 |
 |
 |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
SAS Slovakia Newsletter |
 |
||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
Vážení zákazníci, obchodní partneri, dámy a páni, Neviem, ako vy, ale mňa tento rok príchod Vianoc veľmi prekvapil, ba až zaskočil. Za vinu to dávam počasiu, pretože tak teplý november a december si ani nepamätám. Avšak tento posledný predvianočný týždeň sa už začína podobať zimnému decembru a mňa akosi autentickejšie prepadá pocit, že ozaj už nemám veľa času na kupovanie darčekov...Verím, že vy ste na tom lepšie ako ja :O). Toto číslo prichádza do našich emailových stránok symbolicky v prvý zimný deň - o tri dni je Štedrý deň. Dovoľte mi preto, prosím, v mene všetkých kolegov, zaželať Vám pokojné prežitie vianočných sviatkov, veľa radosti a spokojnosti v kruhu najbližších a do nového roku 2007 hojnosť zdravia a úspechov v súkromnom i pracovnom živote! Katarína ŠušaníkováMarketing, SAS SR
Cary, NC (29. novembra, 2006) – spoločnosť SAS, líder v oblasti business intelligence, rýchlo napreduje aj v oblasti ERM (enterprise risk management), o čom svedčí nielen vysoký nárast zákazníkov, ale aj hodnotenie analytikov. V súčasnosti viac ako 140 inštitúcií v oblasti finančných služieb využíva SAS® for credit risk and operational risk management – čo je o 40 percent viac ako v marci 2006. Navyše, SAS bol v správe “Magic Quadrant for Basel II Software Applications, 2006” spoločnosťou Gartner Inc. zaradený do kvadrantu lídrov v magickom kvadrante.
Podľa tejto správy, „kvadrant lídrov je obsadený dodávateľmi s integrovanými softvérovými systémami aplikácií pre Basel II, ktoré dokážu riadiť všetky typy rizík a dosiahli vysokú úroveň akceptácie na trhu. Tieto systémy prispievajú k rozvoju bežného architektonického prístupu a umožňujú dôslednú kontrolu rizík v rámci celej organizácie v porovnaní s oddelene navrhnutými a implementovanými mechanizmami výpočtu rizík alebo reportovacími nástrojmi. Takýto dodávatelia majú silnú organizačnú štruktúru a profesionálny servis, preto začínajú na trhu presadzovať nový prístup k ERM a zdôrazňujú jeho prepojenie na manažment výkonnosti spoločnosti.” Správa spoločnosti Gartner hodnotila nielen schopnosti softvéru SAS a jeho komplexnosť, ale brala do úvahy aj možnosti jeho ďalšieho vývoja. Zoznam zákazníkov spoločnosti SAS zahŕňa inštitúcie ako napr. Bankdata (Dánsko), Barclays (UK), BB&T (USA), Caisse Nationale des Caisses d’Epargne (Francúzsko), Commerzbank (Nemecko), Grupo Santander (Španielsko), HypoVereinsbank (Nemecko), Kookmin Bank (Kórea), Landsbanki (Island), National Australia Group (Austrália), Northern Rock (UK), Raiffeisen Zentralbank (Rakúsko), Volkskreditbank AG (Rakúsko) a Všeobecná úverová banka (Slovensko). Sú to firmy, ktoré poskytujú finančné služby a zavádzajú systémy riadenia rizika v súlade s vládnymi nariadeniami a odvetvovými štandardami. Spoločnosť SAS pomáha svojim zákazníkom splniť nielen tieto požiadavky, ale i strategicky riadiť riziká pomocou manažmentu výkonnosti, založenom na riadení rizík. Firmy si takto môžu odvodiť skutočnú hodnotu svojich obchodných aktivít zo svojich vlastných opatrení a využiť riziko ako svoju konkurenčnú výhodu. Zavádzanie opatrení, akým je aj dohoda Basel II, je jedným z krokov v nepretržitom procese zlepšovania riadenia rizík a je chápané ako súčasť komplexných opatrení v oblasti riadenia rizík. „Erste Bank sa rozhodla pre riešenie SAS Risk Management,” povedal Günther Krähan, programový manažér v Erste Bank. „So svojím štandardným odvetvovým riešením, SAS uspokojuje asi 85 percent našich špecifických požiadaviek na výpočet rizikovo vážených aktív. A