고객 성공 사례 /

한국쌔스소프트웨어 ㈜
서울 강남구 대치4동 889-11 대치빌딩 8-10층
전화 (02) 2191-7121
팩스 (02) 2191-7007
www.sas.com/korea

고객 성공 사례

인쇄용인쇄용

성공 사례

 

SAS® 마케팅 최적화를 통해 시장 점유율을 높이고 있는 Scotiabank

Scotiabank는 캐나다 5대 금융 기관들 중 하나로써 전국의 7백만 고객들에게 저축 예금, 뮤추얼 펀드, 담보 대출 및 신용 대출 상품들을 제공하고 있습니다. 이 은행은 여러 사업부를 통해 대략 2천만 고객 계정을 보유하고 있습니다. 기존 고객층을 대상으로 하는 효과적인 마케팅을 통해 시장 점유율을 높인다는 전략을 세우고 있는, Scotiabank의 해결 과제는 올바른 채널을 통해 적시에 고객들에게 적절한 상품이나 서비스를 제공하는 것입니다.

과거, Scotiabank는 연간 총 5건 또는 6건의 캠페인들에 대해 단 1회의 고객 캠페인을 실시하였습니다. 하지만 지금은 SAS 마케팅 최적화를 통해 연간 실시하는 캠페인의 수를 대폭 늘렸으며, 이로써 더 많은 영업 수익을 올리고 있습니다.

Scotiabank Canadian Banking의 의사 결정 지원 및 관리 부문 책임자인 Vic Moschitto는 "우리는 현재 연간 30-60건의 캠페인을 실시하고 있으며 이러한 캠페인들은 매월 50만 고객들을 대상으로 실시되어 연중 대략 6백만 가망 고객들을 창출하고 있습니다. 우리의 구형 방식으로 이러한 고객들을 찾아내기란 매우 어려운 과제였으며, 모든 캠페인은 각기 독자적으로 진행되었습니다."라고 말했습니다.

Moschitto의 분석 팀은 은행의 사업부들이 고객 유지율을 높일 수 있는 기회를 찾아낼 수 있도록 지원하는 업무를 담당하고 있습니다. 이들은 예측 모델링과 최적화 방식을 이용하여 캠페인 실행과 의사 결정 지원을 제공하고 있습니다. 사업부 책임자들은 고객 증대를 위한 연간 목표를 세우고 분석가들은 이들이 각 기간 별로 가망 고객들을 배분할 수 있도록 도와주며 각 사업부의 요구 사항을 균형 조정하여 고객들에게 지나치게 많은 마케팅 메시지가 전달되지 않도록 합니다.

분석 팀은 SAS 마케팅 최적화를 이용하여 은행의 7백만 고객 - 최대 18개월 간의 데이터-을 마이닝하여 더욱 타게팅된 고객 캠페인을 실시할 수 있는 통찰력을 얻을 수 있습니다. SAS 솔루션은 고객과의 커뮤니케이션을 개선시켜 캠페인 성과를 극대화하고 각 고객에게 맞는 최상의 서비스를 확인하여 마케팅 투자 수익을 높일 수 있도록 도와주며, 비즈니스 제약성(예, 채널 역량과 접점 정책)의 가치에 대한 분석적 통찰력을 제공합니다.

일례로, Scotiabank가 50만 가망 고객과 2백만 고객들에 대한 마케팅 예산을 할당하였다면, SAS를 통해 가용 데이터를 기반으로 여러 가지 시나리오들을 모델링함으로써 사업부 책임자들이 최상의 고객 구매 가치를 찾아낼 수 있도록 도와줍니다.

Moschitto는 "고객의 비즈니스는 우리 전 사업부의 기회이며 이러한 고객들에게 어떤 서비스를 제시해야 할 지를 결정해야 합니다. SAS 마케팅 최적화를 통해 우리는 특정 시점의 특정 고객에게 제시할 수 있는 가장 적절한 상품이 무엇인지를 확인할 수 있습니다. 적절한 제안 상품을 선택하고 이를 하나의 캠페인으로 통합할 수 있으므로 고객들에게 지나치게 많은 상품을 제안하지 않게 되어 결과적으로 고객 서비스 개선에도 도움이 됩니다."라고 말했습니다.

