Drugi kvartal 2010
SAS Adriatic Region Newsletter



Gabor Altmann


Intervju

Gabor Altmann | T-Mobile Macedonia
Chief Sales Officer

SAS: Sada ste na poziciji Izvršnog direktora prodaje u Makedonskom Telekomu, koji su glavni izazovi i pogodnosti makedonskog tržišta danas?

G. Altmann: Vrlo je mnogo izazova na makedonskom tržištu. Jedan od glavnih je da se polako približavamo zasićenosti i, od tržišta u razvoju, Makedonija postaje razvijeno tržište. To znači da se marketinški/prodajni pristup mora značajno promijeniti. Fokus se sada  preusmjerava sa akvizicije na zadržavanje korisnika. Značaj sistema za podršku, kao što je CRM sistem, se povećava. Da bi bili u mogućnosti zadržati korisnike, moramo imati ciljane i prilagođene ponude.

Kod tržišta u razvoju možemo zadržati/povećati korisničku bazu, iako nam je tržišni udjel blago opao. Na razvijenom tržištu, sa smanjenjem udjela, smanjuje se i baza korisnika. To znači da  se prihod mora ostvarivati od manjeg broja korisnika, što za posljedicu ima potrebu razvoja novih izvora prihoda.
Drugi izazov je da sva tri mobilna operatora imaju približno istu infrastrukturu i gotovo iste osnovne usluge, poput govorne komunikacije  prepaid i postpaid korisnika. Da bismo se mogli  diferencirati, moramo se fokusirati na izvrsno iskustvo korisnika na svakom od dodirnih točaka sa njima,  kao što su prodavaonice, pozivni centri, upravljanje odnosima sa velikim klijentima, itd.

Diferenciranje ima veći značaj nego na mnogim europskim tržištima. Makedonija je relativno malo tržište za 3 mobilna operatora, ono je daleko od stabilnog i vjerujem da je jedini način za postizanje stabilnog tržišta – u smislu tri profitabilna operatora – u upravljanju ukupnim tržišnim rastom, što na kraju znači da operatori trebaju naći nove izvore prihoda.

SAS: Posljednjih nekoliko godina govori se o fiksno-mobilnoj konvergenciji (FMC). Hoćemo li uskoro vidjeti ponudu FMC-a na našem tržištu? Upotreba mobilnog telefona izvan kuće, a u kući upotreba tog istog telefona preko fiksne telefonske linije sa istim brojem, zvuči dobro.

G. Altmann: Gotovo svi operatori govore o FMC-u, ali samo je nekoliko uspješnih priča. Upravo prikupljamo informacije od korisnika o tome kakve pakete proizvoda očekuju. Očekivanja korisnika se bitno razlikuju u odnosu na proizvode fiksne i mobilne mreže. Usluge mobilne telefonije su više osobne dok su usluge fiksne telefonije više obiteljske prirode. Korisnici ne žele miješati njihove brojeve, osim u slučajevima kada ih njihovi privatni kontakti zovu na mobilne brojeve. S mog gledišta razgovor kao aplikacija je osobna i to je razlog za fiksno-mobilnu supstituciju. Sa druge strane, kod TV-a je upravo suprotno, jer je to obiteljska aplikacija. Internet je u sredini.

Smatram da je jedna od glavnih prednosti FMC-a omogućavanje više fleksibilnosti u korištenju usluga i optimiziranje ukupnih troškova za komunikacijske potrebe.

SAS: U našoj regiji  su prisutni veliki međunarodni igrači u nekoliko zemalja, poput Mobilkoma, Telenora, Deutsche Telekoma, Slovenskog Telekoma, Telekoma Srbije. Koje koristi klijenti mogu imati od ove situacije? Kako gledate na situaciju na telekomunikacijskom tržištu u regiji?

