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El análisis avanzado, clave para la retención de clientes

La crisis económica está impactando muy directamente en el ramo de seguros del automóvil. El número de pólizas ha descendido cada año desde el comienzo de la crisis debido a la fuerte contracción de las ventas de vehículos con la consiguiente disminución del número de vehículos asegurados.

Adicionalmente la exposición al riesgo también desciende por el elevado precio de los carburantes, que lleva a una menor utilización de los vehículos, permite primas menores y combinado con la caída de la renta de las familias hace que los clientes busquen coberturas y primas más económicas, lo que ha llevado a un decrecimiento continuo de la prima media que se sitúa en 2012 en 390 €.

El sector se enfrenta a duros momentos marcados por una continua guerra de precios. Con la crisis, el comportamiento del asegurado también cambia. "Para poder analizar estas tendencias a nivel de mercado, analizar qué tarifas y qué productos está ofreciendo la competencia y estar preparados para reaccionar casi de manera inmediata, necesitamos contar con las mejores soluciones de análisis del mercado" reconoce Ángel Marín, Director Técnico de Autos de Caser Seguros.

Análisis avanzado para competir en un entorno de crisis y alta competencia

"En el ramo de seguros del automóvil en el que manejamos grandes cantidades de datos, es de vital importancia basarnos en nuestra información para desmarcarnos de la competencia y que sea el apoyo de las decisiones más estratégicas de la compañía. Necesitamos poder analizar la información de los distintos segmentos de la cartera para que nuestras decisiones estén apoyadas en la situación actual de los distintos segmentos de mercado. Damos servicio a distintas áreas de la casa, desde reaseguro a comercial con canales tan distintos como banca y seguros, agentes y corredores y grandes cuentas. Cada uno de estos canales tienen, por la tipología de distribución, unas necesidades diferentes. Por eso nuestro ámbito de actuación es muy amplio y necesitamos apoyarnos en soluciones flexibles que crezcan con nosotros", afirma Marín.

Para hacer frente a esta necesidad de información, desde Caser Seguros recurrieron a SAS. Impulsaron la solución de business analytics por la experiencia previa que tenían los miembros del equipo tras su paso por otras aseguradoras y también por su convencimiento de que es la mejor solución del mercado. En concreto, en Caser adoptaron la solución de minería de datos de SAS® Enterprise Minertm, que utilizan en dos niveles distintos. Por un lado, para definir su estrategia de pricing y, por otro, para construir modelos de retención de clientes.

Cuando la retención de clientes es la clave del negocio

Este contexto de guerra de precios y de búsqueda de pólizas cada vez más económicas por parte de los clientes hace que los asegurados cambien con facilidad de compañía ante una oferta concreta. Por ello, se hace más necesario que nunca la fidelización y retención de clientes, debido a que la captación en este momento es casi inexistente, ya que apenas hay nuevos clientes al no incrementarse el parque móvil.

Caser, consciente del reto que esto supone, recurre a SAS® Enterprise Minertm para afinar sus precios y construir modelos de retención de pólizas. El objetivo es tener unos precios lo más ajustados posible para lograr la satisfacción de los asegurados y que éstos no sucumban a ofertas de la competencia.

Gracias a la potencia analítica y a la capacidad predictiva de SAS, Caser es capaz de anticiparse a los ataques de la competencia y detectar aquellas pólizas propensas a abandonar la compañía, de forma que pueden actuar proactivamente y retenerlos. Con las soluciones SAS, Caser ha logrado controlar la tasa de abandono de sus clientes, lo que les permite mantener su posición en el mercado pese a las dificultades coyunturales.

"Para nosotros la capacidad predictiva de SAS es fundamental. La capacidad de anticipación es vital para estar preparados y ser capaces de lanzar las acciones de retención en espacios muy cortos de tiempo, que es especialmente necesario en momentos convulsos como los que vivimos. Esta es la mejor manera de asegurar que las acciones de retención sean efectivas" comenta el Director Técnico de Autos de Caser Seguros.

El valor de la información

El análisis de los datos y la información es clave para el ramo de seguros de automóvil en distintos aspectos que afectan al negocio.Además de utilizar el análisis avanzado en la fidelización y retención de clientes, para Caser es estratégico, por ejemplo, a la hora de medir el impacto de un cambio normativo, como la reciente prohibición de utilizar el género como factor de tarificación. "Esta norma tiene un impacto muy importante para nosotros porque automóviles es uno de los ramos donde se utiliza este factor para discriminar los precios. Calcular el impacto económico de implantar una normativa de este tipo es muy importante para Caser y con SAS podemos calcular de forma rápida y fiable el impacto de estos cambios normativos en la tarifa", explica Ángel Marín.

El departamento técnico de autos da servicio a diferentes áreas de la organización, por su control sobre los datos y el valor de la información generada a través de SAS® Enterprise Minertm, como explica su director: "Cualquier persona de la compañía que necesita responder a cuestiones de negocio sobre el ramo de automóviles acude a nuestro departamento técnico por la fiabilidad de la información y nivel de precisión y de detalle que podemos ofrecerles. Es un valor que toda la organización aprecia. En todo lo que son decisiones de negocio, el poder detectar en todo momento dónde tenemos los focos rentables y no rentables, y cuáles son las acciones que tenemos que acometer, son aspectos muy valorados dentro de Caser".

Pero en Caser no se conforman y están trabajando ya, en colaboración con SAS, para implantar soluciones que les permitan dinamizar y ser más rápidos todavía en extraer la información y generar informes y reportes empleando un gran volumen de datos que puedan usar, no sólo los especialistas de automóviles, sino todos los usuarios de la organización.

Los resultados referidos en este artículo son específicos para la situación, modelo de negocio, datos y entorno informático particulares descritos en el mismo. Cada experiencia de un cliente de SAS es única dado que se fundamenta en variables de negocio y técnicas específicas y cada afirmación debe considerarse como propia de dicho cliente. Los retornos de inversión, resultados y características de ejecución variarán dependiendo de la configuración y condiciones específicas de cada cliente. SAS no garantiza ni se compromete a que todos los clientes obtengan resultados similares. Las únicas garantías que se otorgan sobre los productos y servicios de SAS son aquellas expresamente recogidas en los contratos que se suscriban relativos a los mismos; en consecuencia nada de lo expuesto en un caso de éxito deberá ser interpretado como la concesión de una garantía adicional. Nuestros clientes comparten su éxito con SAS como parte de un acuerdo contractual de intercambio o como resumen de un proyecto exitoso, una vez realizada una implementación del software de SAS con éxito. La marca y los nombres de productos mencionados son marcas registradas de las compañías respectivas.

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Ángel Marín, Director Técnico de Autos de Caser Seguros

Caser: Segmentación de Clientes

Reto:

Mantener una tarifa granular y competitiva que contenga el abandono

Solución:

SAS® Enterprise Miner

Beneficios:

Mejora en los cálculos de tarifa impactando positivamente en la tasa de abandono

Para nosotros la capacidad predictiva de SAS es fundamental. La capacidad de anticipación es vital para estar preparados y ser capaces de lanzar las acciones de retención en espacios muy cortos de tiempo, que es especialmente necesario en momentos convulsos como los que vivimos. Esta es la mejor manera de asegurar que las acciones de retención sean efectivas

Ángel Marín

Director Técnico de Autos de Caser Seguros

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