naviac, podpora SAS-u počas zavádzania aplikácie je najprofesionálnejšia.” „Zákazníci spoločnosti SAS poskytli informácie analytickej firme Gartner pre jej správu Magic Quadrant,” povedal Peyman Mestchian, riaditeľ pre riadenie rizík spoločnosti SAS EMEA. „Veríme, že výsledky potvrdia očakávania spoločnosti SAS a budú dlhodobo podporovať predaj. Máme pocit, že zastávame najlepšiu pozíciu na trhu v oblasti poskytovania tejto služby a spolu s našou ponukou prehľadného riadenia rizík, ktorá obsahuje nielen platformu, ale aj príslušnú úroveň aplikácií, vytvoríme integrovanú celopodnikovú rizikovú inteligenciu.” "Riešenie SAS Credit Risk Management nám dovoľuje merať a riadiť naše rizikové dáta rýchlejšie a presnejšie,” povedal Peter De Neer, manažér Risk v Fortis Lease (Belgicko).“ A toto je úplne v súlade s dohodou Basel II v európskom priestore.” Zdroj: David Furlonger and Douglas McKibben, “Magic Quadrant for Basel II Software Applications, 2006,” Gartner Research, 22. November 2006. O magickom kvadrante /Magic Quadrant/
SAS má tradíciu svojich mikulášskych večierkov, lebo sa spravidla konajú už začiatkom decembra. Každoročne sa na nich stretávajú naši zákazníci a partneri – je to náš malý prejav vďaky za celoročnú spoluprácu. Tento rok však Mikuláša vymenila sv. Lucia, pretože sme siahli po švédskych predvianočných zvykoch, no a tam je tradícia sviatku sv. Lucie mimoriadne silná. A prečo práve Švédsko? V polovici mája 2007 sa bude konať už 24. ročník medzinárodnej konferencie SAS Forum International práve v Štokholme a večierok, ktorý sa konal 4. decembra 2006 v bratislavskej reštaurácii MOLO, slúžil zároveň i ako pozvánka na túto konferenciu. Zúčastnilo sa na ňom približne 130 hostí. Slávnostnú atmosféru večierka umocnila aj prítomnosť švédskeho veľvyslanca s manželkou, J.E. Mikaela Westerlinda.
(Katarína Šušaníková)
Pri svojich služobných cestách, určite natrafíte na mesto, kde má SAS svoju pobočku. Nájdite jeho areál a budovu a odfoťte sa pri nej. Napíšte nám krátky komentár ku fotografii, napr. nejakú vtipnú príhodu, ako ste hľadali SAS pobočku, alebo čím Vás zaujala budova, jej poloha v danom meste a pod., a svoju reportáž nám pošlite na adresu: katarina.susanikova@svk.sas.com.
Jeden z najstarších európskych officov je dánsky. Založený bol v roku 1984, riaditeľom je Mogens Weinreich. SAS Švédsko má približne 300 zamestnancov a okrem centráli v Kodani, má aj dve kancelárie v Skanderborgu a v Jutlande.
Pomocou SAS Activity – Based Management (SAS ABM) odhalíte skutočnú ziskovosť produktov, zákazníkov, či distribučných kanálov, čo umožní vašej organizácii aktívne hľadať spôsob ako zvýšiť zisk. Trochu z histórie
V posledných desaťročiach výrobné podniky zaznamenali dramatické zmeny v štruktúre nákladov a v rozsahu režijných činností. Rovnako dramatické zmeny nastali aj v štruktúre výroby. Všetky tieto zmeny spôsobili, že tradičné nákladové systémy a výrobkové kalkulácie strácajú vypovedaciu hodnotu. Stratili schopnosť poskytovať presné informácie o nákladoch na jednotlivé výrobky, služby, zákazníkov, či distribučné kanály.
Dva stupne alokácie
V 80-tych rokoch minulého storočia sa objavila metóda ABC (Activity-Based Costing), ktorá znamenala výrazný kvalitatívny posun v nákladových kalkuláciách a ktorá riešila nedostatky tradičných kalkulácií poukázaním na skutočné príčiny spotreby režijných nákladov a ich integrácie do kalkulačných systémov. Nová metóda ponúkla nástroj, ktorým pomocou popisu podnikových procesov a jednotlivých režijných aktivít hľadá skutočné príčiny spotreby týchto nákladov. Náklady je tak možné priradiť tým výkonom, ktoré ich spotrebu skutočne spôsobili.
