Sådan bliver salg af mobilspil en god forretning

Danske End2End styrer salget af mobilspil for nogle af verdens største mobilselskaber. Virksomheden ved alt om, hvordan man henter maksimal indtjening ud af en mobilportal og finjusterer konstant produktkategorier, priser og varernes placering med SAS® som den analytiske motor. 

Thomas Bruun, produktchef i End2End.

Ud over at levere den infrastruktur, der forbinder indholdsleverandørerne og mobilselskabernes mobilportaler driver End2End også mobilportalerne for et flertal af sine kunder og kan dokumentere målbar omsætningsfremgang. Det er ikke ualmindeligt, at bruttoomsætningen øges med 25 pct., når End2End overtager driften af en mobilportal, og resultater af den kaliber har åbnet døre til kunder som f.eks. Vodafone, Orange og T-Mobile.

Ultimativ kundeindsigt
Nøglen til End2Ends succes er en banebrydende servicestrategi, der giver mobilselskaberne indsigt i kundernes forbrugsmønstre og teknologi. Denne viden kan give en afgørende konkurrencefordel i et marked, hvor der er kamp til stregen.

– Vi bruger SAS til at levere den ultimative kundeindsigt. SAS er den analytiske motor, der gennemarbejder alle de data, vi opsamler i en portal, og omsætter dem til viden om, hvordan mobilkunderne rent faktisk agerer. Det giver os og vores kunder et utrolig godt beslutningsgrundlag og faktuelt baserede anvisninger til, hvordan salget kan øges, siger Thomas Bruun, produktchef i End2End.

Sammen med mobiloperatørerne er End2End nu begyndt at samkøre købsdata med demografiske data for mobilkunderne. Data om køn, alder og abonnementsform for hver kunde er afgørende for at kunne analysere og segmentere de millioner af mobilkunder, der dagligt kan tilgå End2Ends mobilportaler verden over. Sammen med SAS er dette analysegrundlag det allerstærkeste kort, End2End har på hånden i kampen om markedsandele og maksimal indtjening.

Kryds- og opsalg
Med udgangspunkt i analyserne kan End2End besvare spørgsmål som, hvilke spil der sælger bedst, hvilke spil det er bedst at bundle med hvilke mobiltelefoner, hvem der køber, hvornår de køber osv. Analyserne afdækker også købsmønstre baseret på købshistorik, så End2End kan arbejde målrettet med kryds- og opsalg.

– Vi finjusterer konstant produktkategorier, priser, varernes placering i butikken og kampagneaktiviteter på baggrund af den viden, SAS tilvejebringer. Indsigten sætter os også i stand til proaktivt at afhjælpe fejl. Hvis mobilbrugerne f.eks. har problemer med at downloade en bestemt type spil, kan vi se, hvor i processen det går galt – om det skyldes tekniske problemer med den pågældende type mobiltelefon, uhensigtsmæssig opsætning eller noget tredje, forklarer Thomas Bruun.

Mobilspil rykker
Tidligere var en væsentlig del af End2Ends forretning baseret på download af logoer og ringetoner, men efterhånden anvendes mobilen i stigende grad til musik og spil. End2End har et skarpt fokus på mobilspil, som ifølge virksomheden har det største vækstpotentiale i forhold til både volumen og indtjening. Det skyldes dels, at markedet for mobilspil ikke styres af de samme komplekse afgiftsregler som musikdownloads, dels at køb af mobilspil stadig er i sin vorden. Selvom flere og flere spiller de spil, der ligger på deres mobiltelefon, er den procentdel, der aktivt køber spil, stadig lille, og det gør markedet attraktivt.

– Mobilselskaberne er opmærksomme på det åbne vindue og satser i stigende grad på mobilspil. Nogle vælger at håndtere deres mobilportaler og indhold selv, men mange fejler, for det er en fuldtidsopgave, som kræver fokus og daglig optimering for at generere indtjening. Vi administrerer indholdet i portalerne for et stigende antal kunder og har i dag fire retail managers og otte portal managers med 100 pct. fokus på at drive kundernes onlinebutikker. Deres opgave er at sørge for, at de rigtige spil hele tiden er på hylderne til de rigtige priser og på de rigtige tidspunkter, siger Thomas Bruun.

