Qual è il fattore determinante per il successo di mercato nelle incertezze del quadro economico odierno? Se si rivolgesse questa domanda al top management delle aziende manifatturiere, probabilmente la risposta sarebbe unanime: la capacità di individuare e di soddisfare i bisogni del consumatore con il prodotto giusto al prezzo migliore. Più facile a dirsi che a farsi, si dirà, soprattutto se l’azienda opera in un contesto globale e deve fronteggiare una concorrenza agguerrita paese per paese. Al di là del semplicismo che è sempre in agguato quando si vuole racchiudere in una formula una realtà economica complessa e spesso sfuggente, è un fatto che la conoscenza del consumatore e pricing sono i due fattori intorno a cui ruota e si dipana la strategia dell’azienda. E che il successo sul piano globale scaturisce invariabilmente da un’approfondita conoscenza delle singole realtà locali.

Qualità e design made in Italy
È questa la strada intrapresa da Faber che, nata in Italia nel 1955, ha saputo rapidamente proiettarsi sul piano internazionale fino ad assumere un ruolo di player mondiale nel settore delle cappe per cucina. Oggi, come parte del Gruppo Franke, detiene il 14% del mercato globale, mentre le 13 filiali dislocate nei diversi paesi (compresi India, Argentina e Cina) generano il 65% dei ricavi totali. Ingredienti di questo successo, la chiarezza di visione strategica, prima di tutto, che coniuga visione di prospettiva con qualità, innovazione tecnologica e design dei prodotti. Ma anche la capacità di “far parlare” il patrimonio informativo aziendale per rispondere alle domande cruciali di cui si parlava: quali sono i bisogni dei consumatori nei singoli mercati locali? quali tipologie di prodotto soddisfano questi bisogni? quale politica di pricing adottare per massimizzare i ricavi e la redditività?

Più flessibilità analitica
Già dal 2002, in coincidenza con la revisione dell’infrastruttura informativa e l’applicazione di un nuovo modello di business, Faber ha fatto un uso intensivo della Business Intelligence di SAS per supportare il processo decisionale nei diversi paesi. Come sottolinea Elisa Galassi, Responsabile dei Sistemi Informativi del Gruppo Faber, “Il nostro obiettivo era quello di sfruttare in modo creativo i dati provenienti dai sistemi SAP per acquisire un vantaggio competitivo”. Più recentemente, Faber ha ridisegnato il data warehouse SAS allo scopo di aumentare la flessibilità nella segmentazione dei dati (ad esempio, per singola azienda, lingua e valuta). "SAS – riprende Galassi – offre ai decisori delle singole filiali le informazioni e le capacità analitiche necessarie per identificare e soddisfare le richieste dei mercati nazionali. Dal momento che la produzione è delocalizzata, abbiamo la necessità di conoscere le peculiari esigenze dei singoli paesi sia per progettare e realizzare il prodotto giusto, sia per definire e applicare le corrette politiche di pricing.” Per fare un esempio della flessibilità analitica resa possibile dalla soluzione, il Direttore Commerciale di Gruppo può esaminare un report delle vendite in Cina in valuta euro con descrizioni in italiano e in inglese. Può poi incrociare questi dati con i risultati dell’Italia e della Turchia, per individuare opportunità di cross-selling tra i diversi paesi e stabilire il prezzo ottimale nei diversi contesti.

Un balzo nelle vendite del 10%
“SAS – afferma Galassi – ci permette di ottenere i risultati delle analisi con una rapidità impressionante. Con SAP, parliamo di giorni o di settimane, con SAS di ore e stiamo cercando di velocizzare ulteriormente il processo. Questo significa che siamo in grado di sfruttare più rapidamente tutte le opportunità di business, il che si traduce in più ricavi e maggiori profitti.” A titolo di esempio, le migliorate prestazioni nella data integration hanno permesso a Faber di accelerare di oltre il 40% la velocità di caricamento dei dati dal sistema ERP. In termini generali, i risultati sono ancora più eclatanti: l’adozione della soluzione SAS da parte delle filiali ha prodotto un incremento delle vendite che supera il 10%. “Se consideriamo gli investimenti effettuati e i risultati ottenuti – conclude Elisa Galassi – mi sembra che il ROI sia pienamente soddisfacente. In ogni caso, abbiamo scelto una soluzione che ha indubbiamente potenziato le nostre performance finanziarie. Ora, quando il CEO si pone una domanda, sa di poter trovare la risposta giusta. La soluzione SAS è diventata per noi veramente mission critical.”

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