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Barclays

affine son pilotage commercial en période de croissance

Comment gérer efficacement le pilotage des équipes commerciales dans le cadre d'une stratégie de croissance ambitieuse ? Barclays a choisi la solution SAS BI Dashboard 4.2 pour faciliter le partage et le suivi des indicateurs de performance. Avec, à la clé, une migration vers SAS 9.2.

Positionnée sur le segment de la clientèle « Premier », la banque Barclays connaît un fort développement en France. Au cours des deux dernières années, le nombre de points de vente a doublé. Le nombre de conseillers devrait croître de 35% d'ici 2013.

Problématique : le besoin d'un véritable pilotage commercial
« Nous avions besoin d'indicateurs pour soutenir cette stratégie, et d'outils pour accompagner les responsables commerciaux dans leur pilotage », explique Patrick Moyon, Responsable Outils et Support Commercial.
L'objectif était double : améliorer l'efficacité commerciale (en assurant une meilleure vision des rendez-vous commerciaux, notamment) et donner aux responsables d'agences et de clubs des outils d'animation d'équipe, en rythmant l'activité par des temps forts s'appuyant sur des indicateurs partagés.

La solution : tableaux de bord et « weekly calls »
Barclays a mis en place le projet « Simple life », basé sur le portail SAS 9.2 et la solution SAS BI Dashboard 4.2.
« Simple life » compte trois  modules principaux . Le premier facilite le pilotage de l’activité avec des tableaux de bord. Les responsables commerciaux (environ 300 utilisateurs) peuvent désormais partager les indicateurs-clés de l’activité sous une forme ergonomique, avec des alertes opérationnelles (un code couleur selon le niveau d’atteinte des objectifs),.
Le deuxième module, appelé « Weekly call », permet de partager les informations au niveau de chaque point de vente. Les conseillers peuvent ainsi suivre leur propre activité sur les 6 semaines passées et vérifier leur positionnement par rapport aux objectifs fixés. La mise en commun des informations permet aux managers de mieux animer leur équipe, en repérant les meilleurs performers et en détectant les points à améliorer.
Le troisième module permet une vision prévisionnelle de l'agenda des conseillers et facilite une gestion proactive de leur manager
Le siège, enfin, peut agréger les données pour disposer d'une vue d'ensemble des points de vente – agences et clubs.

Le bénéfice : une vision partagée de l'activité
Au final, tableaux de bord et weekly calls optimisent la pro-activité des prises de décision de l’activité commerciale de l’entreprise. « Nous voyons bien comment la performance globale se construit par l’amélioration des performances individuelles », conclut Patrick Moyon, qui pointe par ailleurs l’ergonomie des nouveaux outils, avec des rendus « très proche des maquettes Excel que nous avions pu faire en début de projet. » Un point essentiel pour « faciliter l’appropriation des outils par leurs utilisateurs, et le partage des informations-clés pour la croissance de l’entreprise » selon Anne de Palma, Chef de projet à la Direction Informatique de Barclays.

La migration vers SAS 9.2
Pour le projet « Simple life », la banque a choisi de migrer vers la plate-forme SAS® 9.2. Ce choix s’explique par la volonté de passer en mode « pilotage » (en profitant pleinement des solutions Dashboard) et par un souci de simplification. L’utilisation standard de la version 9.2 rendait en effet inutiles les développements java spécifiques ajoutés par strates au portail précédent. « « L’utilisation des fonctions standards est un gage d’évolutivité simplifiée pour la maintenance future de l’application  » conclut José Gnahoui, Architecte expert SAS chez Microple, partenaire de Barclays pour le projet. L'utilisation des feuilles de style facilitait par ailleurs la customisation du portail, essentielle pour l'appropriation des outils par les utilisateurs.

A propos de Micropole

Micropole est une société de conseil et d'ingénierie spécialisée dans le développement et l'intégration de solutions décisionnelles, de CRM et d'ERP. L'entreprise dispose pour son activité Business Intelligence d'un centre de compétence SAS.

A propos de Barclays

La succursale française de Barclays Bank PLC est une des premières banques étrangères en France, proposant une large gamme de produits et services bancaires, de services d'investissement et de contrats d'assurance vie pour la clientèle aisée, fortunée et internationale, ainsi qu'une expertise en gestion de patrimoine. Présent en France depuis 1917 et avec plus de 1500 collaborateurs, Barclays accompagne ses clients à travers son réseau de 52 agences, une soixantaine de Clubs Premier dans les villes de taille moyenne et 300 conseillers financiers de Barclays Patrimoine.

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Barclays

Enjeux:
Piloter l'activité commerciale grâce à des outils de partage des indicateurs d'activité
Utiliser ces outils dans l'animation des équipes commerciales dans un contexte de conquête
Solution :
Portail SAS® 9.2 pour les indicateurs et alertes opérationnelles
SAS® BI/Dashboard 4.2 pour la visualisation et le partage des données
Bénéfices:
Les responsables commerciaux (environ 300 utilisateurs) partagent les indicateurs-clés de l'activité
Les conseillers suivent leur propre activité sur les 6 semaines passées
Vision prévisionnelle de l'agenda des conseillers qui facilite une gestion proactive de leur manager
Le siège peut agréger les données pour disposer d'une vue d'ensemble des points de vente

Le nouveau portail permet de rythmer l'activité commerciale par des temps forts s'appuyant sur des indicateurs partagés

Patrick Moyon

Responsable Outils et Support Commercial, Barclays