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Geo-sales

Presente con 2 sedi, una in provincia di Biella e l'altra in provincia di Milano, Staples Italia ha consolidato nel 2009 un fatturato di 185 milioni di euro. Nel mondo rappresenta il più grande Gruppo per la vendita di articoli da ufficio.

Staples Italia, in partnership con Value Lab – società di consulenza operativa nel marketing e nell'IT – ha lavorato per 4 mesi ad un progetto di ottimizzazione della rete vendita grazie all'implementazione della soluzione SAS. Prima della mappatura del potenziale si sono definiti alcuni Kpi geografici che hanno declinato la domanda: "Quanto si vende in quella zona"? Staples dispone di un database in cui sono state censite tutte le aziende operative in Italia: 600 mila i clienti secondo le procedure e i parametri individuati.

Antonio Lasalandra 
Antonio Lasalandra

''Con tutta questa mole di dati è risultato necessario un integratore sintetico che ci consentisse di ottenere informazioni per i nostri venditori e i manager presenti sul territorio'' spiega Antonio Lasalandra, Direttore Commerciale di Staples Italia.

Inoltre, data la presenza di due canali di vendita differenziati, il bisogno era trovare uno strumento attraverso cui segmentare i clienti dell'uno e dell'altro canale. ''Il costo che deve sostenere l'azienda si trasforma in un'opportunità mancata se l'agente non contatta l'azienda target ideale'' commenta Lasalandra.

Due i fattori discriminanti nel rapporto dell'azienda con il consumatore, secondo il Direttore Commerciale; il primo è rappresentato dal contenuto della value proposition. "Dobbiamo sempre essere trasparenti nel rapporto con i clienti e non promettere impegni che non possiamo mantenere". E il secondo è la modalità con cui la promessa è portata ai clienti finali, la relazione personale che si instaura col consumatore attraverso il contatto diretto dei venditori. "Per alcune aziende di dimensioni medie preferiamo concedere meno attenzione all'offerta spot del periodo – dice Lasalandra – ma concentrarci su un rapporto di fidelizzazione a lungo termine per il miglioramento di tutto il processo, eliminando problemi di tipo contrattuale o legati al cambiamento del listino prezzi".

La criticità stava nel capire fino a che punto fosse conveniente investire in aree lontane dai centri logistici dell'azienda. Attraverso l'analisi approfondita di queste aree di vendita Staples ha avuto la misura della convenienza a investire in una zona piuttosto che in un'altra più distante dal core di gestione del servizio logistico. “Perché oltre ad essere gestori di una grande quantità di informazioni siamo anche una società di logistica  – commenta Lasalandra. – Dobbiamo essere in grado di individuare il giusto costo per ogni cliente”.

I raw data sono solo una serie di numeri. È l'aggregazione di questi e la loro trasformazione che dà il valore aggiunto. Le informazioni sono sempre relative al benchmark con cui si relazionano. "Il passaggio cruciale operato da Staples è stato non solo di considerare la performance interna, ma anche quella del potenziale – sottolinea Marco Di Dio Roccazzella, Partner di Value Lab –. Questo ha consentito all'azienda di fare un salto epocale nella lettura del dato. Creare reportistica è una procedura di codice. La vera sfida sta nel costruire report davvero efficaci e agire sul tempo di reazione dell'azienda".

Testimonianza tratta da Sistemi e Impresa, luglio 2011.
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Staples Italia

Esigenza di Business:
Trasformare i dati grezzi presenti nel database in informazioni utili e geo localizzate per ottimizzare la rete di vendita.

Con tutta questa mole di dati è risultato necessario un integratore sintetico che ci consentisse di ottenere informazioni per i nostri venditori e i manager presenti sul territorio.

Antonio Lasalandra

Direttore Commerciale di Staples Italia

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Antonio Lasalandra
Antonio Lasalandra, Staples Italia
Marco Di Dio Roccazzella, VALUE LAB