Commerzbank tar kvantesprang i markedsføringen

Commerzbank planlegger integrerte kampanjer med SAS sin løsning for kampanjeoptimalisering.

Commerzbank er den nest største banken i Tyskland og en av de viktigste i Europa. Med sammenslåingen av Dresdner Bank til Commerzbank i mai 2009, er Commerzbank også en av de ledende detaljhandel- og forretningsbanker i Tyskland. Samlet sett har den nye Commerzbank nesten 15 millioner bolig- og bedriftskunder over hele verden fordelt på 1200 filialer. Med en slik størrelse er det avgjørende at kundene får riktig tilbud til riktig tid!

Oppgaven
Forbrukslån, eiendomsmegling, finansiering, kredittkort - produktutvalget til Commerzbank er enormt. Mens den enkelte markedssjef tidligere selv måtte lete etter egnede kandidater til kampanjer i sin egen kundebase gjør hele banken nå en felles planlegging av individuelle kampanjer med hjelp fra SAS. Dermed kan Commerzbank konsentrere seg om snakke til de kundene som har størst kjøpssannsynlighet for det annonserte produktet. Det reduserer kostnadene og øker responsen.

Imidlertid er det ikke slik i Commerzbank at de gjennomfører kampanjene en etter en, de er avhengige av at en rekke kampanjer kan gå parallelt. Leder for Kunde & Business Analysis divisionen hos Commerzbank Heiko Güthenke (bildet) forteller hvordan de jobbet tidligere:
- Kampanjene ble laget i isolasjon, uten sammenheng med og tilbakemelding fra øvrige pågående kampanjer. Vi så at vi med mulighet for å skape interaksjon mellom de enkelte kampanjene hadde et stort inntjeningspotensiale. For det er ikke nødvendigvis slik at salg til en klient med stort potensiale for ett bestemt produkt gagner inntjening til morselskapet som helhet. Det kan faktisk være mer hensiktsmessig å gi ham med et helt annet tilbud hvis vi ser bankens tilbud inntjeningsmuligheter under ett.

- Vi søkte etter en løsning der vi kunne samkjøre planlegging av alle kampanjer, fortsetter Güthenke. Et system som optimaliserer en rekke individuelle kampanjer og som setter oss i stand til målbart å øke avkastningen på markedsinvesteringene.

Løsningen 
Markedsfolkene i Commerzbank kan nå stole på at hver krone investert brukes der den gir størst avkastning - takket være SAS. SAS sin Markedsføringsoptimaliserings-løsning er nå en integrert del av alle kampanjer mot både privat og næringsliv, slik at de i sum oppnår maksimale resultater.

- Vi har nå tatt et stort skritt framover ifht integrert planlegging og gjennomføring av kampanjer, sier Heiko Güthenke. Han ser at SAS-systemet skaper en reell verdi. - Jeg er sikker på  at denne løsningen gir oss et klart konkurransefortrinn.

Med den nye løsningen er Commerzbank i stand til å endre perspektiv på markedsføringen sin. Tidligere ble målene til hvert enkelt produkt førende for hva som ble tilbudt kundene, ― nå settes kunden i fokus. I tillegg kan man ved hjelp av SAS avdekke, for hver enkelt kunde, hvilke produkter og distribusjonskanaler som gir størst avkastning.

- Det er ikke alltid så enkelt å finne den optimale kombinasjonen for alle kampanjer, forteller Güthenke. Det er nødvendigvis begrensninger, slik som kontakt frekvens (for eksempel: "Hver kunde blir tilskrevet minst en gang, men ikke mer enn opp til seks ganger i året"), størrelsen på kampanjebudsjettet eller den logistiske kapasiteten.

Kanalmixen spiller også en viktig rolle for å oppnå høyest mulig kryss-kampanjeavkastning: Hvilke kunder i hvilken kampanje det er verdt å følge opp med salgsbrev? Hvilke kunder skal ha en telefon fra en kunderådgiver? Med SAS er det enkelt: Kompleksiteten i beslutninger er redusert og med et tastetrykk er kampanjene satt sammen med best mulig balanse.

- Med SAS-løsningen har vi funnet et instrument som kombinerer de aktivitetene som best støttet våre mål, oppsummerer Heiko Güthenke. Ikke bare for Commerzbank selv, men også kundene drar nytte av nye formen for markedsføring. SAS hjelper oss til å gjøre et intelligent valg, slik at vi kan følge opp våre kunder der de bor - med de produktene de trenger og i de kanalene de ønsker.

Fordelene
 Kunden får enda flere produkter tilpasset deres behov
 Commerzbank får med SAS økt avkastningen på investeringen i direktemarkedsføring betydelig
 SAS-løsningen har gitt en endring i markedsføringsperspektivet - fra produktfokus til kundelønnsomhet
 SAS-løsningen samler alle kampanjer i både privat- og forretningsområdet - ved å ta hensyn til avtalte regler for kontakt, budsjettbegrensninger og andre krav
 Commerzbank er i stand til å målrette sine kampanjer som et alternativ til å optimalisere inntektene enkeltprodukter
 Mulighet for å gjennomføre opptil ti parallelle kampanjer samtidig
 Sterk datakraft for fire millioner records med raske og pålitelige resultater
 Smertefri og rask implementering i løpet av kun tre måneder.

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.