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성공 사례

 

영업과 수익 향상을 위해 SAS®9를 사용하는 Steelcase

일반적으로 사무용 가구는 그렇게 복잡한 제품처럼 보이지는 않습니다만, Steelcase의 직원들은 그렇지 않다고 말할 것입니다. 예를들어 의자 하나만 생각해도 수백 가지의 색상과 천, 3개의 서로 다른 팔걸이 스타일과 3종류의 등받이, 4종류의 다리 바퀴와 다양한 가장자리 마감재가 있을 수 있습니다.

Roger Konyndyk의 역할은 누가, 무엇을, 어느 유통업체에서, 어떤 가격으로, 왜 구매했는지를 파악하는 것입니다. Steelcase의 수석 비즈니스 데이터 엔지니어인 Konyndyk은 "자동차는 오히려 사무용 가구에 비하면 단순한 편입니다. 왜냐하면, 차를 살 때는 대개 소위 5가지 색상과 3가지 옵션 패키지 중에 하나만 고르면 되니까요. 그런데 우리 제품은 거의 무한대라 할 수 있죠."라고 말합니다.

Konyndyk은 영업 이력이라든가 유통업체 정보, 고객의 인구 통계학적 자료 등을 비롯한 회사의 구조적인 데이터에 주의를 기울입니다. 소수의 직원만으로 구성된 그의 부서에서는 SAS 소프트웨어를 사용하고, 고객, 유통업체, 그리고 500명 이상의 Steelcase 의사 결정자들을 위한 맞춤형 보고서를 작성하기 위해 SAP/BW 및 기타 소스로부터 데이터를 제공 받습니다.

연 매출액이 26억에 달하는 Steelcase는 세계에서 가장 큰 사무용 가구 공급업체입니다. 1912년 Metal Office Furniture Company라는 이름으로 처음 시작한 혁신적인 업체인 Steelcase는 1900년대 미국의 새로운 초고층 빌딩들에 내화성 휴지통과 가구들을 소개하였습니다. 오늘날에도 작업 공간의 효율성과 효과성를 향상시키기 위해 인간 환경 공학적으로 설계된 가구를 생산하고 사무실 공간을 창출하는 움직임의 한 가운데 서 있습니다.

또 Steelcase는 업계의 전면적인 변화의 중심에 놓여 있는 업체이기도 합니다. 닷컴 시대의 경기 불황이 1990년대 후반 Steelcase와 다른 가구 업체들의 수익을 크게 감소시킴에 따라, 업체는 보다 고객 중심적으로 변모하였고 린(Lean) 운영 방식에 집중하였습니다. 게다가 이 제조업체는 중소기업의 요구 사항까지도 충족시킬 수 있도록 대기업들로 이루어진 자사의 중요 고객 기반을 확장하고자 그 방안을 모색하고 있습니다.

지난 몇 년 동안 Steelcase는 데이터를 저장하고 세부 보고서를 작성하는 기업의 도구로 SAP Business Warehouse를 사용해 왔습니다. 그러나 업체 정보 요구 사항의 다수가 복잡한 병합 및 조사 기능과 관련이 있고, 추가 데이터나 추가적인 데이터 조작을 요구했습니다. 하지만 Steelcase는 여전히 공급업체, 유통 및 재무 분야에 핵심 지표를 제공하기 위해 SAP Business Warehouse 보고서를 사용하고 있고, SAS는 영업 및 마케팅 부서에서 요구하는 강력한 기능들을 제공해 고급 분석 및 동향 파악을 지원하고 있습니다.
 
Konyndyk은 "우리는 상당히 복잡한 데이터 병합 작업을 수행해야 합니다. SAS 없이 이를 수행할 수 있는 방법은 없습니다."라고 말합니다. Steelcase의 영업 및 마케팅 정보 관리자인 Susan Hall도 이에 동의합니다. "SAP/BW가 다양한 기능을 통해 데이터를 '여러 부분으로 나눠 다양한 시각으로 살펴 볼 수 있는' 중요한 보고 도구를 제공한다면, SAS 기술은 데이터 통합 및 동향 분석 분야에서의 능력을 확대하는 비즈니스 시장 분석 및 데이터 마이닝 프로젝트에 사용됩니다."

 

커다란 영향력을 가진 비즈니스 인텔리전스 

시장을 완벽하게 이해하기 위해 Konyndyk은 분석에 SAS 기술을 활용합니다. SAS는 다음과 같은 식으로 Steelcase를 돕고 있습니다.

• 9백만 개 이상의 이름이 담긴 고객 정보 데이터베이스를 운영하고, 이에 영업 이력정보를 통합합니다.
• 17년 동안 영업 이력을 보고하고 있습니다.
• 새로운 시장에 맞춘 맞춤형 영업 보고서를 준비합니다.
• 매월 통합 보고서를 통해 수많은 Steelcase 유통업체와 거래 중인 거대 고객들에게 Steelcase가 어디에서, 무엇을, 얼마만큼 구매하였는가를 보고합니다. 
• 상세한 보고서를 통해 유통업체들에게 경쟁업체와 비교해 다양한 틈새 시장에 대한 영업 결과를 보고합니다.
• 복잡한 선택 기준을 기반으로 임시 보고서를 제공합니다.
• 시장의 잠재력을 평가하기 위해 모델을 구축하고, 다양한 소스에서 수집한 데이터를 통합합니다.
• 보다 나은 예측과 동향 분석을 위해 통계적 모델링 방식을 개발합니다.

