Lo scoring system come modello statistico per il CRM bancario.
Utilizzo di SAS Enterprise Miner

Cristiana Orlandini, Facoltà di Economia e Commercio - Università di Siena
Relatore: prof. Giampaolo Gabbi

Lo Scoring System si innesta all’interno del processo di CRM, in quanto cerca di prevedere quale sarà il comportamento di ciascun cliente nei confronti di una particolare sollecitazione; pertanto ogni progetto di scoring System è legato al tipo di campagna che verrà intrapresa e rappresenta un affinamento delle tradizionali tecniche di selezione dei target.

Mediante la costruzione di uno Scoring System è possibile realizzare un approccio di marketing definito “one to one”: il modello genera una regola che, sintetizzando le informazioni disponibili, fornisce indicazioni puntuali sulla propensione ad assumere un determinato stato (il cliente aderisce o non aderisce alla promozione commerciale).

L’obiettivo dell’analisi è la costruzione di un modello predittivo che individua una relazione tra una serie di variabili comportamentali e strutturali di un campione di clienti Retail intestatari di un c/c (ad esclusione delle piccole imprese) e la variabile obiettivo oggetto della nostra indagine, rappresentata dalla vendita di polizze vita. Il modello utilizza la metodologia SEMMA e il risultato prodotto è un punteggio di score, proporzionale alla probabilità di risposta positiva all’azione di marketing.