G. Altmann: Tradicionalne telekomunikacije su posao za velike igrače. Ne vjerujem da mali, lokalni operatori mogu preživjeti na duge staze. To nije samo zbog obima poslovanja, već i zbog toga što međunarodni operatori imaju vrlo mnogo dodatnih prednosti. Kao samo jedan primjer iz T-Mobile Makedonije, DT grupa je sklopila ugovor sa tvrtkom Apple. Na osnovu tog ugovora, dobili smo pravo na nabavu  iPhone-a za naše korisnike u Makedoniji. To se nikad ne bi dogodilo malim, lokalnim igračima.

U telekomunikacijskom poslovanju važnost globalnih ugovora o suradnji bit će sve veća i na tom polju će se konkurentska prednost velikih igrača i dalje povećavati.

Prema mom predviđanju, dogodit će se značajne konsolidacije u cijeloj Europi, uključujući i regiju jugoistočne Europe, a na kraju tog razdoblja ostati će samo 2 do 3 velika operatora.

SAS: Cijene usluga u komunikacijama padaju, operatori svaki dan nude atraktivnije pakete, ali čini se da su cijene roaminga i dalje visoke. Koje je Vaše mišljenje o tome?

G. Altmann: U poslovanju mobilnih operatora nije važna cijena sama po sebi, već je najvažnija percepcija cijene. Korisnici su mnogo osjetljiviji na cijene u nacionalnom prometu, i te su cijene  jedan od glavnih pokretača za odabir određenog paketa. U slučajevima kad cijene u nacionalnom prometu padaju, cijene roaminga su  područje gdje se profitna margina može zadržati. Ali to je definitivno samo jedan dio objašnjenja. Drugi – glavni dio – je da se cijene roaminga utvrđuju na osnovu bilateralnih ugovora, a promjena kompletnih ugovornih struktura je posao koji oduzima mnogo vremena.

Čak i na kratak rok, ja sam vrlo optimističan. U današnje vrijeme, cijene roaminga su jedno od glavnih područja  interesa regulatora. Koliko vidim, cijene razgovora i prijenosa podataka će uskoro će biti regulirane, pa u srednjoročnom razdoblju neće biti velikih razlika među operatorima između cijena u nacionalnom i roaming prometu.

SAS: DT je danas prisutan u Bosni i Hercegovini, Hrvatskoj, Makedoniji i Crnoj Gori. Što je sljedeće? Hoćemo li vidjeti neke nove akvizicije?

G. Altmann: Sa udjelom u OTE grupi, prisutstvo DT-a u regiji se značajno povećalo. Uz zemlje koje ste nabrojali, DT posluje i u Bugarskoj, Rumunjskoj, Albaniji i Grčkoj. To bi bio logičan korak za dalje povećanje utjecaja DT-a u regiji jugoistočne Europe, ali ne mogu pričati o detaljima.

SAS: Operatori u mnogim zemljama sve više koriste analitiku kako bi zadržali i privukli korisnike, kako bi pobijedili u tržišnoj utakmici. Je li danas moguće biti uspješan na zahtjevnom tržištu bez analitike?

G. Altmann: Ja imam i tehničko i marketinško iskustvo iza sebe i analitički dio posla mi je uvijek bio blizak. Bez ikakve subjektivnosti, rekao bih da je analitika vrlo značajan dio poslovanja i, kako dolazi do zasićenja tržišta, ovaj značaj će i dalje rasti. Lepeza proizvoda operatora postaje sve složenija i možemo vidjeti uvođenje različitih paketa proizvoda. Za upravljanje ovim složenim portfeljem proizvoda potrebna nam je podrška sofisticirane analitike.

Nadam se da su ovo dobre vijesti za SAS, jer vaša rješenja imaju značajnu vrijednost za operatore.
 
SAS: U svibnju smo bili svjedoci kako je tržišna kapitalizacija Apple-a po prvi put bila veća od tržišne kapitalizacije Microsofta. Znači li to da je pametni telefon odnio pobjedu nad PC-em? Izgleda da smo svjedoci prelaska sa stolnog računala na ručno! Kako vidite budućnost komunikacija?