Moschitto는 "고객들에게 가장 적절한 시점에 가장 관련성 높은 세 가지 상품으로 연간 단 3회에 한해 고객과 접촉하게 될 것입니다. 우리가 고객들에게 수시로 접촉을 시도하였다면 이들은 우리로부터 마음을 닫아버렸을 것입니다. 우리는 고객에게 접근할 때 높은 응답률을 얻을 수 있기를 원합니다."라고 덧붙였습니다.

SAS 마케팅 최적화는 Scotiabank가 고객 마케팅 전략을 통해 우수한 성과를 달성할 수 있도록 도움을 주고 있습니다. 더욱 타게팅된 캠페인과 향상된 고객 서비스 덕분에, 고객이 은행을 방문하기를 기다리기만 하던 때에 비해 80,000- 100,000 계좌가 증가하는 연간 성장률을 달성하고 있습니다. Moschitto는 "SAS를 이용하여, 우리는 100% 이상의 ROI를 얻고 있으며 이는 솔루션 투자 비용 대비 엄청난 수익성입니다. 전체 캠페인과 고객 접점 전략의 소프트웨어를 통합할 수 있게 되어 경쟁사에 비해 월등히 우수한 경쟁 우위를 차지하고 있습니다."라고 말했습니다.

Scotiabank는 SAS를 통해 자사 리소스 활용도를 높이고 마케팅 개념 최적화, 가망 고객 전달 또는 사업부 간 균형 유지에 소요되는 시간을 단축시킬 수 있습니다. 이러한 프로세스 역시 자동화되므로 분석가 팀은 새로운 캠페인을 빈번하게 수정할 필요가 없어집니다.

SAS는 유연성을 제공해주므로 분석가들은 목표 달성을 위해 굳이 한 가지 방식을 고집하지 않아도 됩니다. 이들은 고객층의 분류 및 마이닝을 위한 원시 프로그래밍에도 SAS를 사용할 수 있고 혹은 통계학적 모델링을 이용하여 마케팅을 최적화하는 동안 고객 활동을 예측할 수 있습니다. 이들은 다른 프런트 엔드 도구를 이용하여 고객들에게 PDF나 HTML 형식으로 메시지를 전달할 수 있고 사업부에도 보고서를 제출할 수 있습니다.

Moschitto는 "SAS를 사용하면서 분류 필요성을 느껴본 적이 없었으며, SAS처럼 비즈니스를 원하는 수준으로 향상시켜줄 수 있는 다른 소프트웨어 패키지는 찾아볼 수 없었습니다. 이는 오늘날 시장에 출시된 최고의 소프트웨어 패키지입니다."라고 말했습니다.

Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved.

Scotiabank

비즈니스 이슈:
Scotiabank는 가망 고객을 창출하고 타게팅된 마케팅 캠페인을 개발하기 위해 대략 7백만 고객들의 데이터를 마이닝합니다.
Solution:
SAS® 마케팅 최적화
Benefits:
더욱 타게팅된 캠페인과 향상된 고객 서비스를 통해 Scotiabank는 고객이 은행을 방문하기를 기다리기만 하던 과거에 비해 80,000 - 100,000 계좌가 증가하는 연간 성장률을 달성하고 있습니다.

SAS를 이용하여, 우리는 100% 이상의 ROI를 얻고 있으며 이는 솔루션 투자 비용 대비 엄청난 수익성입니다. 전체 캠페인과 고객 접점 전략의 소프트웨어를 통합할 수 있게 되어 경쟁사에 비해 월등히 우수한 경쟁 우위를 차지하고 있습니다.

Vic Moschitto

의사 결정 지원 및 관리 부문 책임자, Canadian Banking Scotiabank

자세히: