Termékek és megoldások / SAS® for Performance Management

„A vezérigazgató válaszol”

Az irányítástól a megvalósításig
(Gary Cokins)

A „self-help" könyvek és az újságok tanácsadó rovatai általában emberi kapcsolatokkal, pénzügyekkel és a társas érintkezés szabályaival foglalkoznak. De vajon hogyan nézne ki „A vezérigazgató válaszol" című rovat?

Kedves Vezérigazgató Úr!

Szakmámhoz viszonylag jól értő középvezető vagyok félúton a negyedik és az ötödik iksz között. Tíz éve dolgozom a jelenlegi cégemnél. A vállalat piaci részesedése és nyereségessége néhány éve folyamatosan csökken. A vezetőség negyedévente dolgozói fórumon konzultál az alkalmazottakkal, de nem igazán mutat érdeklődést a nagyvállalati teljesítménymenedzsment-rendszer bármely alapvető módszerének alkalmazása, a stratégiatérképek, az ügyfél-nyereségességi elemzések vagy a vetítési alapokra épülő költségvetés-készítés iránt. Néhány vezető nyíltan gúnyolja az ilyen vezetési technikákat, mondván, hogy az igazi vezetőnek józan észre és megérzésekre van szüksége, nem pedig tényalapú információkra. Mit tehetünk a kollégáimmal, hogy innovatív szemléletre ösztönözzük a vezetőket?

Kedves Levélíró!

A vezetői csapatok kutatási szempontból a társadalom legérdekesebb csoportjai közé tartoznak. Még a legtehetségesebb vezetőség sem tudja kihozni lehetőségeiből a maximumot a kölcsönös bizalomhiány, az elkerülhetetlen konfliktusok, valamint a bizalmatlanság miatt csökkenő elkötelezettség és a felelősségvállalástól való vonakodás miatt.
A problémák kiváltó oka gyakran a változással szembeni ellenállás. Ez alapvető emberi vonás, hiszen mindenki szívesebben ragaszkodik a status quóhoz. A változással szembeni ellenállás legyőzéséhez kidolgoztam egy egyszerű képletet:
(D x V x F) > R.
Az R a rezisztencia, azaz az ellenállás. Nem szabad alulbecsülni • az R nagyságát, hiszen az ellenállás egészen óriási méreteket ölthet.

  • A D a jelenlegi állapottal való elégedetlenség. Ha nem érzik magukat kényelmetlenül, az emberek nem mutatnak hajlandóságot a változtatásra.
  • A V a kedvezőbb jövőképet (víziót) jelöli. Ha az ember olyan jövőképet lát maga előtt, amely javíthat helyzetén, megfontolja a változtatást.
  • A gyakran figyelmen kívül hagyott F az első gyakorlati lépéseket jelöli. Sokan azt gondolják, hogy nagymérvű elégedetlenséggel (D) és határozott jövőképpel (V) le lehet győzni az erős ellenállást, de ez nem elég. Ha az emberek túlságosan elméletinek, bonyolultnak, drágának vagy kivitelezhetetlennek tartják a jövőképet, nem fognak változtatni.

Hogy miként alkalmazható a D, a V és az F a vezetői csapat hozzáállásának megváltoztatására?
A lelkes és jó szándékú vezetők többsége megpróbálja népszerűsíteni az általa megalkotott jövőképet. Ilyenkor már érdeklik őket a nagyvállalati teljesítménymenedzsment (EPM) technikák. Tapasztalataim alapján azt javaslom, hogy először a D-re koncentráljanak, mivel csak akkor van remény a változásra, ha a vezetők rákényszerülnek a változtatásra. Azt tanácsolom, hogy alkalmazzák a szókratészi kérdezés technikáját. Az ókori görög filozófus kérdésekkel vezette rá diákjait a racionális gondolkodásra. Tegyenek fel az alábbiakhoz hasonló kérdéseket a vezetőségnek:

  • Vajon a legnagyobb ügyfeleink a legnyereségesebbek is egyben?
  • Nem követel esetleg egyik-másik annyi extra munkát tőlünk, hogy a költségek aláássák a profitot? Honnan tudhatjuk, hogy nem így van?
  • Az összes vezető és dolgozó tisztában van a stratégiai célokkal?
  • Honnan tudják, hogy a heti vagy havi tevékenységük milyen mértékben járul hozzá a stratégia megvalósításához?
  • Honnan tudjuk, hogy melyik ügyfelet érdemes megtartani vagy erősíteni, megszerezni vagy visszacsábítani?
  • Mennyit érdemes költeni az egyes ügyféltípusoknál a megtartásukat, megerősítésüket, megszerzésüket vagy visszacsábításukat szolgáló ajánlatokra és promóciókra?

Vajon helyénvaló dolog-e, hogy nem tudják a válaszokat és vajon mennyi ideig lesznek még képesek döntést hozni e válaszok ismerete nélkül? Ha megfelelő módon teszi fel ezeket az elgondolkodtató és szándékosan zavarba ejtő kérdéseket, nem kell túl sok időt fordítani az egyenlet jövőkép (V) változójára (sok vezető ugyanis ezzel szereti kezdeni a kérdés megvitatását).
Minél nagyobb mértékben támaszkodik a vezetőség megérzésekre, ösztönökre, téves, félrevezető információkra vagy rossz cégpolitikára a döntéshozatalban, annál nagyobb kockázatnak teszi ki szervezetét.

Kérem, hogy néhány hónap múlva írjon újra, és tájékoztasson az eredményekről. Higgyen benne, hogy képes elindítani a változást!

További információra van szüksége?

Hívjon minket a +36 (1) 224 2010 számon vagy lépjen velünk kapcsolatba.