como parte de un acuerdo contractual de intercambio o como resumen de un proyecto exitoso, una vez realizada una implementación del software de SAS con éxito. La marca y los nombres de productos mencionados son marcas registradas de las compañías respectivas.

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Reto:

Optimizar el potencial de negocio que residía en sus bases de datos de clientes gestionando un gran volumen de información almacenado en distintos sistemas como consecuencia de los distintos procesos de fusión de la compañía.

Solución:

Implantación de una solución end-to-end de SAS que abarca el ciclo completo de inteligencia, desde la gestión de la información hasta su máximo aprovechamiento a través del análisis avazado

Beneficios:

Reducción significativa del tiempo de respuesta ante cambios del mercado. La agilidad en el tratamiento y análisis de los datos permite a Plus Ultra Seguros reducir los índices de siniestralidad, maximizar la retención del cliente y el ratio de conversión.

"En nueve años hemos conseguido reducir a la mitad el número de clientes en cartera con alto potencial de riesgo gracias a los rigurosos modelos estadísticos que elaboramos con SAS, que nos han ayudado a conocer mejor al cliente".

Julián Herrera Garcia, Subdirector General de Estudios y Actuariado

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