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성공 사례

 

SAS의 마케팅 애플리케이션으로 매출 극대화에 성공한 Wolters Kluwer

영국 런던에 위치한 세계적인 정보 서비스, 컨설팅 및 출판 업체인 Wolters Kluwer는 BI(business intelligence) 소프트웨어 및 서비스 부문의 리더인 SAS가 제공하는 마케팅 자동화 애플리케이션을 핵심 동력으로 삼아 영국 내 마케팅 캠페인에 대한 긍정적 반응과 판매 전환율 50% 상승이라는 놀라운 결실을 거둘 수 있었습니다.

기업의 지난해 영업 실적과 비교해 본 결과, 고객과의 초기 상담이 실제 판매 성과로 이어지는 확률이 무려 50%나 증가했다는 사실이 밝혀졌습니다. Wolters Kluwer는 이런 결과가 데이터의 질과 액세스 향상, 고급 목표 설정 및 캠페인 관리 능력이 개선되었기 때문이라고 밝혔는데, 결국 이 모든 것은 SAS 솔루션 도입을 통해 발생한 직접적인 효과라 할 수 있습니다.

Wolters Kluwer UK의 경영정보시스템 담당 부장인 Mike Turner는 다음과 같이 설명합니다. "자사의 비즈니스 믹스 전반에 걸쳐 판매 전환율과 주문량이 수개월간 꾸준히 상승하고 있는데, 이는 매우 괄목할만한 결과입니다. SAS는 모든 요소를 하나로 묶어주는 통합 인프라를 제공함으로써 본 성공에서 핵심적인 역할을 수행해 냈습니다. 또한 우리는 양적으로는 물론 질적 향상의 효과까지 체감하고 있습니다. 구체적인 예로, 우선 목표 고객 설정 능력이 강화되었을 뿐만 아니라 캠페인 개시 시점을 기준으로 최대 한 달 전에 추출되었던 묵은 정보를 이용해야 했던 과거와 달리 더욱 '실시간적인' 접근을 시도할 수 있는 능력을 이제 갖추게 되었다는 점입니다."

Turner는 다음과 같이 결론을 내립니다. "시스템 도입 이후 우리가 예상했던 수준을 훨씬 뛰어넘는 작업들이 가능해졌다는 점만 보더라도, SAS는 우리가 바라던 그 이상의 것을 증명해 보인 셈입니다. 예를 들어, 과거에는 영업/마케팅 시스템으로만 구현이 가능하던 것이 지금은 자체 주요 성과 지표를 통해 비즈니스 계획에서부터 영업 리포팅, 재정 등
다양한 분야에서도 적용이 가능한 비즈니스 관리 시스템으로까지 그 활용범위가 확장되었습니다. 이제 SAS는 자사의 핵심 중앙 시스템으로 확고히 자리잡음으로써 마케팅, 영업 및 비즈니스 활동에 크게 일조하고 있습니다. 강력한 파트너를 확보하는 것이 사안의 핵심이었던 만큼, SAS와의 제휴는 실로 탁월한 선택이었습니다."

SAS UK의 전무이사인 Ian Manocha는 이번 사례를 다음과 같이 평합니다. "금번 Wolters Kluwer와의 협력은 SAS가 응답률 향상은 물론, 궁극적으로 수익 증대에
어떻게 도움이 되는지 그 효과를 명백히 보여주는 좋은 계기가 되었고, 이는 또한 SAS의 마케팅 소프트웨어가 기업의 경영 실적에 얼마나 큰 도움이 되는지 여실히 보여주는 대표적인 사례라 할 수 있습니다. 그리고 더욱 고무적인 사실은 Wolters Kluwer가 SAS를 깊이 신뢰하고 있으며, SAS의 소프트웨어를 핵심 비즈니스 시스템으로 이용하고 있다는 점입니다. 우리는 SAS가 Wolters Kluwer의 미래 개척에 크게 기여했다는 사실을 무척이나 자랑스럽게 여기고 있습니다."

SAS Enterprise Intelligence Platform을 기반으로 하는 SAS의 마케팅 소프트웨어는 2006년 11월에 Wolters Kluwer에 의해 이미 채택된 바가 있고, 현재 SAS는 데이터 정화(cleanse), 데이터의 질 향상, 그리고 액세스 개선을 가능하게 하는 특별한 능력을 Wolters Kluwer에 부여함으로써 자동화가 가능한 고도의 마케팅 캠페인을 전개할 수 있도록 도와주고 있습니다. 이와 더불어 고객 확보 유지 능력과 신규 고객 유치 활동간의 균형을 보다 세심하게 유지할 수 있게 함과 동시에 캠페인의 성과 측정을 포함한 영업팀에 대한 피드백 전달, 영업·마케팅 비용 절감, 마케팅 지출 최적화 능력까지 제공하고 있습니다.

Wolters Kluwer는 세계적인 정보 서비스 및 출판 업체로서 의학, 세금, 회계, 기업, 재정 서비스, 법률 및 규정, 교육 등 다양한 분야에서 전문화된 제품과 서비스를 제공하고 있습니다. Wolters Kluwer의 연간 총수익 규모는 2007년 한 해에만 34억 유로에 육박했으며, 전세계 19,500명의 임직원이 유럽, 북아메리카 및 아시아-태평양 지역에서 활동하고 있습니다. 네덜란드 암스테르담에 본사를 두고 있는 Wolters Kluwer는 Euronext Amsterdam(WKL) 상장 기업으로, AEX 및 Euronext 100에 등재되어 있습니다.

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Wolters Kluwer

비즈니스 이슈:
고객과의 초기 상담이 실제 판매성과로 이어질 확률의 증가 필요
Solution:
SAS 마케팅 자동화 솔루션
Benefits:
판매 전환율 50% 상승 및 평균 주문량 33% 증가

목표 고객 설정 능력이 강화되었을 뿐만 아니라 캠페인 개시 시점을 기준으로 최대 한 달 전에 추출되었던 묵은 정보를 이용해야 했던 과거와 달리 더욱 '실시간적인' 접근을 시도할 수 있는 능력을 갖추게 되었습니다

Mark Turner

경영정보시스템 담당 부장, Wolters Kluwer UK

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