Metodi valutativi di popolazioni di clienti: un progetto di data-mining strategico per Findomestic
Utilizzo di SAS Enterprise Miner

Eleonora Brichieri Colombi, Università di Firenze - Facoltà di Economia
Relatore: prof. Cristiano Ciappei

Il background in cui le imprese svolgono la loro attività è un ambiente complesso e dinamico caratterizzato da un forte incremento della pressione concorrenziale e da un continuo affievolimento dei confini settoriali, tendenti a convergere in un “unico settore” in cui la concorrenza assume appunto dimensioni ‘globali’.

In questo nuovo contesto competitivo, come è stato più volte dimostrato, il successo di qualsiasi organizzazione è influenzato fortemente pertanto da diverse variabili come la capacità di anticipazione dei cambiamenti che si verificano nel mercato e la velocità di risposta ai bisogni della clientela, piuttosto che dalla sottrazione di quota di mercato ai rivali.

Le tecnologie informatiche, inoltre, cancellano le tradizionali linee di demarcazione tra i mercati e le organizzazioni e contemporaneamente accelerano i processi decisionali. Le imprese, da parte loro, non assistono passivamente a questo processo di cambiamento, sono altresì imprese proattive che si distinguono per la costante ridefinizione della formula imprenditoriale, sviluppata attorno ai concetti di clientela, concorrenza e consenso, e per l’adozione di un punto di vista che privilegi l’ottica di osservazione dell’impresa nella considerazione della concorrenza e dell’analisi competitiva.

La valutazione dell’attrattività del mercato si riflette dunque nell’individuazione di tutte quelle tendenze principali che assumono la valenza di opportunità o minacce, con le quali si confrontano gli agenti economici indipendentemente dai punti di forza e debolezza dell’impresa medesima. Ci riferiamo in particolare a tre punti nevralgici: il mercato e la domanda globale nella sua evoluzione, il comportamento dei consumatori ed infine la struttura concorrenziale.

Il presente lavoro ha come asse centrale di riferimento l’analisi della variabile clienti, vista come nevralgica; l’obiettivo è dare una descrizione della natura e delle evoluzioni del comportamento di acquisto del consumatore, momenti che sono stati visti una componente essenziale nel determinare il minore o maggiore successo di un’impresa. Possiamo infatti osservare che il nuovo ruolo che i consumatori hanno assunto nei confronti delle imprese non è più quello di un adattamento passivo e quasi subalterno, quanto piuttosto un comportamento attivo in grado di influenzare energicamente le sorti dell’azienda. L’approccio definito customer oriented diventa dunque il comune denominatore di tutte le attività dell’impresa ormai canalizzate in una sorta di tensione comune, vale a dire la fidelizzazione del cliente.

Pertanto è indispensabile passare in rassegna i diversi contributi che le più importanti scuole del pensiero economico hanno dato ai concetti di concorrenza e di analisi competitiva; in letteratura infatti il tema dell’analisi strategico-competitiva ha sempre rivestito una posizione privilegiata.