 

뛰어난 파트너십을 제공하는 SAS 

Steelcase의 거대 고객들은 자신들이 구입한 제품, 제품이 배송된 장소, 전반적인 가격 및 적시 배송 정보 등에 대해 빈번하게 질문합니다. 따라서, SAS는 매월 자동으로 보고서를 작성하여 주요 고객들에게 전달함으로써, 고객사에서 요구하는 세부 정보를 제공합니다. 그리고 SAP/BW를 통해 제공된 데이터는 다른 영업 소스와 결합되어 읽기 쉬운 통합 보고서를 작성하는 데 필요한 자료를 제공합니다. 

유통업체들에게는 종합적인 그래픽 성능 보고서를 통해 업계의 다른 업체들과 비교해 Steelcase가 하고 있는 일이 얼마나 중요한지, 그리고 SAS의 데이터 통합 기능이 없다면 이러한 작업을 수행하는 것이 매우 어렵다는 사실에 대해 알립니다. 일례로 자사에 맞게 맞춤화된 성과 보고서를 읽은 후 한 유통업체는 건강 관리 업계에서의 비즈니스를 활성화하기 위해 영업 교육 캠페인을 시작하였습니다.

내부적으로 SAS는 Steelcase가 고객 및 유통업체의 요구 사항에 대한 통찰력을 확보하고, 향후 영업 상황을 예측할 수 있도록 도왔습니다. 이는 결과적으로 시간과 비용을 절감했을 뿐 아니라 매출도 향상시켰습니다. 예를 들어, Steelcase는 컨설팅 업체에 대상 고객 목록 작성을 위해 잠재 고객 정보 데이터베이스를 전송하는 데 연간 15,000달러를 사용하였습니다. 그러나 이제는 이를 SAS와 함께 내부에서 진행하고 있습니다.

즉각적인 ROI의 또 다른 예는 업체에 영업 측면에서 1,500만 달러의 순이익을 가져다 주었으나 현재는 활동이 거의 없는 선택된 고객 그룹을 검색한 SAS 보고서입니다. 이 보고서의 선택 기준은 매우 복잡해서 Konyndyk은 "간단한 보고 패키지로는 다 처리할 수 없었습니다. 우리에게는 SAS의 능력이 필요했습니다."라고 말합니다.

또한 Konyndyk은 마케팅 및 제조 사업부의 판매 제품에 대한 의사 결정을 지원하는 새로운 방법들도 알고 있습니다. 그는 "천과 마감재의 종류가 너무도 다양하기 때문에, 데이터를 병합하는 과정이 매우 복잡합니다. SAS 없이는 이러한 일을 할 수 없습니다."라고 말합니다. Konyndyk은 그러한 가구, 색상, 천 및 마감재의 조합 수가 무려 2억 2,000조를 넘어선다고 추산합니다.

마지막으로 Steelcase는 SAS의 지원을 받아 가격 결정 관리 프로그램을 시작하고 있습니다. 각 제품과 고객의 수익성을 평가한 뒤 고객 유형 및 이들이 주문할 제품 유형에 따라 영업 내역을 조정할 수 있습니다. Konyndyk은 "SAS의 가치는 데이터를 통합하고 그로부터 유용한 정보와 지식을 뽑아내는 능력입니다."라고 말합니다.

Konyndyk이 25년 전 Steelcase에 입사했을 때는 시장에서 조사한 수치들을 처리하는 데 다른 통계 패키지를 사용하고 있었습니다. 그 때, 가족 중 한 사람이 SAS를 추천하였습니다. Konyndyk은 "그래서 SAS 기술을 설치했고, 그 능력에 크게 놀랐습니다. 이후 Steelcase는 이를 토대로 발전해 왔습니다."라고 말합니다.

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STEELCASE

비즈니스 이슈:
제품을 효율적으로 관리하고, 고객 관계를 구축하며, 잠재 고객을 개발하고, 유통업체 및 고객에게 풍부한 데이터가 담긴 보고서를 제공할 수 있는 시장 비즈니스 인텔리전스가 필요합니다.
Solution:
SAS®9는 Oracle, SAP 및 기타 데이터 소스에서 수집한 데이터를 통합하여, 영업 및 마케팅 담당자, 유통업체 및 고객에게 비즈니스 통찰력을 제공합니다.
Benefits:
SAS와 함께 함으로써, Steelcase는 정확한 고객을 대상으로 영업 활동을 펴고, 유통업체의 틈새 시장 영업을 지원하며, 거대 고객들이 자신들에게 맞는 적합한 유통업체를 선택할 수 있도록 지원할 수 있게 되었습니다.

SAS의 가치는 데이터를 통합하고 그로부터 유용한 정보와 지식을 뽑아내는 능력입니다

Roger Konyndyk

Steelcase 수석 비즈니스 데이터 엔지니어

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