Activity-Based Management (ABM) Postupom času dochádza k zdokonaleniu metódy ABC, z ktorej sa postupne vyvíja metóda ABM (Activity-Based Management). ABM predstavuje komplexný systém riadenia nákladov ktorý poskytuje informácie zo širokého spektra podnikových činností a ABM sa tak stáva zdrojom informácií, ktoré doposiaľ zostávali skryté. Využiteľnosť ABM je ďaleko širšia, než tomu bolo v prípade samotnej kalkulácie podľa aktivít, pretože kalkulácia nepracovala so zákazníkom či distribučným kanálom ako s nákladovým objektom. ABM teda poskytuje komplexné informácie o rentabilite jednotlivých zákaziek, zákazníkov, distribučných kanálov a jednotlivých trhov, čím sa ABM stáva nástrojom riadenia podniku a napĺňa tak zmysel slova „management“. Výhody SAS ABM Najvýznamnejšie výhody vyplývajúce zo zavedenia SAS ABM sú:
Pre koho je SAS ABM určené SAS ABM riešenie v súčasnosti využívajú všetky typy organizácií s výnimkou tých najmenších. Spoločnosti produkujúce širokú škálu výrobkov, spoločnosti poskytujúce služby rôznym zákazníckym segmentom prostredníctvom rôznych distribučných kanálov (banky, telekomunikácie, utility...), organizácie verejného sektora (nemocnice, štátne inštitúcie, či samosprávne orgány). Manažérom spomenutých typov organizácií dáva SAS ABM do rúk silný nástroj, ktorý môže znamenať výraznú konkurenčnú výhodu v zmysle schopnosti organizácie spoznať presnú výšku nákladov na podnikové procesy, činnosti a výkony. Podrobnejšie informácie o tomto, ale i iných riešeniach nájdete na našich webových stránkach, či na špecializovaných seminároch organizovaných našou spoločnosťou. (Milan Tichý)
V minulom čísle nášho newslettra ste sa mohli dozvedieť ako môže produktovo zameraná biznis stratégia ničiť vašu ziskovosť a aké kroky je potrebné podniknúť na nápravu tejto situácie. Dnes sa pozrieme na to, ako možno presnejšie nastaviť mechanizmy merania hodnoty zákazníka v troch kľúčových oblastiach ovplyvňujúcich túto hodnotu – náklady, potenciálna hodnota zákazníka a potreby zákazníka. 2. VYLEPŠITE SVOJ MECHANIZMUS MERANIA HODNOTY ZÁKAZNÍKA Súčasný stav Druhým krokom je vylepšenie existujúceho mechanizmu na meranie hodnoty zákazníka. Ten pokrýva tri oblasti: náklady, potenciálnu hodnotu zákazníka a potreby zákazníka. Ak banky nemajú v týchto troch oblastiach dostatočnú kontrolu skončia tak, že umiestnia zákazníkov do nesprávnych hodnotových skupín. To vyúsťuje do manažérskych rozhodnutí, ktoré nie sú optimálne, chybnej alokácie marketingových a obchodných zdrojov a už dobre známych výstupov v podobe nízkych ziskov, pomalšieho rastu a nulovej konkurenčnej výhody. Náklady Jednoducho povedané, profitabilita zákazníka je rozdiel medzi príjmami a nákladmi počas daného časového obdobia. Akékoľvek meranie hodnoty zákazníka preto závisí na presnom pohľade tak na príjmy, ako aj na náklady súvisiace s konkrétnym zákazníkom. V podstate takmer všetky banky sledujú a alokujú zdroje príjmov (úrok, ziskovú maržu, poplatky, výšku zostatku, atď.) na jednotlivých zákazníkov. Medzi zákazníkom a produktmi, ktoré používa, existuje dostatočná transparentnosť, ktorá umožňuje získať spoľahlivé čísla pokiaľ ide o príjmy. Nanešťastie pre náklady rovnaká transparentnosť neplatí a mnoho bánk tvrdo bojuje, aby získali jasný obraz nákladov potrebných na obsluhu rôznych zákazníkov. Väčšina bánk na agregovanej báze tuší, ktoré kanály zákazníci používajú a môžu tak vykalkulovať priemerné náklady na transakciu v danom kanále, a potom ich pri meraní hodnoty aplikovať na všetkých zákazníkov. Mnoho bánk však skutočné náklady na obsluhu individuálnych zákazníkov do svojich metrík na meranie hodnoty zákazníka nezačleňuje. V štúdii spoločností SAS a Peppers & Rogers Group len 50% bánk potvrdilo, že zahŕňajú individuálne, s produktmi nesúvisiace náklady na obsluhu zákazníka do svojich metrík hodnoty zákazníka. Tie banky, ktoré tak robia, hovoria, že je ťažké vytvoriť komplexný pohľad na všetky náklady zákazníka, pretože dáta nie sú k dispozícii. Bez presného pohľadu na náklady na úrovni zákazníka bude výsledkom meranie hodnoty