Drugo četrtletje 2010
SAS Adriatic Region Newsletter


.


Gabor Altmann


Intervju

Gabor Altmann | T-Mobile Macedonia
Chief Sales Officer

SAS: Sedaj ste na položaju izvršnega direktorja prodaje v Makedonskemu Telekomu. Kateri so glavni izzivi in glavne prednosti makedonskega trga danes?

G. Altmann: Na makedonskem trgu je zelo veliko izzivov. Eden glavnih je, da postajamo zasičen trg in da Makedonija iz rastočega trga postaja zrelo tržišče. To pomeni, da se mora pristop k marketingu/prodaji bistveno spremeniti. Namesto na pridobivanje novih uporabnikov je sedaj pomembna osredotočenost na zadrževanje obstoječih. Pomen sistemov za podporo poslovanju, kot je CRM, se povečuje. TZa uspešnost pri zadrževanju naročnikov potrebujemo osredotočene in prilagojene ponudbe.

Na rastočih trgih lahko obdržimo ali povečamo uporabniško bazo tudi če skupni tržni delež rahlo pade.  Na zrelem trgu pa se z zmanjšanjem tržnega deleža zmanjšuje tudi baza uporabnikov. To pomeni, da je potrebno prihodek obdržati kljub manjšemu številu uporabnikov, za kar pa je posledično treba razvijati nove vire prihodkov.

Drugi izziv je, da imajo vsi trije mobilni operaterji približno enako infrastrukturo in skoraj enake osnovne storitve  kot so pogovori za naročnike in predplačniške uporabnike. Da bi se razlikovali od drugih se moramo osredotočiti na uporabniške izkušnje pri vsaki obliki stika s stranko, kot so prodajalne, klicni centri, prodaja poslovnim uporabnikom in vseh drugih primerih.

Tukaj ima razlikovanje večji pomen kot na mnogih evropskih trgih. Makedonija je relativno majhen trg za tri mobilne operaterje in še zdaleč ni stabilen trg. Menim, da je edini način da postane stabilen trg – to pa pomeni uspešno poslovanje treh operaterjev -  le z upravljanjem rasti celotnega trga, za kar pa morajo operaterji poiskati nove vire prihodkov. 

SAS: Zadnja leta se govori o fiksno-mobilni konvergenci (FMC). Ali bomo kmalu videli ponudbo FMC-ja na naših trgih?  Dobro se namreč sliši uporaba mobilnega  telefona, ko smo zdoma , doma pa postane aparat za fiksno telefonsko linijo z isto številko.

G. Altmann:  Skoraj vsi operaterji govorijo o FMC-ju, vendar je samo nekaj uspešnih zgodb o uvedbi. Prav sedaj zbiramo informacije od uporabnikov o tem, kakšen paket storitev pričakujejo. Pričakovanja uporabnikov glede storitev fiksne in mobilne telefonije se namreč precej razlikujejo. Storitve mobilne telefonije so bolj osebne narave, medtem ko so storitve fiksne telefonije bolj družinske. Uporabniki ne želijo mešati teh številk saj raje sprejemajo osebne klice na mobilni telefon. Mislim, da je pogovor osebna storitev in to je razlog za nadomeščanje fiksnih klicev z mobilnimi. Po drugi strani pa je pri TV ravno nasprotno, to je družinska aplikacija. Internet je vmes.

Menim, da je ena glavnih prednosti FMC-ja omogočanje večje fleksibilnosti pri uporabi storitev in optimizacija celotnih stroškov za komunikacijske potrebe.

SAS: Vidimo, da so v naši regij iv nekaterih državah prisotni posamezni veliki mednarodni igralc , kot so Mobilkom, Telenor, Deutsche Telekom, Slovenski Telekom, Telekom Srbije. Kakšno korist imajo lahko uporabniki  od tega? Kako vidite stanje na telekomunikacijskem trgu v regiji?