Omsætningsfremgang på 25 pct.
End2End måler og monitorerer butiksperformance minut for minut, og succeskriteriet for SAS-løsningen er, at omsætningsmålene nås eller overstiges.

– Vi fik på et tidspunkt en måned til at vende udviklingen på en portal. Mobiloperatøren havde drevet portalen selv, men trafikken var utrolig sløv. Med SAS som den underliggende motor gik vi ind og målrettede kampagner og produktsammensætninger og fik i løbet af fire uger løftet trafikken med en faktor 20. Og hvad der er endnu mere vigtigt – efter kampagneperioden stabiliserede trafikken sig på et væsentligt højere niveau end oprindeligt. Vores seneste kundeanalyse viser, at vi kan øge omsætningen med 25 pct. og indtjeningen pr. kunde med 16 pct. Tal som disse vidner om SAS’ betydning for vores forretningsmodel, siger Thomas Bruun.

SAS understøtter strategien
Ud over at anvende SAS som analytisk værktøj til at skabe værdi for kunderne bruger End2End også SAS til traditionel ledelsesrapportering og nøgletal og som operationelt styringsværktøj til at skabe datagrundlaget for virksomhedens billing-systemer. SAS spiller således en central rolle i virksomheden og er en afgørende faktor i den fremtidige strategi.

– Vores mål er at få en stor bid af markedet for mobilspil, og derfor skal vi fastholde og udbygge vores position over for mobilselskaberne og indholdsleverandørerne. Jo bedre service og målbar effekt vi kan levere til dem og mobilkunderne, jo stærkere bliver vores markedsposition. Derfor har vi brug for en intelligence-leverandør, der dækker meget bredt. SAS kan både rense og vaske data, foretage avanceret analyse og i sidste ende præsentere udtræk, som brugerne kan forstå.

– Det er afgørende for os at have et robust produktionsmiljø, der kan honorere de stødt stigende datamængder og de mere og mere avancerede rapporteringskrav fra kunderne, og det får vi fra SAS. Teknikken fungerer gnidningsfrit, og resultaterne taler for sig selv, siger Thomas Bruun.

SAS®-løsningen
End2End er netop i gang med at opgradere sin SAS-installation til den nyeste version af SAS 9.2, som inkluderer SAS Enterprise BI Server. Analyserne laves i SAS Web Report Studio med anvendelse af SAS OLAP-kuber, hvilket giver brugerne mulighed for at arbejde med multidimensionale rapporter. En række standardrapporter stilles til rådighed for brugerne. Nogle brugere vil derudover have mulighed for selv at lave rapporter i et peg og klik-interface med SAS Web Report Studio, mens andre brugere kan nøjes med at få tilsendt relevante rapporter i en ugentlig mail.
Brugerne kan få et hurtigt overblik i et dashboard (SAS BI Dashboard), som vises i SAS Information Delivery Portal. Fra denne portal er der ligeledes mulighed for at tilgå en række mere detaljerede multidimensionale rapporter, som altid indeholder opdaterede data. Det forventes også, at End2End kan få gavn af at arbejde med SAS Add-In for Microsoft Office, som gør, at opdaterede data i End2Ends SAS data warehouse kan tilgås direkte via Excel.

Yderligere bruger End2End SAS® Web Analytics til at dykke ned i den gigantiske database og analysere den information, der indsamles om hver enkelt transaktion på portalen. På denne måde opnås indsigt i, hvad der sælger, hvem der køber, hvornår de køber kryds- og opsalg, genkøbskraft o.s.v., og dermed opnår End2End et stærkt funderet beslutningsgrundlag, der gør dem i stand til at reagere med lynets hastighed og fuldstændig nøjagtighed.

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.