ASPIAG SERVICE, posseduta al 100% da SparAustria, controlla il 13% del mercato ed è leader nel settore della distribuzione organizzata nel Triveneto. Con 5 mila dipendenti e 1.2 miliardi di Euro di fatturato, pesa quasi la metà dell'intero giro d'affari di Despar, da cui ha il mandato per il Nord-Est di Italia, un territorio che conta 7 milioni di abitanti e 40 mila chilometri quadrati. Una regione in cui sono dislocati 180 punti vendita diretti (tra Despar Market, Europar e Interspar) e oltre 400 negozi associati. La rete è complessa: deve gestire, tanto per fare un numero, 12 mila articoli solo per il settore del secco, e deve combattere in un mercato sempre più difficile, dove i margini si riducono e la concorrenza aumenta.
Proprio dall'esigenza di competere meglio, mettendo in comunicazione aree strategiche come gli acquisti e le vendite, nasce l'idea di investire sul category management, un'idea portata avanti con convinzione direttamente dall'amministratore delegato di Aspiag, Harald Antley.

Sin dall'inizio, Antley decide che intorno al category management deve girare tutto il business, e fa partire un progetto che, con l'aiuto dei sistemi IT, prevede l'implementazione di uno strumento chiave dei category manager, il display (cioè la corretta disposizione dei prodotti a scaffale) e la sua versione cartacea, il planogramma, nella cui realizzazione sono coinvolti tutti i reparti chiave dell'azienda.

«Il display è il nostro biglietto da visita verso il cliente» dice Roberto Sinigaglia, responsabile space allocation e ufficio statistico di Aspiag «ma svolge anche una funzione fondamentale all`interno dell`azienda, primo perché funziona da tramite, da linguaggio comune tra funzioni acquisti e vendite, in secondo luogo perché la sua implementazione strutturata ci permette di ottenere misure precise e statistiche di parametri vitali per il business».

La scelta cade su SAS.
Per realizzare i planogrammi, e un'azienda come Aspiag deve gestirne centinaia, è necessario utilizzare un software potente. Sul mercato ce ne sono alcuni che sono già pronti (spesso più tagliati per i produttori che per i retailer) ma la società decide di costruirne uno ex novo, basandosi sulla tecnologia SAS. Il progetto risulterà più ambizioso e impegnativo, ma i vantaggi sono molti, a partire dalla facilità con cui il software SAS si interfaccia con i sistemi Erp e con il database (Oracle) già presenti in azienda, per arrivare alla comodità di avere un'unica interfaccia grafica.

«Grazie al sistema che abbiamo realizzato» prosegue Sinigaglia «abbiamo fatto passi da gigante sia a livello di prestazioni che di organizzazione interna. Oggi gli utenti vedono in tempo reale le variazioni (prodotti nuovi, prodotti non più attivi che sono rimasti sugli scaffali e così via) e non c`è più un distacco temporale tra la configurazione nel punto vendita e il planogramma».

«Poi» aggiunge «si possono misurare le performance dei punti vendita, non a campione ma per cluster o addirittura per singolo negozio (somme, medie, indicatori importanti come rotazione e giacenze), e queste informazioni arrivano anche al top management». I planogrammi, realizzati dall'ufficio «space», vengono inviati ai punti vendita attraverso il portale aziendale; ogni negozio può scaricare e pubblicare i suoi, ed è fondamentale che il display venga eseguito in modo coerente al planogramma (altrimenti il software riceve dati non congruenti) mentre il sistema inizia da subito a misurare le prestazioni parametrate sul metro lineare di scaffalatura.

Grazie al nuovo sistema, che oggi, dopo un anno di lavoro, è perfettamente operativo, Aspiag ha anche riorganizzato la propria attività in modo più centralizzato e standardizzato; in futuro, le informazioni presenti nel planogramma comprenderanno anche i dati delle offerte di acquisto migliori.

«Le leve del prezzo e della promozione non bastano più», conclude Sinigaglia «ogni azienda che voglia competere in questo settore oggi deve sapere quanto rende il metro lineare».

Articolo di Emilio Mango tratto da Technopolis. Il Magazine Hi-Tech di Economy.
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