Data Mining, retail, marketing.

Elena Comoglio, Facoltà di Economia
Relatore: prof. Paolo Giudici

Questo caso presenta un contributo di analisi statistica nel contesto del CRM (Customer Relationship Management).
In questo contesto ogni azienda si pone come obiettivo primario la possibilità di fidelizzare il cliente.

Come noto, rendere fedele il consumatore 'obbliga' le aziende a conoscerlo e a utilizzare in modo proficuo il bagaglio di dati disponibili sul cliente stesso. La gestione delle informazioni rappresenta l'unica strategia percorribile per garantire l'identificazione del cliente e dei suoi bisogni e, nel medio periodo, tesaurizzare vantaggi da entrambe le parti.

Se l'idea di indirizzare ai clienti un'offerta differenziata e personalizzata è una realtà ancora in sviluppo, la società da noi considerata si può considerare una delle prime società ad aver seguito questo approccio, rinnovando il processo di gestione della rete di vendita sul territorio.

L'obiettivo prefissato della analisi di questo caso è lo studio del comportamento di acquisto dei clienti e, in particolare, l'analisi dei fattori che distinguono l'acquirente occasionale, da chi invece dimostra una certa fedeltà all'azienda considerata, che opera nel settore della vendita per corrispondenza. In questo modo si potrà capire in anticipo quali clienti saranno veramente profittevoli, dove concentrare maggiormente le risorse e studiare politiche di marketing mirate per i diversi clienti.