SAS forum norge 2011 / ALUMNIINTERVJU

Kunnskap og samhold ga mange og gode kunderelasjoner 

Det var en tett og sammensveiset gjeng som representerte starten på SAS Institute i Norge. Naturligvis med tung teknisk kompetanse, men allerede i løpet av det første året ble kundepleie og markedsarbeid definert som et eget ansvarsområde. 

– Da SAS Institute averterte etter folk i starten var det etter teknikker, regnskap og sekretær, forteller Målfrid Steenersen, som hadde ansvaret for markedssiden de første 13 årene. Teknisk er dønn umulig, og regnskap er omtrent like ille, så det måtte bli som sekretær, minnes hun. Jeg hadde tidligere arbeidet som PR- og informasjonssjef i Landslaget for Reiselivet, og ble voldsomt inspirert av muligheten til å være med fra starten på noe.

Ryktene forteller at de første ansatte i SAS ble intervjuet på et hotellrom på Grand i Oslo, med det blir kontant avvist av Steenersen. – Det var på Mastemyr Hotell det skjedde, men du kan gjerne si at den første barrieren vi som søkere måtte passere var å tørre å gå inn på et hotellrom med to fremmede unge menn. Vi spøkte en del med det i ettertid, om at de som da hadde turt å ta turen opp var de som fikk jobben.

De to ungene herrene var for øvrig selskapets første direktør Jan Olav Styrvold og salgssjef Joakim Lystad, som i dag er leder av NAV. – Jeg fikk forresten spørsmål om hvorfor jeg med min bakgrunn søkte jobb som sekretær, fortsetter Steenersen, og svarte at det kunne jo hende at det ville åpne seg muligheter etter hvert om man gjorde en god jobb.

Det skulle vise seg at det nettopp var det som skjedde, ikke minst fordi de to gutta med sin faglige bakgrunn fra fiskeriforskning nok hadde behov for en administrativ person rundt seg. – Det hører med til historien at Jan Olav gjennom sin jobb på Landbrukshøyskolen på Ås allerede var tung SAS-bruker og hyppig i kontakt med SAS-kontoret i Heidelberg før oppstarten i Norge. Det er ikke umulig at det var derfor han fikk tilbud om å starte opp i Norge. Man var i alle fall garantert å få en person som kunne jobbe grundig med SAS, og tenkte kanskje det var bedre å ha Styrvold på innsiden enn på supportlisten.

Jaktet på hva som var viktig for kundene
Det tok ikke lang tid før sekretærrollen ble utvidet med markedsoppgaver for Målfrid Steenersen.
– Etter hvert som vi ansatte selgere måtte de lære seg hvordan de skulle selge og hvem de skulle selge til. De første kundene var innenfor olje og bank, og vi siden vi heller ikke den gangen solgte software som hyllevare, måtte vi lære oss hva som var viktig for kunden og hvordan den enkelte bransje kunne nyttiggjøre seg løsningen fra SAS Institute. Det har i grunnen vært fokus fra starten, å finne broen over fra kundens situasjon til den tekniske løsningen.

Steenersen ble i SAS helt frem til hun gikk av med pensjon, til sammen 13 år. På den tiden gikk antall ansatte fra 4 til over 60 og man flyttet fra Mastemyr til Oslo. Hun forteller også om hvordan SAS har vært et fenomenalt selskap å jobbe i, og hvordan det i stor grad skilte seg ut fra andre IT-selskaper blant annet gjennom utstrakt seminarvirksomhet. –Det var seminarene våre som var fundamentet i markedsarbeidet. Både enkle brukerkurs og konferanser med flere parallelle spor. Min jobb var å beskrive hva markedet kunne bruke SAS til, mens de tekniske forklarte hvordan.

Seminarene i regi av SAS Institute fikk etter hvert ry for å holde et svært høyt nivå. Blant annet ble det arrangert konferanser på Solstrand i samarbeid med nåværende helseminister Anne-Grete Strøm-Erichsen. – Anne-Grete er opprinnelige dataingeniør og jobbet for IBM, og vi arrangerte sammen både på Solstrand og på Soria Moria over flere år. Jeg tror også at noe av årsaken til at konferansene var populære og effektive som salgsarena var innholdet, som ofte gikk langt ut over det tekniske knyttet til SAS-løsningene. Vi laget kunde-seminarer som var mer tekniske også, og selvfølgelig rene kurs for å lære kundene våre å bruke løsningene, men det var konferansene som etablerte oss som rådgivere og kompetanseselskap.

Etter hvert kom det også en kundeavis med i markedsmiksen, først under navnet V6 og senere omdøpt til Perspektivet. – Avisene våre var egentlig ganske artige, minnes Steenersen. Jeg skriver i liten grad selv, men er ganske god til å delegere og fikk både kolleger og kunder til å skrive for meg. Vi fikk til en god interaktivitet mellom oss og kundene omkring kundeavisen, og jeg minnes en kunde som en gang sa at SAS ikke er et produkt, men en tilværelse.  Når kundene først ble opphengt i SAS, ble de værende.

Motstrøms i valg av mediekanaler
- Jeg kan nesten ikke huske at vi brukte annonser i tradisjonell forstand, forteller Steenersen på spørsmål om hvilke kanaler hun valgte for profilering av SAS Institute. Vi hadde selvfølgelig noen annonser i rene fagtidsskrifter som Computerworld, men utover å invitere pressen til seminarer og møter, skilte vi oss nok ut fra resten av bransjen. – Vi bygget etter hvert også opp brukerforeningen, og selv om det på det første møtet kun kom én deltaker ble de en ettertraktet arena både for faglig og sosialt påfyll.

Også i forbindelse med utvikling av brukerforeningen og øvrige arrangementer trekker Målfrid Steenersen frem det kollegiale felleskapet som en uvurderlig styre. – Det var aldri nei fra noen i forhold til å gi en hjelpende hånd eller noe problem knyttet til aldersforskjell. Jeg var 54 år dag jeg startet i SAS Institute, og det hendte jeg tok meg i å tenke "det kunne vært meg", når noen av de yngre snakket om moren sin.

En sorg å slutte
Den eneste negative vinklingen vi klarer å få ut av selskapet første markedssjef var opplevelsen av å slutte. – Kundene, kollegene, samarbeidet og det vi klarte å bygge opp var så flott at det virkelig var en sorg å gå av med pensjon. Da jeg sluttet var jeg så usigelig trist at jeg faktisk ikke klarte å følge med på hva som skjedde med i SAS på mange år. Heldigvis var det tidligere kolleger som fulgte med på meg, for da den nye Operaen åpnet fikk jeg invitasjon til å være med en gjeng SAS-ere dit.

Kollega Mikkel husket nemlig at jeg en dag i lunchen rett etter at beslutningen om å legge Operaen til Bjørvika, hadde kommentert at dette kom jeg nok ikke til å få være med på. Men jammen ville Mikkel det annerledes og inviterte til Opera-besøk. Det er SAS Institute og de som jobber der i et nøtteskall!