Le Crédit du Nord

Industrialiser le processus de création de connaissance client

Né du rapprochement de 80 banques françaises, le Groupe Crédit du Nord est aujourd'hui une fédération de 7 banques régionales, qui privilégient chacune la relation et la proximité avec leurs clients. Le Crédit du Nord est aussi filiale à 80 % du Groupe Société Générale et à 20 % du Groupe Dexia. Cette communauté de banques sert 1,39 million de clients particuliers, professionnels et entreprises, au travers d'un réseau de 780 agences. Afin d'obtenir une meilleure connaissance de ses clients et de maîtriser le risque client, le Crédit du Nord a choisi les solutions SAS.

La première étape a consisté à mettre en place un Data Warehouse, à partir d'un modèle de données centré sur la notion de client "particulier", puis d'élaborer des indicateurs RFM (Récence, Fréquence, Montant) à la base des techniques de Data Mining. Le Crédit du Nord utilisait déjà SAS pour la consolidation de données et peut désormais traiter les données client grâce à un environnement complet et facile d'accès.

Le Crédit du Nord a ainsi rapidement sorti des scores d'appétence à partir des outils SAS, qui sont utilisés directement dans des campagnes commerciales de façon à "vendre le bon produit au bon client".

Maîtriser le risque crédit
L'acceptation finale d'un crédit est du ressort des conseillers, et dans certains cas de leur hiérarchie. Pour faciliter la décision du conseiller et la réactivité vis-à-vis de la clientèle, des scores d'octroi ont également été conçus à partir des outils SAS.

Cette utilisation des solutions SAS, combinant du pré-octroi et des scores d'appétence, est complètement opérationnelle depuis plusieurs années. Cette expérience de scoring du risque est actuellement étendue pour répondre aux exigences du Comité de Bâle. Dans ce cadre, le Crédit du Nord doit en effet être capable d'évaluer très finement son risque par classe d'actif. Une bonne partie des données requises sont déjà disponibles.

Les solutions SAS sont, quant à elles, bien maîtrisées par le Crédit du Nord et seront donc tout naturellement utilisées pour calculer les paramètres Bâlois (probabilité de défaut, perte en cas de défaut et exposition au moment du défaut).

Le Directeur des Etudes Clients témoigne : « Nous ciblons par exemple des catégories de client en fonction des meilleures notes de scores, ce qui nous permet de maîtriser le budget et de maximiser le retour sur investissement. Nous constatons dans les faits une forte corrélation entre les taux de retours et la note de score du client : ce sont les clients les mieux scorés qui souscrivent le plus. Pour certains ciblages, nous avons pu multiplier la rentabilité par deux. Cela prouve l'utilité des scores mis en place avec les solutions SAS.

Nous préférons devancer les attentes de nos clients en étant pro-actifs, c'est-à-dire en décidant nous-mêmes de les contacter pour leur suggérer un entretien. Pour une banque "relationnelle" comme le Crédit du Nord, il est important de dimensionner le temps consacré aux attentes et au potentiel de chaque client. Nous pouvons le faire avec SAS, qui est notre principal outil d'étude de notre clientèle et avec lequel nous la segmentons.

Aujourd'hui, on peut dire qu'au Crédit du Nord, toute la vision client, qu'elle soit risque, commerciale ou rentabilité client, se développe à partir de SAS. » 

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