zákazníka vždy len jej skreslené pochopenie. Zákazník, ktorý je považovaný za zákazníka s vysokou hodnotou, môže mať v skutočnosti pre banku nižšiu hodnotu, pretože náklady na jeho obsluhu ďaleko prevyšujú priemer. Nedostatok znalostí o hnacích motoroch nákladov na úrovni zákazníka znemožňuje banke prijať opatrenia, ktoré by mohli zlepšiť ziskovosť na úrovni individuálnej domácnosti. „Niekedy je najľahšie zlepšiť ziskovosť zákazníka tak, že mu nepredáte ďalší produkt, ale skôr podporíte zmenu v jeho správaní“, hovorí Jeff Gilleland, stratég odvetvia finančných služieb spoločnosti, SAS. „Zákazník môže napríklad používať call centrum banky na rutinné otázky ohľadne stavu účtu, ktoré môžu byť presmerované na menej nákladné automatizované kanály. Zameriavaním sa na výlučne príjmovú stránku vzťahu so zákazníkom banke často unikajú príležitosti na zlepšenie hodnoty zákazníka prostredníctvom znižovania nákladov na obsluhu zákazníka“. Potenciálna hodnota Vždy existujú tri vrstvy hodnoty zákazníka: súčasná hodnota (akú hodnotu má zákazník dnes na základe historických údajov), celoživotná hodnota (Life Time Value – LTV; extrapolácia súčasného stavu zákazníka) a potenciálna hodnota (projekcia toho, akú hodnotu by zákazník mohol mať, ak s ním bude banka rozvíjať vzťah). Väčšina bánk dosahuje až úroveň merania LTV. Na vysokej úrovni môže tento proces zahŕňať projekciu časových radov, modely typu RFM a hĺbkový pohľad na premenné týkajúce sa zákazníka (história zostatkov, história vlastníctva produktov, pravdepodobnosť ukončenia vzťahu s bankou na úrovni produktu alebo domácnosti, pravdepodobnosť predčasného splatenia alebo nesplácania pôžičky, atď.). Čo chýba v tomto prípade (okrem robustného pohľadu na náklady na obsluhu) je akékoľvek chápania potenciálnej hodnoty, ktorá je reálnou príležitosťou na dosiahnutie vyššej ziskovosti. Aby sme pochopili prečo je to tak, preskúmajme ako banky používajú LTV namiesto potenciálnej hodnoty a aký to má dopad na ziskovosť. Keď majú v rukách odhady LTV, začínajú banky klasifikovať zákazníkov od vysokej k nízkej LTV a umiestňujú ich do jednotlivých decilov. Potom si položia otázku „Čo ak by sme mohli presunúť zákazníka, ktorý je momentálne v druhom decile do prvého decilu?“ „Tento presun nahor sa síce ľahko vypočíta, ale ako ho skutočne dosiahnuť (alebo či sa to vôbec dá dosiahnuť) nie je vôbec jasné,“ hovorí Michael Lengel, riaditeľ spoločnosti Peppers & Rogers Group. „V prvom rade vôbec netušíte, či možno hodnotu zákazníka zvýšiť, odkiaľ bude tento rast pochádzať, alebo aké kroky musíte vykonať, aby ste sa tam dostali. Na to vám môže odpovedať len analýza potenciálnej hodnoty podporená znalosťou potrieb zákazníka,“ dodáva Gilleland. „Niektoré banky používajú ako náhradu za potenciálnu hodnotu demografické údaje (napríklad príjem domácnosti, investičný majetok, atď.), avšak tieto demografické dáta môžu poskytnúť len pohľad na kapacitu zákazníka rásť. Chýba tu však pravdepodobnosť, že zákazník bude rásť práve s vašou bankou a tiež to nehovorí banke čo má podniknúť, aby ziskovo rozvíjala vzťah so zákazníkom.“ Potreby zákazníka Ak už viete, ktorí existujúci zákazníci majú vysokú hodnotu a vysoký potenciál rastu, ste ešte len v polovici boja. Aby si banka týchto zákazníkov udržala alebo zvýšila ich hodnotu, musí tiež napĺňať ich potreby. Znalosť potrieb zákazníkov banke povie, prečo si konkrétny zákazník produkt kupuje. Banky v súčasnosti neodvádzajú dobrú prácu v oblasti tvorby včasných a relevantných ponúk založených na potrebách ich zákazníkov. Podľa prieskumu spoločnosti Forrester len 5% zo spotrebiteľov tvrdí, že ich banky majú „na mieru vytvorené produkty a riešenia, ktoré vyhovujú mojim potrebám.