Les secrets d’un marketing efficace

La multiplication des segments, ou encore des canaux, a rendu plus complexe la gestion des campagnes marketing. L’un des enjeux actuels d’efficacité consiste à obtenir une cohérence globale de l’ensemble des opérations. La plate-forme SAS® Customer Intelligence accompagne les entreprises dans cette évolution.

L’ enjeu fondamental d’une approche marketing efficace est de fluidifier et d’optimiser les processus. Fluidifier permet de gagner en réactivité en raccourcissant les délais de préparation et d’exécution d’une campagne. Optimiser a pour conséquence d’augmenter le ROI des campagnes en définissant la meilleure stratégie de contacts sur les différents segments de clients et les différents canaux. Mais ces opérations ont été rendues plus difficiles avec la multiplication des segments de clients, des offres et des canaux, notamment avec le développement d’Internet. L’enquête réalisée auprès de 120 entreprises pour le livre blanc SAS/IDC, Stratégie et Pratiques marketing des entreprises françaises, montre que la difficulté n’est plus tant de faire des campagnes que d’agencer de manière cohérente un ensemble de campagnes qui peuvent « entrer en conflit » et d’utiliser de manière optimale les budgets et les canaux par rapport au comportement du client.

Couvrir le processus marketing

Pour être efficace, une solution marketing doit couvrir l’ensemble du processus. Ainsi, la qualité des données permet d’éviter les doublons et les NPAI par exemple, mais il s’agit également de disposer des bons agrégats clients pour pouvoir construire des cibles pertinentes par rapport aux comportements clients. En termes de couverture fonctionnelle, il est essentiel de raisonner sur l’ensemble du processus marketing : analyse des clients, ciblages, gestion des canaux, planification, pilotage, optimisation budgétaire... C’est à partir de cette vision complète qu’il est possible d’identifier l’ensemble des domaines qui doivent être couverts. Les indicateurs doivent être produits de manière complètement automatisée et déclinés sur des dimensions d’analyse pertinentes. Il faut ainsi disposer de capacités avancées de reporting qui dépassent le simple cadre de tableaux de bord figés et préétablis. Enfin, la mise en place d’une solution marketing doit être gérée comme un véritable projet, avec des dimensions métier (catalogue de campagnes, processus de workflow...), informatique (constitution de la base de données marketing, intégration avec les canaux...) et de conduite du changement (formation, nouveaux processus...).

Valoriser son capital client

SAS est le seul éditeur à fournir une plateforme marketing, SAS® Customer Intelligence, couvrant l’ensemble du processus marketing, de l’analyse du comportement client jusqu’à la mesure de la performance. L’ambition est de fournir à chaque étape du processus marketing les solutions qui offrent les capacités fonctionnelles les plus avancées, avec une ergonomie intuitive adaptée au mode de fonctionnement des équipes marketing. Avec SAS® Customer Intelligence, l’entreprise pourra rapidement valoriser pleinement son capital client et être accompagnée au fur et à mesure de la sophistication de ses dispositifs marketing.

Le Livre Blanc des stratégies et pratiques marketing

SAS, en partenariat avec IDC, a publié en 2006 un Livre Blanc sur la place et l’impact des pratiques marketing au sein des grandes entreprises françaises. Cette étude apporte les enseignements suivants :

• la relation client est une préoccupation grandissante même si les entreprises hésitent encore à investir dans une solution de CRM,
• seules 40 % des entreprises peuvent garantir le respect d’une stratégie de contacts en recherchant le meilleur impact des campagnes initiées et non plus seulement une couverture terrain maximale,
• 36 % des entreprises mesurent un ROI de campagne par segment de clients avec cependant une faiblesse dans le détail de ce suivi et sans vision transversale,
• seules 30 % des entreprises traitent plus de la moitié de leurs opportunités commerciales grâce à une coordination efficace entre le marketing et le commercial.
  Télécharger ce Livre Blanc.

SAS® Marketing Performance Management

Pour compléter sa plateforme Customer Intelligence, SAS propose une solution globale de mesure et de pilotage de la performance marketing, qui combine une mesure opérationnelle et stratégique de la performance grâce à un cadre marketing unique et homogène. SAS Marketing Performance Management fournit toutes les fonctionnalités nécessaires pour piloter et optimiser les plans marketing :

• suivi dans le temps des métriques du département marketing mais aussi de chaque collaborateur pour attribuer les responsabilités et faciliter la prise de décision,
• indicateurs clés de performance (KPI) incluant les métriques des programmes marketing, les métriques clients, les métriques business et financières et les métriques des processus marketing issus des meilleures pratiques constatées dans les entreprises,
• prévisions d'évolution dans le temps des indicateurs,
• cadre de travail collaboratif pour faciliter la coopération entre les équipes.

SAS, premier éditeur mondial de solutions de CRM analytique et marketing*

SAS propose une gamme complète de solutions qui permet aux entreprises de placer la connaissance client au coeur de leur stratégie, et aux directions marketing et commerciales de mettre en place des projets de CRM performants.

SAS® Customer Intelligence c’est :

• la constitution d’une base de données marketing qualitative (collecter, historiser et valider l’information),
• la connaissance client (identifier les comportements, évaluer le risque),
• la gestion et l’optimisation des campagnes marketing,
• l'analyse du coût client (méthode ABC),
• l’optimisation des centres de contacts (cerner le comportement des clients, construire une segmentation appropriée, adapter le niveau de service, détecter les opportunités),
• le développement de l’e-marketing,
• la réponse en temps réel aux interrogations clients.

* Source : Étude IDC 2005