Referencie /

SAS Slovakia, s. r. o.
Lazaretská 12
811 08 Bratislava 1
Tel: 02 / 5778 0910 - 1
Fax: 02 / 5778 0999
www.sas.com/slovakia

Referencie

Verzia pre tlačVerzia pre tlač

Referencie

 

Topdanmark

Zabudnite na branding - menej je viac!

Pre Topdanmark majú väčší význam správne načasovanie a procesy než kreatívna komunikácia pretože rast firmy je dôležitejší než všeobecné povedomie. Čo vlastne robí marketingové oddelenie, keď nemíňa obrovské sumy za masovú marketingovú komunikáciu? Odpoveď znie „Marketing Automation".

„V Topdanmark nemíňame peniaze na rozsiahle obrazové kampane. Neveríme na ich dosah,“ hovorí Bjorn Verwohlt, zástupca generálneho riaditeľa v Topdanmark, ktorý je zodpovedný za marketing. Na rozdiel od svojej konkurencie (ako je napr. Alm, Brand, Tryg, Codan alebo Alka) sa Topdanmark, jedna z vedúcich dánskych poisťovní, rozhodla odvrátiť od reklamných agentúr, časopisov, rádia a televízie. Celý komunikačný priemysel varuje Topdanmark pred rozhodnutím nevynakladať peniaze na mediálne pokrytie, ale jasné finančné výsledky Topdanmark odporujú všetkým týmto varovaniam. Aspoň zatiaľ.

Výnimočné postavenie

Manažment v Topdanmark zásadne nesúhlasí s názorom, že všeobecné povedomie o značke (produkte či spoločnosti) automaticky prináša komerčný úspech.

„Namiesto toho sme sa zamerali na procesy predaja a zákazníka, ktoré sa snažíme optimalizovať v akomkoľvek možnom smere," hovorí Verwohlt. Len za predpokladu, že masová komunikácia môže spôsobiť rozdiel v predaji a lojalite sme ochotní do nej investovať. To sa týka aj prípadov, kedy masová komunikácia ovplyvňuje konečnú spotrebu. Vtedy chceme využiť tento kanál.

Medzi priority v Topdanmark patrí orientácia celej spoločnosti na zákazníka, optimalizácia komunikácie so zákazníkom v každej situácii. Skúsenosti jednoznačne preukázali, že optimalizácia marketingových kampaní tzv. prípad od prípadu je omnoho dôležitejšia než krikľavá masová komunikácia. V Topdanmark sa kladie dôraz na proces a nie na rozmerné kampane.

Konkrétne marketingové oddelenie v Topdanmark, ktoré má 21 zamestnancov, sa zameriava na predaj, „marketing automation" a rozvoj organizácie. Tím „lead generation" úzko spolupracuje s jednotlivými obchodnými oddeleniami a tím „organizačného rozvoja" je v úzkom kontakte s obchodníkmi, s oddelením služieb a reklamačným oddelením tak aby spoločnosť Topdanmark naplnila svoj cieľ, byť stále viac na zákazníka orientovanou spoločnosťou. Pri každej potenciálnej marketingovej kampani sa posudzuje, či prispieva k naplneniu kľúčových parametrov ako je napríklad krížový predaj alebo lojalita.

„Lead generation" s podporou IT

Topdanmark nedávno uviedol „marketing automation" pre oblasť „lead generation". Riešenie podporuje túžbu Topdanmark robiť marketing založený na dialógu so zákazníkom v jeho bežných životných situáciách.

Predovšetkým SAS Marketing Automation je vyvinutý s cieľom optimalizovať efektivitu kampaní v každej situácii a v každej fáze marketingového procesu – od vytvorenia stratégie, cez zacielenie príležitostí až po implementáciu kampaní a vyhodnotenie (zmeranie výsledkov).