“ To spôsobuje, že dosiahnuť konkurenčnú výhodu, zisk a lojálnosť je mimoriadne náročné. Ako to napraviť Náklady Na zlepšenie mechanizmu merania nákladov začnite zoširoka a potom skúmajte do hĺbky (drill down). „Cieľom je získať ten správny pohľad na náklady, nie len presný pohľad,“ hovorí Lengel. To síce môže od banky vyžadovať, aby zmenila prístup ku kalkulácii nákladov, ale pokiaľ budú náklady správne, potom môže banka prijať lepšie obchodné rozhodnutia. Začnite s kvantifikáciou celkovej úrovne používania jednotlivých distribučných kanálov rôznymi typmi zákazníkov. Ktoré kanály používajú zákazníci teraz? Potom určite priemerné náklady na interakciu/transakciu so zákazníkom pri konkrétnom distribučnom kanále. Napokon zmerajte náklady na zdroje a pracovné aktivity podľa konkrétneho distribučného kanála: Koľko banku skutočne stojí vykonať interakciu prostredníctvom webu pre vysoko hodnotného „zákazníka A“? A na pobočke? „Najlepší spôsob ako získať správny pohľad na náklady na obsluhu je metóda s názvom Activity Based Costing (ABC),” hovorí Pavan Shidhaye, produktový manažér Business Intelligence Solutions spoločnosti SAS. ABC rozúčtováva objem aktivít banky na konkrétneho zákazníka a tiež spotrebované náklady, ktoré z toho vyplývajú. Výsledok merania hodnoty zákazníka založený na správnom zostatku príjmov vytváraných zákazníkom (hotovosť generovaná zákazníkom) zníženom o náklady na obsluhu (náklady generované zákazníkom) je pre CMO extrémne hodnotný. Keďže je odmeňovaný na základe zvyšujúceho sa organického rastu, CMO starostlivo sleduje ako marketingové iniciatívy, ktoré vyvolávajú žiadané správanie sa zákazníkov, vytvárajú zisk. Keď je hodnota zákazníka správne vyvážená medzi faktormi príjmov a nákladov na obsluhu, bude odrážať správanie sa zákazníka a nie správanie sa banky. Prečo je to dôležité? Povedzme si príklad: manažér vzťahov zavolá zákazníkovi s vysokou hodnotou kvôli aktuálnemu „transakčnému spúšťaču“ (napr. veľký vklad). Počas hovoru si zákazník kúpi aj zaručenú pôžičku, ktorá nemusí prvých šesť mesiacov generovať príjmy. Náklady na telefonát sú $50. Ak sa banka rozhodne priradiť náklady k hodnote zákazníka, potom hodnota zákazníka automaticky klesne aj napriek skutočnosti, že si zákazník práve teraz niečo od banky kúpil. Ale ak je v biznis modeli zakomponovaná správne nastavená hodnota zákazníka, potom môže marketér urobiť ziskovejšie rozhodnutia a poskytnúť zákazníkovi primeranú starostlivosť – zaradenie do poradia v call centre, kampane, odpustenie poplatkov, atď. – ktoré odmenia pozitívne zákaznícke správanie. Potenciálna hodnota Retailové banky, ktoré nerozumejú potenciálnej hodnote svojich zákazníkov, nechávajú podstatnú časť zisku len tak ležať na stole. Potenciálna hodnota ide nad rámec LTV tým, že odpovedá na otázku: O koľko viac by mohla banka získať z obchodovania so zákazníkom, ak by mohla zmeniť jeho správanie sa v budúcnosti? „Znalosť potenciálnej hodnoty identifikuje, ktorí zákazníci majú kapacitu priniesť väčší zisk, ako aj veľkosť latentnej ziskovosti,” hovorí Gilleland. Banka môže projektovať ziskovosť na základe súčasného súboru produktov, ktoré využíva zákazník teraz, a ktoré bude pravdepodobne využívať v budúcnosti, ako aj objem týchto transakcií. Existujúce zdroje sa tak môžu zamerať na tých zákazníkov, ktorí sú schopní dodať najvyšší možný zisk. To je prvý – najdôležitejší krok k podnieteniu želaného správania sa zákazníka, ktoré je hnacím motorom zvyšovania návratnosti investícií do zákazníka (Return on Customer) a hodnoty organizácie. „Mechanizmus potenciálnej hodnoty nie je až taký mysteriózny akým sa zdá,“ hovorí Shidhaye. Je založený na niekoľkých dátových bodoch vrátane bežných zostatkov a marží, poplatkov a rizikových faktorov ako sú pravdepodobnosť odchodu alebo omeškania splácania dlhu. „Na základe výsledkov sa vytvorí pravdepodobnostný model, aby odhalil, ktorí zákazníci ponúkajú najväčšiu príležitosť a ako ich zachytiť. Napríklad súbor zákazníkov strednej hodnoty môže zdieľať mnoho behaviorálnych a postojových charakteristík so skupinou vašich zákazníkov s vysokou hodnotou. Otázkou je, prečo títo zákazníci strednej hodnoty neurobili skok potrebný na to, aby sa dostali do stavu s vysokou hodnotou? „Odpoveď spočíva v tom, ako sa banka o týchto zákazníkov stará,“ hovorí Lengel. „Neposkytuje im to správne posolstvo alebo ponuku v tom správnom čase, aby spustila zlepšenie v tých správnych hnacích motoroch biznisu. Preto je pochopenie potrieb zákazníka také dôležité.