G. Atlmann: Apple je izvrstan primjer kako se jedna tvrtka može razvijati neovisno o situaciji na tržištu. Prije tri godine, tržište telefonskih uređaja je bilo prilično stabilno, sa ne baš puno mjesta za nove igrače, naročito u području visoke klase. Tržište pametnih telefona bilo je razvijeno ispod očekivanja. Veliki igrači, kao što su Microsoft, HP, HTC i Palm nisu uspjeli  napraviti proboj u području pametnih telefona. Onda je 2007. godine Apple predstavio iPhone. Inicijalno je bio planiran za tržište privatnih korisnika, ali korisničko iskustvo je jednostavno bilo toliko iznad konkurencije, da je iPhone postao najpopularniji pametni telefon i u poslovnom segmentu. Apple je započeo natjecanje,ne samo sa Microsoftom, već i sa Nokiom, Blackberryjem i Googlom, a do određene granice, i sa mobilnim operatorima. Osim samog uređaja, Apple je uveo revolucionarni model poslovanja.  Dodali su vrijednost svakoj karici vrijednosnog lanaca npr. korisničkoj bazi, uređajima, sadržaju, distribuciji. Natrag na pitanje, ne mislim da je pametni telefon pobijedio PC. Rekao bih da je Apple-ov poslovni model pobijedio poslovni modelom Microsofta. Snažno vjerujem da će se otvoreni sistemi i model „prodavaonice aplikacija“ vrlo brzo raširiti.

Uzimajući u obzir ovaj poslovni model, nailazimo na vrlo zanimljiv izazov: tradicionalni telekom operatori ulažu bogatstva u telekomunikacijske mreže, a profit se ostvaruje kroz davatelje aplikativnih usluga. Tko će ulagati u budućnosti ili kako će operatori ostvarivati svoj dio profita? Zaista je krajnje vrijeme da se nađu odgovori na ovo pitanje, s obzirom da će u bliskoj budućnosti razgovor  biti samo jedna od brojnih aplikacija. Najvjerojatnije će spremnost da se plati za razgovor biti ista kao u slučaju drugih aplikacija.

SAS: „Kriza je šansa“ čuli smo mnogo puta. Je li zaista šansa?

G. Altmann: U razvijenijim zemljama, pored svih negativnih efekata krize, postoje i neke dobre strane. Sa korištenjem ICT servisa, tvrtke mogu racionalizirati troškove, a jedan od osnovnih argumenata je da, umjesto da putuju, mogu se koristiti telekonferencijom. Drugi način optimizacije troškova je da tvrtke više koriste cloud computing. Iskreno, trenutačno u Makedoniji vidim samo negativne strane krize. Korisnici puno više računa vode o potrošnji, poslodavci smanjuju telefonske račune, što dovodi do smanjenja ARPU-a.

Na kraju želim reći da zaista uživam u tome što živim u Skoplju i što sam uključen u projekt transformacije Makedonskog Telekoma. Spajanje fiksnog i mobilnog poslovanja je u toku. Tijekom spajanja, najveći izazov je zadržavanje najbolje prakse iz obje kompanije, uz istovremeno oslobađanje od zastarjelih „rutina“.

Biti najmanji član DT grupacije nam daje mogućnost da upotrijebimo Makedoniju kao pilot-tržište za određene aplikacije i proizvode. Makedonija je dovoljno velika da bi se vidjele posljedice inovacija, ali značajno manje od njemačkog tržišta i stoga jednostavnije za primjenu bilo koje korekcije. Ova tržišna pozicija može biti od koristi svim davateljima usluga.

 

 


Your SAS profile:

Want to get more out of your relationship with SAS? Create a SAS profile. Don't miss important updates from SAS! Please add sas.com as a domain in your safe sender list.

About this e-mail:
If you do not wish to receive future e-mails, please go to http://www.sas.com/apps/userid/email_preference.jsp. To contact SAS via postal mail: SAS, SAS Campus Drive, Cary NC 27513 USA. ATTN: Legal Division/Privacy Manager.

SAS and all other SAS Institute Inc. product or service names are registered trademarks or trademarks of SAS Institute Inc. in the USA and other countries. ® indicates USA registration. Other brand and product names are trademarks of their respective companies. Copyright © SAS Institute Inc. All rights reserved.