Metodi statistici per il CRM bancario.
(Stage presso Banco Popolare di Verona e Novara)
Utilizzo di SAS Enterprise Miner

Laura Loi, Facoltà di Economia
Relatore: prof. Paolo Giudici

L'analisi riguarda uno studio applicato di CRM (Customer Relationship Management) bancario effettuato in collaborazione con un'importante Banca del Nord Italia.

Per CRM si intende l'insieme di strategie, processi, cultura e tecnologia, che consente alle aziende di incrementare le performance e aumentare il valore attraverso una migliore comprensione dei clienti. Il CRM non è solo tecnologia, benché essa rappresenti un importante fattore abilitante; non è solo attività di marketing, poiché coinvolge tutta l'organizzazione in un cambiamento che è innanzitutto di tipo culturale, perché sposta il focus da una concezione del mercato trainata dal prodotto/servizio ad una guidata dal cliente.

In effetti la banca dispone di una grande mole di dati riguardanti la tipologia dei clienti, i conteggi relativi al numero dei prodotti posseduti, i totali relativi alle variabili monetarie.
Tutte queste informazioni rappresentano per le aziende di credito una risorsa preziosa per studiare il comportamento dei clienti nella loro tipologia e nelle interrelazioni, al fine di ottimizzare le loro strategie di progettazione e di attuazione dell'attività bancaria.
Oggi come non mai qualunque impresa economica deve valorizzare al massimo grado i suoi strumenti e le sue capacità produttive per fronteggiare una concorrenza sempre più spietata ed estesa a livello internazionale. Non a caso viviamo nell'era cosiddetta della globalizzazione economica.

Anche le banche si trovano nella situazione di dover incrementare, in ogni caso di difendere, il loro potere di mercato non solo attraverso le tradizionali operazioni di deposito e credito, ma anche con azioni innovative legate al marketing e al commercio.
Le banche devono quindi diversificare la loro offerta di prodotti sulla base di una più ampia e profonda conoscenza delle esigenze e delle potenzialità d'acquisto dei clienti.

In questa prospettiva si inserisce il caso studiato, ossia la promozione della vendita di una polizza vita assicurativa. L'analisi è stata effettuata con il supporto del software SAS System Versione 8; in particolare è stato impiegato SAS Enterprise Miner.