“ Potreby zákazníka Správna identifikácia potrieb znamená odhalenie preferencií zákazníkov (napr. „Prosím, posielajte mi nové ponuky len e-mailom“), ich cieľov (napr. „Chcem ísť do dôchodku v 55 rokoch“) alebo túžob (napr. „A mohol by som ísť do dôchodku aj skôr?“). Tieto náznaky poukazujú na to, čo motivuje zákazníkov, aby nakupovali v rôznych bodoch svojho zákazníckeho životného cyklu. Pomáhajú obchodným a marketingovým tímom urobiť správnu ponuku správnemu zákazníkovi v správnom čase a prostredníctvom správnych distribučných kanálov. Podľa spoločnosti First Manhattan Consulting Group pomocou lepšieho prepojenia toho „prečo“ za zákazníckymi nákupmi s „čo“, môžu retailové banky zlepšiť svoju efektívnosť viac ako päťnásobne v porovnaní s tým, ak by využili len tradičné modely sklonu k nákupu (Propensity to Buy). Detailná úroveň znalostí robí zo znalosti potrieb dôležitejší prvok ako sú modely sklonu k produktom alebo štandardné taktiky marketingového prieskumu ako sú focus groups. Na ilustráciu tohto bodu: Dvaja zákazníci s vysokým rastom môžu tvoriť súčasť trhu pre identickú poistku. Ich potreby sú však úplne odlišné: jeden chce poistku na minimalizáciu dane z nehnuteľnosti, druhý si chce zaistiť, aby bola jeho pôžička splácaná, bez ohľadu na to čo sa mu stane. To je rozdiel na úrovni zákazníka, ktorý musí tím marketérov alebo predajcov poznať, aby mohol byť efektívny. Ale nemožno ho nájsť spoliehaním sa na široké behaviorálne alebo demografické trendy zistené z modelov sklonu k produktom. To isté platí pre focus groups. Vedieť, že určité percento zákazníckej databázy má potrebu je niečo iné ako byť schopný špecificky identifikovať, ktorí zákazníci v skutočnosti túto potrebu majú. Zavedenie do praxe Proces vylepšenia existujúceho mechanizmu na meranie hodnoty zákazníka vyústi do súboru zákazníckych skupín s definovanou prioritou, ktorý bude podporený plne oskórovanou databázou a hodnotovým modelom. To sú nástroje na úrovni zákazníka, ktoré banka potrebuje na to, aby začala zostavovať integrované pohľady na domácnosť, ktoré budú hnacím motorom činností zameraných na zákazníkov naprieč marketingom, predajom a službami. Banka bude pripravená na zvýšenie hodnoty zákazníka, ziskovosti a konkurenčnej výhody prostredníctvom riadenia domácností ako finančného aktíva.
V poslednej časti nášho článku, ktorú nájdete v nasledujúcom čísle SAS newslettra, Vám prezradíme ako zaistiť, že sa vaše novozískané informácie o zákazníkoch stanú centrálnou časťou každodenných aktivít vašej banky. ©2005 SAS Institute Inc. a Carlson Marketing Group. Všetky práva vyhradené. Peppers & Rogers Group je divízia Carlson Marketing Group. (z anglického originálu preložila Hana Petríková)
SAS Analytics, jeden z nosných komponentov SAS Enterprise Intelligence Platform, umožňuje integrovať, analyzovať a spracovávať údaje o celej spoločnosti a transformovať tieto údaje na znalosti potrebné pre riadenie a optimalizovanie všetkých aspektov podnikania. Na naplnení týchto cieľov sa podieľa viacero plne integrovaných komponentov. V minulom čísle sme si predstavili SAS Enterprise Miner, SAS Credit Scoring a SAS Text Miner. V tomto čísle si priblížime nástroje pre:
Štatistická analýza – SAS/STAT Organizácie čoraz viac využívajú štatistické analýzy ako nástroje pre podporu rozhodovania. Aplikovaním vhodných štatistických metód získavame nové informácie, pomocou ktorých môžeme zdokonaľovať procesy, podporovať rast spoločnosti, vytvárať zisk a udržiavať ziskových a spokojných zákazníkov. STAT softvér poskytuje nástroje pre špecializované ako aj celopodnikové analytické potreby - od analýzy rozptylu, prediktívneho modelovania, až po viacrozmerné a neparametrické analýzy a metódy štatistickej vizualizácie. Tieto nástroje sú navrhnuté s ohľadom na potreby business analytikov, štatistických expertov, vedeckých a výskumných pracovníkov. Možnosti SAS /STAT STAT ponúka kompletnú a vyčerpávajúcu množinu nástrojov, ktoré pokrývajú celopodnikové analytické potreby.
