Jens Green er lead manager i Topdanmarks centrale marketingafdeling. Det er hans ansvar at forsyne forsikringsselskabets marketingteam og salgskorps med gode kundeemner (leads). Afdelingen kan så ved at samle og kombinere disse leads med data fra en række forskellige kilder vurdere, om det kan betale sig at rette en given marketing- eller salgsaktivitet mod dette lead.

- Vores salgsorganisation forventer en rimelig præcis indsats fra os. Hvis vi ikke kan levere kundeemner, som passer til den enkelte sælger, så bliver deres salgsarbejde langt mere upræcist og ineffektivt, fastslår Jens Green.

Gode leads effektiviserer salget
For et år siden begyndte afdelingen at bruge SAS Enterprise Guide til selv at udtrække sine leads til fordel for eksterne leverandører.

- De leads, som vi fik udefra, var af en betydelig ringere kvalitet end dem, som vi nu selv kan udtrække. Bl.a. er vores leads mere korrekte og detaljerede, siger Jens Green, som efter indførelsen af SAS Enterprise Guide har udført målinger på kvaliteten af leads.

- Den kritik, som salgsledelsen og salgscheferne tidligere rettede mod kvaliteten og præcisionen af vores leads, forekommer slet ikke i samme grad længere. Helt perfekte leads er det dog umuligt – og i alle fald for dyrt - at levere. Salgskorpset har en forventning om en høj grad af præcision, og ét af afdelingens vigtigste succeskriterier er også at levere de bedst mulige leads. Efter vi har fået SAS Enterprise Guide er vi blevet langt bedre i stand til at opfylde de krav, og marketingafdelingen vil igen begynde at rapportere på salgskorpsets udnyttelse af leads, tilføjer han.

- Vi har tidligere rapporteret på leads, men med SAS Enterprise Guide kan vi gøre det med langt større detaljeringsgrad. For eksempel rapporterer vi nu blandt andet på udnyttelsesgrad, kampagne-, assurandør- og butiksniveau, siger han.

Udover mere korrekte, opdaterede og detaljerede kundeoplysninger har in-sourcingen af Topdanmarks lead-arbejde ved hjælp af SAS Enterprise Guide en anden meget stor fordel, fortæller Jens Green.

- Når vi tilgår massemarkedet, gør vi det typisk på baggrund af købedata i meget store mængder foruden vores egne historiske kundedata. For at data skal være lette at gå til for salgskorpset, er det altafgørende, at de er tilpasset vores måde at arbejde på. Eksempelvis har vi opdelt landet i et antal områder, som betjenes af forskellige akkvisitører. Den tilretning foretages automatisk i SAS Enterprise Guide, hvilket letter og effektiviserer det efterfølgende salgsarbejde ganske betydeligt, siger han.

En ny port til SAS^® verdenen
Jens Green er, ifølge Topdanmarks systemplanlægger, Poul Strand, et glimrende eksempel på, at SAS Enterprise Guide også med fordel kan bruges af medarbejdere uden de store edb-forudsætninger. Lead-manageren kan – selv uden at have været på Topdanmarks obligatoriske dagskursus i SAS Enterprise Guide - bruge og køre analyser i SAS^® værktøjet.

- Med SAS Enterprise Guide kan medarbejderne foretage datakørsler på et sæt stamdata, som vi arbejder med i forskellige kombinationer. Uden at starte forfra hver gang kan de ved at ændre på en eller flere af disse variabler se på data fra en anden vinkel og på den måde få et nyt billede af den verden, som vi beskæftiger os med. Dermed bliver dataarbejdet en proces, hvor medarbejderne løbende får ny værdifuld viden om og indsigt i forretningen, forklarer Poul Strand.

Da SAS Enterprise Guide for et par år siden kom på markedet, så Poul Strand hurtigt nye muligheder i den. Hvor SAS tidligere alene henvendte sig til medarbejdere med kodnings-kendskab, automatiserede SAS Enterprise Guide SAS^® og gjorde SAS’ verden tilgængelig for langt flere almindelige Excel-brugere og andre uden kendskab til programmering, siger Poul Strand, der fortæller, at han - af frivillighedens vej og uden at docere - allerede har fået 80 medarbejdere til at tage værktøjet i brug.

Til gavn for forretningen
For forsikringsselskabets systemplanlægger er det selvfølgelig ikke et mål i sig selv at få så mange som muligt til at bruge SAS Enterprise Guide. Det var forretningen Topdanmark, som han havde i tankerne.

Vi kunne her se et værktøj, hvor brugerne ikke skal føle sig begrænset af programmeringsteknikker eller af data, der ligger spredt på forskellige platforme. Brugerne skal ikke bruge tid på, om data ligger på MVS, AS400, Servere, klienter mm. Der skal være kort vej til data, og analyseværktøjet skal være intuitivt og platformsuafhængigt. For brugerne er data forretningsinformation. Poul Strand anslår, at omkring 200 af Topdanmarks 2100 medarbejdere vil kunne bruge værktøjet til gavn for forretningen.

Hurtigere data mining via SAS Enterprise Guide
En af Topdanmarks mere ”tunge” SAS Enterprise Guide brugere er Karsten Stenderup. Han er analytiker og projektleder i Topdanmarks Business Intelligence afdeling.

- Før jeg fik SAS Enterprise Guide, kunne det være temmelig svært og tidskrævende at overskue vores data. Du kan sammenligne den lidt med Windows-stifinder, fordi den bygger på samme princip, hvor du nemt og hurtigt kan overskue, finde rundt i og kombinere data, uanset hvor i systemet de ligger gemt, siger Karsten Stenderup.

Den seneste større sammenhæng, hvor Karsten Stenderup har udnyttet SAS Enterprise Guidens styrker er i et nyt, stort kundescoringssystem, Kundebarometer, som Topdanmark i øjeblikket har under udvikling.

- Her har jeg brugt SAS Enterprise Guide til at indsamle og klargøre data fra både vores egne og eksterne datakilder. Efter datafangsten har jeg så bearbejdet og analyseret data i SAS^® Enterprise Miner™. Grunden til at jeg har valgt den fremgangsmåde er, at det ganske enkelt både er nemmere og giver det bedste resultat at ”fodre” Mineren med klargjorte data, slutter Karsten Stenderup.