G. Altmann:  Tradicionalne telekomunikacije so posel za velike igralce. Ne verjamem , da bi lahko majhni lokalni operaterji preživeli na dolgi rok. To ne velja zgolj zaradi obsega poslovanja, temveč tudi zato, ker ima mednarodno poslovanje zelo veliko dodatnih prednosti. Naj omenim samo en primer iz T-Mobile Makedonije. DT je kot skupina sklenil pogodbo z družbo Apple. Na podlagi te pogodbe smo dobili pravico do ponudbe iPhone našim uporabnikom v Makedoniji. To se nikoli ne bi zgodilo z majhnimi lokalnimi igralci.

V telekomunikacijskem poslovanju bo pomen globalnih partnerskih pogodb naraščal in s tem se bo konkurenčna prednost velikih igralcev še povečevala.

Po mojih napovedih bo v naslednjih 5 letih prišlo do pomembne konsolidacije v celotni Evropi, vključujoč tudi regijo Jugovzhodne Evrope, na koncu tega obdobja bomo imeli 2 ali 3 velike operaterje.

SAS: Cene storitev v komunikacijah padajo, operaterji vsak dan nudijo bolj privlačne pakete, zdi pa se, da  so cene za gostovanje v drugih omrežjih  še vedno  visoke. Kaj vi mislite o tem?

G. Altmann: Pri mobilni telefoniji cena sama po sebi ni najbolj bistvena, pač pa je bistveno bolj pomembna percepcija cene. Uporabniki so veliko bolj občutljivi na cene v domačem prometu, ki so eden ključnih motivov pri izbiri določenega paketa. V primerih, ko cene v domačem prometu padajo, so cene gostovanj področje, kjer lahko ohranimo določen dobiček. To pa je nedvomno samo del celotne razlage. Drugi, glavni del razlage pa je v tem, da se cene gostovanja določajo na podlagi dvostranskih pogodb, sprememba celotnih pogodbenih struktur pa je proces , ki terja veliko časa.

Tudi če gledam kratkoročno sem zelo optimističen. Trenutno so cene gostovanj eno izmed glavnih področij zanimanja regulatorjev trga. Po mojem mnenju bodo cene pogovorov in prenosa podatkov za mednarodni promet kmalu nadzorovani in srednjeročno ne bo večjih razlik med cenami v domačem in mednarodnem prometu.

SAS: Danes lahko vidimo regionalno prisotnost DT-ja v Bosni in Hercegovini, na Hrvaškem, v Makedoniji in Črni gori. Katera država je naslednja? Ali bomo videli kakšne nove nakupe?

G. Altmann: Z deležem v skupini OTE se je prisotnost DT-ja v regiji precej povečala. Poleg držav, ki ste jih našteli, posluje DT tudi v Bolgariji, Romuniji, Albaniji in v Grčiji. To bi bil logičen korak nadaljnjega povečanja vpliva DT-ja v regiji Jugovzhodne Evrope, ne morem pa govoriti o podrobnostih.

SAS: Vidimo, da operaterji v mnogih državah vse bolj uporabljajo analitiko za zadrževanje  in pridobivanje  uporabnikov, da bi zmagali  v tržni tekmi.  Ali smo lahko danes uspešni na zahtevnih trgih brez analitike?

G. Altmann:  Svoje izkušnje sem pridobival na tehničnem in marketinškem področju in analitični del posla mi je bil vedno zelo blizu. Ne glede na osebne občutke lahko rečem, da je analitika zelo pomemben del poslovanja, ko  prihaja do zasičenosti trga pa se pomembnost analitike še dodatno povečuje. Spekter  proizvodov, ki jih nudijo operaterji je vse bolj zahteven, spremljamo uvajanje različnih paketov proizvodov. Za upravljanje tako zahtevne ponudbe, potrebujemo odlično analitično podlago.

Upam, da so to dobre novice za SAS, saj imajo vaše rešitve pomembno vrednost za operaterje.

SAS:  V mesecu maju je bila tržna vrednost družbe Apple prvič večja od družbe Microsoft. Ali to pomeni, da je pametni telefon premagal osebni računalnik? Zdi se, kot da smo priče prehoda z namiznega računalnika na dlančnik! Kako vidite prihodnost komunikacij?