Okrem vyššie uvedených analýz, STAT ponúka veľké množstvo ďalších typov analýz, ako sú napríklad:
Kľúčové výhody SAS/STAT
Ekonometria a časové rady – SAS/ETS Ekonometria a analýza časových radov poskytujú nástroje pre riešenie obtiažnych otázok z praxe aplikovaním techník pre modelovanie komplexných obchodných prípadov a analýzu (potenciálneho) dopadu špecifických udalostí na podnikanie v priebehu času. Tieto nástroje pomáhajú pochopiť vplyv rôznych faktorov, akými sú napríklad ekonomické a trhové podmienky, demografia zákazníkov, marketingové aktivity a cenová politika, na podnikanie. Poskytujú vedecký základ pre zlepšenie rozhodovacieho procesu a umožňujú spoločnostiam pripraviť sa na očakávaný vývoj, teda stať sa proaktívnymi. ETS ponúka širokú paletu techník týkajúcich sa časových radov, prognózovania a ekonometrie, ktoré umožňujú modelovať, predpovedať a simulovať obchodné procesy vzhľadom na zdokonalenie strategického a taktického plánovania. Poskytuje nástroje pre modelovanie komplexných obchodných scenárov analýzu dopadu konkrétnych udalostí v čase na podnikanie. SAS/ETS okrem iného ponúka:
Kľúčové výhody SAS/ETS
Automatické prognózovanie veľkých počtov časových radov - SAS Forecast Server Forecast Server slúži na realizáciu veľkého množstva vysoko kvalitných prognóz v dávkovom prostredí. Tento softvér je vytvorený so zámerom maximálnej rýchlosti, efektívnosti a presnosti pri tvorbe prognóz, takže je schopný vytvárať milióny kvalitných prognóz v krátkom čase. Umožňuje tak organizáciám efektívnejšie plánovanie a stáva sa kľúčovým komponentom v oblasti riešení dodávkových reťazcov ako je plyn, elektrina, voda. Možnosti SAS Forecast Server
Kľúčové výhody SAS Forecast Server
Seriál v Infoware
V odbornom IT mesačníku Infoware sa počnúc číslom 10/2006 môžete dočítať ako SAS vidí aktuálne výzvy v IT. Ponúkame analýzu problematiky, pomenovanie javov a dokreslenie celej mozaiky spočíva v predstavení SAS prístupu, čo ponúka a ako to vyzerá v praxi.
Tento článok nie je venovaný len akademickej obci, ale aj komerčnej sfére. Radi by sme Vás v ňom upozornili na SAS knižnicu, ktorú budujeme v našom office a ktorú týmto otvárame i pre Vás. Určite viete o čom hovorím, keď spomeniem príklad: pracujete na projekte a radi by ste si doplnili svoje znalosti, resp. skontrolovali svoje domnienky v odbornej literatúre. Avšak zistíte, že Váš zamestnávateľ danou literatúrou nedisponuje a viete že Váš interný proces nákupu trvá istý čas, na internete nenáchadzate, čo potrebujete… Ostáva Vám tak len to, že si literatúru začnete pracne zháňať – kníhkupectvo, knižnica… Pokiaľ používate softvér SAS a radi by ste sa dovzdelali v niektorej z jeho oblastí, ponúkame Vám zoznam literatúry, ktorú máme a ponúkame na preštudovanie za nasledovných podmienok: Prezenčné výpožičky Zákazníci a záujemcovia z komerčnej sféry majú možnosť prezenčného vypožičania, t.j. štúdia v priestoroch SAS-u, na Rajskej 15, kde je knižnica inštalovaná a dostupná v čase utorok – štvrtok (13:00 – 18:00). Absenčné výpožičky Sú určené predovšetkým pracovníkom z univerzít, výskumným pracovníkom a študentom. Doba vypožičania literatúry je maximálne 1 mesiac. Zakúpenie knihy Prehľad SAS odbornej literatúry je k dispozícii na Zoznam kníh našej knižnice bude uverejnený a aktualizovaný aj na našej webovej stránke www.sas.com/slovakia od 1. februára 2007. (Katatrína Šušaníková)
Existuje viacero spôsobov vytvárania Excelovských dokumentov napr. pomocou procedúry export alebo pomocou ODS HTML prípadne CSV. V tomto čísle Typov a Trikov je popísaný spôsob vytvorenia Excelovského zošitu, ktorý obsahuje viacero hárkov, pomocou XML. Na doleuvedenom obrázku je zobrazený výsledný Excelovský dokument. Popisovaným spôsobom je možné vytvoriť dokument vo verzii SAS 9.1 pre Microsoft Excel 2002 alebo vyššej.