Na základe štúdie uskutočniteľnosti riešenie bezprostredne preukázalo obrovský potenciál v Topdanmark. Na začiatku ho využívali 4 marketéri špecializujúci sa na „lead management". Systém zbiera dáta z predajného systému, systému na podporu biznisu a GTI poisťovacieho systému. Každý z týchto obrovských operačných a administratívnych IT systémov spravuje interné IT oddelenie v Topdanmark.

„Dnes sme schopní zvýšiť svoju hodnotu voči biznis segmentom, pretože efektívnejšie využívame dáta a optimalizujeme proces kampaní", hovorí Jens Green, zodpovedný za „lead management" na marketingovom oddelení v Topdanmark. „Marketing Automation nám poskytuje prehľad o celkovom toku kampaní. Je to silný taktický nástroj."

Zavedenie Marketing Automation sa v Topdanmark začalo veľmi rýchlo oplácať, pretože marketingový tím zvýšil počet i kvalitu výkonov v generovaní lídov. Inými slovami, proces optimalizácie , prostredníctvom „marketing automation" generuje viac kampaní s lepšími výsledkami za použitia rovnakého objemu zdrojov. Všetky iniciatívy sa merajú podľa hodnoty, ktorú danej biznis oblasti prinášajú.

Rýchly prístup na trh

„Predpokladáme, že počet fixných operatívnych kampaní sa zvýši z 15 na 30," hovorí Green. „Navyše, tím „skupinového marketingu" dosiahne rýchlejší prístup na trh pri realizácii kampane. To znamená skrátenie celkového času potrebného na kampaň, od vytvorenia jej myšlienky až po jej komunikáciu voči jednotlivým klientom."

Konečným efektom bude to, že Topdanmark ušetrí značné finančné prostriedky tým, že nebude pri kampaniach nútení nakupovať služby od externých dodávateľov. Riešenie SAS spôsobilo, že mnoho predtým externe obstarávaných aktivít počas kampaní, je teraz Topdanmark schopný prevádzkovať z vlastných zdrojov.

„Marketing Automation" je postavený na myšlienke automatizácie vzťahov medzi dátami a procesmi. To znamená, že akákoľvek kampaň sa môže uskutočniť opakovane prostredníctvom automatizovaných procesov ale s novými aktuálnymi dátami. Green vysvetľuje, že značná časť procesu generovania lídov v sebe zahŕňa práve výber a analýzu dát a komunikačné médium, ktoré nadväzuje kontakt so zákazníkom je len zlomkom celého procesu kampaní. Tento prístup umožňuje použiť jedno koncepčné riešenie opakovane pri realizácii viacerých rôznych kampaní v budúcnosti. SAS Marketing Autmation automatizuje produkciu kampaní, zbiera dáta a poskytuje prehľad zamestnancom v tíme „lead management".

„Našou filozofiou je ukázať pozitívny rozdiel našim kolegom vo zvyšku našej firmy," hovorí Bjorn Verwohlt. „To sa týka tak oblasti generovania lídov ako aj ostatných aspektov našej práce. Týmto spôsobom je marketing jasne zakotvený v základných hodnotách Topdanmark."

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.

Topdanmark

Biznis úloha:
Automatizácia marketingových kampaní za účelom spustenia silného „lead manažmentu" namiesto míňania obrovských súm na masovú komunikáciu.
Riešenie:
Pomocou riešeniaSAS Marketing Automation optimalizovať efektivitu kampaní v každej situácii a v každej fáze marketingového procesu – od vypracovania stratégie, cez zacielenie príležitostí až po implementáciu kampaní a meranie výsledkov.
Výhody:
Automatizácia marketingových činností generuje viac kampaní s lepšími výsledkami pri použití rovnakého objemu zdrojov, pričom úspora nákladov je i vďaka tomu, že nie je potrebné nakupovať služby od rôznych dodávateľov.

„V Topdanmark neutrácame peniaze na rozsiahle obrazové kampane. Neveríme na ich dosah.",

Bjorn Verwohlt

zástupca generálneho riaditeľa zodpovedný za marketing, Topdanmark.

Čítajte viac: