Ruokakeskon tytäryhtiö Kespro Oy on tyytyväinen SAS-ratkaisuun, jolla se pystyy laskemaan asiakas- ja tuotekannattavuutta entistä tarkemmalla tasolla. Ratkaisu tukee asiakas- ja tuoteportfolion hallintaa, hinnoittelua, myyntiä ja omien prosessien kehittämistä.

"Pirjo Terhon ja Simo Rastaan mukaan SAS ABM:llä toteutettu asiakas- ja tuotekannattavuuslaskenta luo hyvän pohjan Kespron suunnittelulle ja osoittaa olennaiset asiat, joihin kannattaa keskittyä.

Kespro on maamme johtava hotelli-, ravintola- ja catering-alan tukkukauppa. Sen 25 000 asiakkaan joukossa on myös jälleenmyyjiä, leipomoita ja teollisuutta. Yhtiön perusvalikoimaan sisältyvät ruokatuotteet, käyttö- ja taloustavarat, alkoholi, tupakka sekä auto- ja toimistotarvikkeet - kaikkiaan noin 20 000 nimikettä.

Keskon suurin alakonserni Ruokakesko ryhtyi jo pari vuotta sitten kehittämään asiakas- ja tuotekannattavuuslaskentaansa SAS® Activity Based Management (ABM) -ratkaisun avulla. Kevättalvella 2005 myös Kespro otti emoyhtiönsä hyvien kokemusten pohjalta ABM:n käyttöönsä.

Ruokakesko ostaa sisään suurimman osan Kespron myymistä tuotteista ja hoitaa kannattavuuslaskennan oman varastonsa ovelle asti. Tiedot välitetään Kespron järjestelmään, ja siitä eteenpäin Kespro laskee itse, mitä kustannuksia sen oma toiminta aiheuttaa asiakkaille ja tuotteille.

"Meillä on nyt koko prosessi hallinnassa samalla välineellä ostosta aina myyntiin asti", Kespron talousjohtaja Pirjo Terho toteaa.

Kespron suurimpien asiakkaiden, kuten henkilöstöravintolaketjujen, tilaukset toimitetaan suoraan Ruokakeskon varastoista. Lisäksi Kesprolla on asiakkailleen 16 noutotukkua ympäri maan.

Kannattavuus vaatii millintarkkaa työtä

Asiakas- ja tuotekatetta on laskettu Ruokakeskossa ja Kesprossa jo parin vuosikymmenen ajan, ja laskenta on Terhon mukaan ehdottoman tarpeellista. Kespron pari vuotta sitten uudistunut johtokin alkoi lähes ensimmäiseksi kysellä, mitkä asiakkaat kannattavat ja mitkä eivät.

"Uusien ihmisten pitää yleensäkin päästä äkkiä kiinni siihen, miltä asiat näyttävät ja mitä pitää tehdä tulevaisuudessa."

Pienten katteiden ja kovan kilpailun alalla toimivalle Kesprolle kannattavuuden ylläpito on Terhon mukaan millintarkkaa työtä.

"Kun isoille marketeille menee täysperävaunullinen tavaraa, meidän asiakkaillemme menee rullakollinen tai puoli rullakollista. Siinä ei paljon harhalaukauksia voi olla", hän toteaa.

Myyntiorganisaationa Kespro käyttää SAS ABM -ratkaisua ennen muuta asiakaskannattavuuslaskentaan. Yhtiö saa sen avulla huomattavasti aiempaa tarkempaa tietoa asiakaskannattavuudesta yrityksen tasolta asiakastoimialan ja jopa asiakkaiden yksittäisten toimipisteiden tasolle saakka.

"Me voimme nyt laskea koko asiakkaan kannattavuuden yhteensä ja jokaisen toimipisteen kannattavuuden erikseen", Kespron controller Simo Rastas kertoo.

Kannattavuuden selvittämiseksi ABM:llä lasketaan, mitä kustannuksia kukin asiakas aiheuttaa Kespron eri toiminnoissa. Asiakkaille kohdistetaan laskennassa myös Kespron yritystason yleiskustannuksia ja kiinteitä kustannuksia.