Detailne popísaný spôsob vytvorenia Excelovského dokumentu je na SAS webovej stránke: Creating and Importing Multi-Sheet Excel Workbooks the Easy Way with SAS. Na tejto stránke je tiež zdrojový kód definície tagsetu ExcelXP, ktorý je použitý v tomto príklade. Excelovský dokument je možné v systéme SAS vytvoriť pomocou procedúry EXPORT, pomocou ODS typu HTML (HTML stránku je možne otvoriť v MS Excel a pracovať s ňou akoby to bola tabuľka) alebo súbor CSV. Ale tieto spôsoby neumožňujú vytvorenie jedného dokumentu, ktorý obsahuje viacero hárkov. Ponúkame vám preto popísaný postup ako vytvoriť Excelovský dokument, ktorý obsahuje viacero hárkov. Pre vytvorenie takéhoto zošitu je použité ODS, ktoré je súčasťou Base SAS a tagset ExcelXP. Tagset je typ formy výstupu (template), ktorý definuje výstup pre značkovacie jazyky, napr. HTML, XML, a pod. Takýto tagset je možné vytvárať a modifikovať podobne ako šablóny a štýly pre výstupné tabuľky systému SAS pomocou procedúry TEMPALTE. Pre použitie vybraného tagsetu v ODS je potrebné uviesť do ODS príkazu kľúčové slovo TAGSETS a za ním uviesť vybraný tagset s ktorým chcete pracovať. Tagset ExcelXP, ktorý je použitý v tomto článku, umožňuje meniť formu a správanie sa výsledného Excelovského dokumentu. Tento tagset umožňuje napr. pomenovať jednotlivé hárky, ktoré sú vytvorené v zošite, nastavenie šírky stĺpca v tabuľke, aktivovanie autofiltra pre vybrané stĺpce. Pre použitie tagsetu ExcelXP, ktorý je uložený na vyššie spomenutej stránke, je potrebné najprv určiť umiestnenie definície tagsetu ExcelXP nasledovným spôsobom:
Tieto príkazy definujú poradie katalógov v ktorých ODS vyhľadáva štýly a tagsety. Vzhľadom na poradie týchto katalógov a parametre zápisu alebo čítania do týchto katalógov je nová definícia tagsetu ExcelXP zapísaná do katalógu tmplmst.sas7bitm v knižnici mylib. Potom je potrebné spustiť definíciu tagsetu, ktorá je uložená v súbore ExcelXP.sas. Po úspešnej definícii je možné tento tagset využívať na generovanie Excelovských dokumentov podľa nasledovnej syntaxe:
Tagset ExcelXP má niekoľko parametrov, ktoré môžu ovplyvniť formu a správanie sa výstupu, popis jednotlivých parametrov je možné zobraziť nasledovným príkazom:
Pomocou parametrov tagsetu ExcelXP je možné meniť tieto parametre výstupu Excelovského dokumentu: Priradenie názvu hárku Názov hárku je možné priradiť pomocou parametru SHEET_NAME tagsetu ExcelXP.
Nastavenie šírky stĺpca Šírku stĺpca vo výstupnej tabuľke je možné definovať pomocou parametru WIDTH_FUDGE. Tento parameter nepredstavuje priamo šírku stĺpca, ale je to len „opravný faktor“ šírky stĺpca. Tento parameter ovplyvňuje všetky stĺpce. Štandardná hodnota je 0.75, ak sa nastaví väčšia hodnota je stĺpec širší, ak sa nastaví menšia hodnota stĺpec sa zúži. Nastavenie autofiltru a zmrazenie riadkov Autofilter môže byť nastavený pomocou parametra AUTOFILTER. Tento parameter môže nadobúdať tieto hodnoty: ALL, NONE alebo pre vybrané stĺpce. V našom prípade použijeme filter pre všetky stĺpce, použijeme hodnotu ALL. Zmrazenie vybraných riadkov je možné pomocou parametra FROZEN_HEADERS. Ako hodnotu tohto parametra sa uvedie číslo riadku, ktorý má ešte byť zmrazený.
Orientácia výstupu Orientáciu výstupu je možné definovať parametrom ORIENTATION, tento parameter môže nadobúdať hodnoty landscape alebo portrait.
Ukážka celkového kódu použitia tagsetu ExcelXP
|
|
|
Navštívte:
| |
|
|||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Elektronický magazín spolocnosti SAS na Slovensku Vydáva: SAS Institute GmbH, o.z., Rajská 15, 811 08 Bratislava 1 • tel.: 02/5778 0910, 02/5778 0911 • fax: 02/5778 0999 Terms of Use & Legal Information| Privacy Statement | Copyright © 2005 SAS Institute Inc. All Rights Reserved |