Apple je odličen primer, kako se lahko neka družba razvija ne glede na tržne razmere. Pred tremi leti je bil trg telefonskih aparatov precej stabilen, ni bilo ravno veliko prostora za novince, zlasti ne na področju višjega razreda. Trg pametnih telefonov je bil daleč pod pričakovanji. Veliki igralci, kot so Microsoft, HP, HTC in Palm se niso uspeli narediti preboja na področju pametnih telefonov. Potem pa je  Apple leta 2007 predstavil  iPhone. Najprej so načrtovali preboj na trgu zasebnih uporabnikov vendar so bile , uporabniške izkušnje tako močno pred konkurenco, da je postal iPhone najbolj priljubljen pametni telefon tudi v poslovnem segmentu. Apple je začel tekmovati ne le z Microsoftom, temveč tudi z Nokio, Balckberry-jem in Googlom, do določene meje pa tudi z mobilnimi operaterji. Poleg same naprave je Apple uvedel tudi revolucionaren nov model poslovanja.  Vrednost so dodali vsakemu členu celotne vrednostne verige, npr. uporabniški bazi, napravam, vsebini, distribuciji. Naj se vrnem k vprašanju, ne mislim, da je pametni telefon zmagal nad osebnim računalnikom, dejal bi, da je Apple-ov poslovni model zmagal nad poslovnim modelom Microsofta. Močno verjamem, da se bodo odprti sistemi in model  »prodajalne aplikacij« hitro razširili. 

Ob upoštevanju tega poslovnega modela naletimo na zelo zanimiv izziv: tradicionalni telekomunikacijski operaterji vlagajo bogastvo v svoje telekomunikacijske mreže, dobiček pa ustvarjajo ponudniki aplikativnih storitev. Kdo bo vlagal v prihodnosti ali kako bodo tudi operaterji ustvarjali svoj del dobička? Res je skrajni čas, da dobimo odgovor na to vprašanje, saj ni daleč trenutek, ko bo govorna storitev samo ena izmed številnih aplikacij. Najverjetneje bo tudi pripravljenost  plačevanja za govorno storitev enaka, kot v primeru drugih aplikacij.

SAS: „Kriza je priložnost“, smo mnogokrat slišali. Ali je res priložnost?

V razvitih državah je poleg vseh negativnih učinkov kriza prinesla tudi nekaj dobrih stvari. Z uporabo storitev  ICT lahko podjetja racionalizirajo stroške in kot enega vzvodov namesto potovanj uporabljajo telekonference. Drug možen način za optimizacijo stroškov je , da podjetja bolj uporabljajo »cloud computing«. Če sem iskren, lahko trenutno v Makedoniji vidim samo negativne strani krize. Uporabniki veliko bolj pazijo na porabo; delodajalci zmanjšujejo telefonske račune, kar posledično pelje v zmanjšanje povprečnih prihodkov po uporabniku (ARPU).

Na koncu bi rad povedal, da zares rad živim v Skopju in da sem vključen v projekt preobrazbe Makedonskega Telekoma kjer poteka združevanje fiksnega in mobilnega poslovanja. Pri tem pa je največji izziv, da obdržimo najboljšo prakso iz obeh družb in da se hkrati znebimo zastarelih „navad“.

Ker smo eden od najmanjših članov DT družine imamo priložnost, da uporabimo Makedonijo kot pilotski trg za določene aplikacije in proizvode. Makedonija je dovolj velika, da lahko vidimo vse učinke inovacij, hkrati pa je bistveno manjša od nemškega trga in je zato lažje sproti izvajati popravke. Takšen tržni položaj je lahko uporaben za vse ponudnike.

 

 

 

 

 


Your SAS profile:

Want to get more out of your relationship with SAS? Create a SAS profile. Don't miss important updates from SAS! Please add sas.com as a domain in your safe sender list.

About this e-mail:
If you do not wish to receive future e-mails, please go to http://www.sas.com/apps/userid/email_preference.jsp. To contact SAS via postal mail: SAS, SAS Campus Drive, Cary NC 27513 USA. ATTN: Legal Division/Privacy Manager.

SAS and all other SAS Institute Inc. product or service names are registered trademarks or trademarks of SAS Institute Inc. in the USA and other countries. ® indicates USA registration. Other brand and product names are trademarks of their respective companies. Copyright © SAS Institute Inc. All rights reserved.