Ratkaisu kohdistaa aitoja kustannuksia

Pääosa Kespron oman toiminnan kustannuksista on myynnin kustannuksia, sillä suuri osa muista kustannuksista syntyy Ruokakeskon päässä.

Kun Ruokakeskon ja Kespron laskenta yhdistetään, Kesprossa nähdään asiakkaiden ja tuotteiden aiheuttamat kustannukset Ruokakeskossa tapahtuvasta ostosta, Keslogin kuljetuksista, varastoinnista ja keräyksestä Kespron omaan myyntiin sekä Keslogin loppukuljetuksiin asti.

"Näemme koko prosessin osatekijät ja voimme osoittaa, missä ovat suurimmat kustannukset. Tämän ansiosta huomiota ei kiinnitetä enää liikaa pieniin kustannuspotteihin, vaan huomio osataan kiinnittää olennaisimpiin asioihin prosessissa", Terho toteaa.

Aiemmin Kespron katelaskennassa käytettiin todellisten kustannusten sijasta keskimääräisiä, prosentuaalisia sisäisen laskennan taksoja. Uudessa ABM-ratkaisussa kohdistetaan nyt Terhon mukaan aivan aitoja kustannuksia, joita asiakkaat tai tuotteet aiheuttavat.

"Myös pääoman korot ovat mukana, samoin myynnin kustannukset, joita ei aiemmin otettu huomioon lainkaan."

SASin ratkaisussa Rastas pitää hyvänä myös sen suurta joustavuutta.

"Sinne pystyy määrittelemään melkeinpä minkälaisia kustannusajureita tahansa. Kaikki järjestelmät eivät välttämättä ole niin joustavia", hän sanoo.

Tehokas apuväline erityisesti myynnille

ABM-laskennan tuloksia hyödynnetään Kesprossa läpi organisaation toimitusjohtajasta, myyntijohtajasta ja myyntipäälliköistä aina alueellisiin myyntineuvottelijoihin asti.

Laskenta auttaa Terhon ja Rastaan mukaan näkemään, mistä asiakkaista ja tuotteista Kespron tulos syntyy ja mitä tuotteita kannattaa pitää ja mitä ehkä poistaa.

Erityisen tehokas väline laskenta on Terhon mukaan myynnin johdolle, joka tekee asiakkaille tarjouksia ja neuvottelee vuosisopimuksista. Asiakasvastaavat näkevät, mitkä tekijät vaikuttavat kokonaiskustannuksiin ja millä tavalla ja pystyvät tekemään tarjouksen.

Kustannuksiin vaikuttaa suuresti esimerkiksi se, tilaako asiakas tavaraa kerran viikossa internetin kautta vai viisi kertaa viikossa puhelimitse. Tarjoamalla tietynlaista toimintamallia, pystytään Rastaan mukaan vähentämään sekä Kespron että asiakkaan kustannuksia.

"Ei kannattavuus laskemalla muutu, mutta laskenta antaa tietoja, joiden avulla voidaan miettiä, miten toimintaa voidaan muuttaa ja tehostaa", hän toteaa.

Ostolle laskenta puolestaan kertoo, minkälaisia kustannuksia eri tuotteet todella aiheuttavat. Laskennan avulla myös nähdään, mitkä tuotteet tai tuoteryhmät eivät kierrä riittävän nopeasti varastossa.

"Osto on ollut todella innoissaan siitä, että heillä on nyt väline, jolla he voivat osoittaa myös myynnille, että kaikkea ei kannata valikoimiin ottaa, ja jos otetaaan, niin mikä on se kriteeri", Terho sanoo.

ABM-laskentaa käytetään hänen mukaansa Kesprossa yhä enemmän myös tuotteiden hinnoittelun apuna, koska sillä voidaan osoittaa, mitä tuotteet todella maksavat.

Artikkeli julkaistu run.SASissa (nro 1/2006).

Takaisin