I profondi e continui mutamenti delle condizioni quadro di mercato hanno indotto Banca del Gottardo a dotarsi di una strategia nuova e più aggressiva. Durante i primi mesi del 2006 l'istituto ha dato avvio con successo a un'importante fase di trasformazione focalizzando le sue attività aziendali nei principali segmenti di private banking. «In particolare — ha affermato Sergio Bizzozero, Head of Divisional Controlling di Banca del Gottardo — abbiamo posto maggior attenzione alle aree geografiche sulle quali concentrare l'operatività strategica, sull'orientamento più profittevole di prodotti e servizi e sulla ricerca di un modello di distribuzione economico ed efficiente differenziato per segmento di clientela».

Durante questa fase di trasformazione, è risultato essenziale poter monitorare e misurare i risultati conseguiti. A tale scopo Banca dei Gottardo ha deciso di adottare nuovi strumenti per la misurazione del raggiungimento della strategia e della performance. Il primo obiettivo, quello strategico, viene costantemente tenuto sotto controllo per mezzo della balanced scorecard, mentre il secondo obiettivo, di tipo operativo, è monitorato per mezzo del sales performance cockpit. Il sales cockpit permette a ogni singolo consulente una costante valutazione dei propri risultati mensili e del grado di raggiungimento dei target. I principali indicatori di misurazione della performance (KPI) sono la net new money (nei vari sottogruppi di clientela), le diverse penetrazioni dei prodotti e la redditività (return on asset).

Un cruscotto standardizzato
Obiettivo principale del progetto era dotare i Consulenti della Banca di un cruscotto standardizzato per visualizzare informazioni su: performance del singolo (o del team) rispetto agli obiettivi; cause dello scostamento dagli obiettivi; composizione del portafoglio secondo diverse prospettive. Fornendo al contempo uno strumento in grado di rispondere a domande chiave di business dei tipo:

• "Quali sono le mie 20 relazioni appartenenti al segmento di private banking affluent con il return on asset più basso?";
• "Quali sono i miei 30 clienti più profittevoli in termini di ricavi?";
• "A fronte del lancio di un nuovo prodotto di gestione patrimoniale, a quali clienti con bassa performance posso proporre tale prodotto?";
• "Perche il RoA di uno specifico consulente non raggiunge l'obiettivo?".

Le informazioni sono state strutturate in 7 report e rese accessibili attraverso un'interfaccia del Web browser intuitiva e facile da usare. Di particolare importanza sono le schede:

• Performance View. Fornisce le metriche fondamentali (NNM, AuM, RoA, RoBV, ecc.) relative all'anno precedente e a quello attuale, comparate con il Target. Consente di controllare la visione globale delle proprie performance o quelle del proprio Team;
• Segment View. Presenta la composizione del portafoglio per segmento di clientela e consente di individuare il contributo del singolo segmento alla performance complessiva;
• Product Mix. Espone la composizione del portafoglio per tipo di prodotto. Consente di individuare il contributo dei prodotti alla performance complessiva;
• Client Portfolio. Consente l'analisi del contributo per singolo cliente alla performance complessiva, permettendo di raggruppare e identificare clienti con simili pattern.

«Per quanto riguarda le soluzioni adottate — ha proseguito Marco Vidal, Project Leader di Banca del Gottardo — abbiamo scelto SAS Data Integration Server per l'acquisizione e trastormazione dei dati, SAS OLAP Server per la definizione e costruzione dei Data Mart multidimensionali e la gestione delle metriche più complesse e SAS Business Intelligence Server per la fruizione via web delle informazioni. Abbiamo rivolto particolare attenzione ad aspetti quali: l'amministrazione centralizzata degli utenti (~1'OOO) e delle loro autorizzazioni; la definizione massiva dei profili di sicurezza per ciascun utente su ciascun cubo (~ 8'000 condizioni MDX); il supporto alle gerarchie sbilanciate che ha ridotto le dimensioni delle basi dati sottostanti e ha reso più intuitiva la navigazione; il grado di personalizzazione e di integrazione del tool Web che rendono semplice e naturale l'accesso agli utenti finali».

Per una visione unificata e dinamica
«La realizzazione di questo progetto ci ha consentito di ottenere importanti benefici aziendali», ha affermato Filippo Delcò, Head of Management Accounting & MIS di Banca del Gottardo. «Innanzitutto il Sales Cockpit, strumento totalmente integrato nella scrivania del Consulente, fornisce una visione unificata e dinamica sul portafoglio di ciascun utilizzatore. In secondo luogo consente di generare liste clienti secondo molteplici prospettive utili per lo sviluppo della clientela e fornisce un collegamento diretto tra le performance, gli obiettivi e il modello di calcolo dell'incentivo».

«Inoltre — aggiunge Vidal — la piattaforma tecnologica SAS utilizzata ha consentito una rapida messa a disposizione dell'applicativo, rispondendo tempestivamente all’evoluzione strategica del business della Banca. Infine, l'integrazione dei metadati, l'elevato grado di supporto agli standard di mercato e le componenti ready-to-use di SAS Business Intelligence Server hanno permesso un'amministrazione facile e centralizzata con un conseguente notevole risparmio dei costi di gestione IT".