Optimiser les démarques

Dans la grande distribution, la globalisation des échanges, la diversification des canaux ainsi que le comportement des clients ont rendu le marché plus complexe. La bonne gestion des démarques est un facteur clé de génération de profit. Comment l’optimiser ?

Entretien avec Éric Loustau, Coordinateur Avant-Vente Retail chez SAS France

Dans quel contexte s’inscrit le besoin d’optimisation des démarques pour les distributeurs ?
Il est impératif pour les distributeurs de maximiser l’écoulement de leurs stocks dans un environnement de forte pression concurrentielle. Mais l’organisation des démarques au bon moment, sur les bons produits et aux bons emplacements, est un exercice très complexe. Par ailleurs, si le prix est trop bas, la marge devient trop faible. S’il est trop élevé, le produit ne se vend pas. Pour parvenir au juste équilibre et optimiser ces démarques, il faut aux distributeurs une solution fiable leur permettant de prévoir l’impact de leurs actions avant leur mise en place.

Quelles sont les préoccupations précises des distributeurs pour améliorer cette gestion ?
Il s’agit pour les distributeurs d’atteindre deux objectifs. D’abord, réduire le nombre de démarques afin de diminuer les coûts opérationnels. Ensuite, faire en sorte que les démarques mises en place enregistrent un bon retour sur investissement, tout en améliorant l’image de l’enseigne, la fidélisation et la fréquence d’achat. Concrètement, plusieurs types d’information et d’analyse leur sont nécessaires :

• comprendre « l’élasticité » c’est-à-dire la relation entre le prix et les ventes,
• déterminer l’impact des démarques par produit, par famille de produits, sur la demande, les recettes, la marge et le niveau des stocks,
• déterminer la meilleure période et le meilleur prix par produit et par emplacement ,
• déterminer si le budget alloué à la mise en place et au soutien de la démarque est suffisant et si celle-ci a atteint les objectifs fixés.

Comment la solution SAS® Markdown Optimization peut-elle aider les distributeurs à atteindre leurs objectifs ?
Avec SAS® Markdown Optimization, les distributeurs peuvent répondre à toutes leurs interrogations sur l’organisation des démarques, les produits à inclure, les prix, la situation et la période. La solution analyse aussi bien les actions passées que celles en cours pour un résultat plus efficace. La force de vente peut se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée comme le merchandising des nouveaux produits.