Inteligentná správa pohľadávok 

Mať včas zaplatené faktúry je prianím snáď každého podnikateľa. Povestné 90-te roky, charakterizované nízkou platobnou morálkou, našťastie vystriedalo obdobie ekonomického rastu s postupným zlepšovaním platobnej morálky. Pozitívny trend až nedávno narušila hospodárska kríza a začínajú sa objavovať vážne varovania pred prudkým zhoršovaním platobnej morálky v ekonomike. Odborníci varujú, že týmto problémom môže byť postihnutých množstvo spoločností vrátane takých, ktoré v minulosti tento problém nepoznali. Obavy z vývoja tak majú nielen stavebné spoločnosti, kde bolo neplatenie v minulosti dobre známe, ale aj podniky vo výrobnom alebo sieťovom odvetví, či najnovšie aj finančné inštitúcie. Bankám pribúdajú úvery, ktoré ľudia a firmy nedokážu splácať. Pre hospodársku krízu prichádza mnoho ľudí o prácu. Niektoré firmy nahrádzajú zhoršený prístup k bankovému financovaniu práve predlžovaním splatnosti za nákupy, a tak sa financujú prostredníctvom dodávateľského úveru. Popri takejto platobnej nevôli sa čoraz viac podnikov dostáva do hospodárskych problémov, pretože ich tržby za dodávky tovarov a služieb sú reálne ohrozené. Výrazne tak stúpa dôležitosť aktívneho riadenia pohľadávok.

Vzniká však otázka, čo možno v takejto situácii odporučiť spoločnostiam, ktorých klienti nie sú schopní včas splácať svoje záväzky? Budú účinné doterajšie riešenia vymáhania pohľadávok? Dá sa predpokladať, že nával nových prípadov zahltí advokátske kancelárie, či súdy a spomalí tak mimosúdne či súdne vymáhanie. V prípade odpredaja alebo postúpenia pohľadávky inkasným spoločnostiam môžeme čeliť nezáujmu o kúpu, či poklesu ceny balíkov pohľadávok. Vhodným riešením sa ukazuje prevencia vzniku ťažko vymožiteľných pohľadávok a najmä lepšie využitie informácií o zákazníkoch a o ich správaní sa v procese vymáhania pohľadávok pomocou analytických aplikácií.

Pomáha analytika

Spoločnosť SAS uviedla v roku 2008 na trh moderné riešenie Inteligentnej správy pohľadávok. Je zamerané na zlepšenie inkasa a procesu vymáhania pohľadávok. Podstata riešenia spočíva v rozšírení tradičných nástrojov pre správu pohľadávok o analytické moduly, pomocou ktorých je možné získať presnejšie informácie pre aktívnu prevenciu vzniku ťažko vymožiteľných dlhov. Pomocou analytických metód dokážeme lepšie pochopiť správanie sa zákazníkov (potenciálnych dlžníkov) a v prípade omeškania platieb dokáže systém zvoliť optimálny komunikačný kanál. Pre každého dlžníka systém automaticky nastaví a spustí individuálnu vymáhaciu kampaň, pričom zvolí poradie akcií a ich eskaláciu. K dispozícii sú rozličné scenáre vymáhania, pričom systém sám modifikuje scenáre podľa získaných informácií (interných i externých) v závislosti na reakcii dlžníka. Dôležitou súčasťou systému je kalkulácia skutočných nákladov na vymáhanie vrátane pokút a poplatkov spojených s konkrétnym prípadom. Ak sa rozhodneme riešiť pohľadávku pomocou externej inkasnej spoločnosti, v takom prípade dokáže systém stanoviť najvhodnejší okamih jej postúpenia na vymáhanie. Ak sa rozhodneme  odpredať balík pohľadávok, potom nám analytika pomôže presne stanoviť cenu takéhoto portfólia pohľadávok. Cena je okrem nákladov stanovená aj na základe pravdepodobnosti zaplatenia pohľadávky, t.j. výšky jej možnej výťažnosti. Pri takto ocenenom balíku pohľadávok máme lepšie argumenty pre cenové vyjednávanie pri predaji.

Čo ponúkajú nové inteligentné riešenia?

Proces inteligentnej správy pohľadávok

Využitie analytických metód v oblasti správy pohľadávok nie je úplne nové. Už dlhší čas pozorujeme postupný prienik analytických nástrojov do všetkých podnikových procesov. Nasadenie analytiky spravidla  znamená zvýšenie účinnosti, či presnosti a získanie nových informácií a pohľadov na procesy. Inteligentná správa pohľadávok je pozoruhodná nielen silným využitím analytiky, ale aj optimalizačných procedúr. Tie majú za úlohu zvoliť optimálne parametre správy pohľadávok akými sú využitie zdrojov, kapacít a kanálov (personálne, technické, napr. call-centrum) pri čo najvyššej efektívnosti procesu a súčasne pri čo najnižších nákladoch. Optimalizácia sa využíva pri voľbe oslovenia dlžníka vhodným komunikačným kanálom a taktiež volí optimálnu stratégiu akcií voči nemu s patričnou eskaláciou. Navrhuje najvhodnejšiu intervenčnú stratégiu pre každého dlžníka (in-house, outsourcing, predaj). Samozrejmosťou je automatizácia rôznych úloh spojených s vymáhaním (e-maily, SMS, listy), ktorá tiež riadi a prideľuje manuálne úlohy spojené s vymáhaním (telefonáty, listy, návštevy...).

Výsledkom takéhoto spojenia moderných technológií je unikátne riešenie, ktoré sa vyznačuje:

• vysokou úspešnosťou procesu vymáhania,

• nízkymi  nákladmi na zaistenie procesu správy pohľadávok,

• možnosťou automatizovaného spracovania úkonov spojených s procesom vymáhania,

• systematickým a individuálnym prístupom k dlžníkovi,

• citlivým prístupom k dlžníkovi, čo zvyšuje možnosť pokračovania spolupráce.

Komu pomáha analytika najviac?

Využitie analytiky je tradične najúčinnejšie tam, kde je také množstvo informácií, ktoré je už náročné spracovávať prostredníctvom tradičných manuálnych a expertných metód. Preto sa jej prínosy v oblasti správy pohľadávok najrýchlejšie a najsilnejšie prejavia u spoločností, ktoré majú početnú klientelu (banky, poisťovne, podniky sieťových odvetví, telekomunikácie, leasingové spoločnosti, splátkové spoločnosti, atď.), resp. u inkasných spoločností, ktoré riešia správu pohľadávok pre svojich klientov.

Čo je úlohou inteligentného vymáhania?

• Minimalizovať náklady spojené s vymáhaním.
• Maximalizovať príjem z účtov v omeškaní.
• Včas pomenovať „typ" dlžníka a rozhodnúť o efektívnom postupe vymáhania pohľadávky.
• Inteligentné - samo učiace sa modely správania sa dlžníkov alebo stratégií vymáhania.
• Čo najviac automatizovať celý proces vymáhania.

Úspešnosť vymáhania pohľadávok v závislosti na veku pohľadávky (Graf - zdroj: Avris Group)

Svetový trend v správe pohľadávok

Skrátiť čas návratnosti finančných prostriedkov z pohľadávok pomocou  nastavenia procesu kontaktovania a upomínania dlžníkov presne na mieru každému jednotlivému dlžníkovi. Úspech vymáhania je podmienený: 

• Rýchlosťou (vekom pohľadávok)
• Existenciou dostatočných právnych podkladov
• Mierou zaistenia pohľadávky
• Existenciou dlžníkovho majetku
• Použitými metódami vymáhania

(Milan Tichý)