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성공 사례

 

SAS® Customer Intelligence를 활용해 건실한 성장을 도모하는 SAS Marketing 팀

보다 건강한 삶을 살기 위해 또는 살을 빼기 위해서 피트니스 센터에서 전문 트레이너의 도움을 받아봐야겠다는 생각, 누구나 한번쯤은 해보셨을 겁니다. 그런데 만약 상담을 받으러 간 헬스 트레이너 중 한 사람은 운동 선수처럼 몸이 탄탄하고 건강하면서 날렵해 보이는 반면, 다른 한 사람은 마치 바람 빠진 스펀지 케이크 같은 모습을 하고 있다면, 둘 중 누구를 선택하겠습니까?

아마도 본인이 원하는 신체를 가진 트레이너를 선택하는 것이 현명할 것입니다. 그만큼 본인의 목표를 이루어 줄 수 있을 것 같은 신뢰를 가져다 주는 사람이 선택 받을 수 있는 확률이 높다고 말할 수 있습니다.


복잡한 비즈니스 과제를 가지고 있는 기업이 이를 해결 하기 위해 가장 적합한 기술 또는 제품을 고르는 경우도 마찬가지입니다. 만약 마케팅 팀에서 리드 개발 전략을 위해 여러 벤더의 제품을 비교할 경우, 그 회사들이 얼마나 연관성있게 또 적절한 타이밍에 맞춰 인터랙션 할 수 있는지를 고려해보아야 합니다. 만약 이메일을 선호하는 당신에게 전화로 상담 요청을 해오는 곳이라면, 바로 후보 리스트에서 제외시킬 수 있을 것입니다.

 특히 까다로운 마케팅 목표를 지원하는 소프트웨어의 연구, 개발 및 판매를 담당하는 기업이라면, 그 기업의 브랜드는 물론, 마케팅 팀 까지도 앞서 언급된 "트레이너 테스트"에 통과하기 위해 그들이 보유하고 있는 진가를 보여줘야 할 것입니다.

 그것이 SAS가 Customer Intelligence를 위해 자체 솔루션을 쓰는 이유이기도 합니다.
   

오늘날의 소비자들은 그 어느 때보다 현명합니다. 이들은 온라인을 통해 다양한 기업들이 보유하고 있는 제품과 서비스를 조사, 비교, 평가하고 또 지인들과 또는 직접 벤더들과 소통하기 위해 보다 적극적으로 온라인을 활용합니다. 더욱이 이들은 언제든지 제품에 관한 리뷰와 성공 사례, 뉴스, 분석 보고서 등을 확인하고, 다양한 방식을 통해 검증된 벤더 또는 그 제품을 최종적으로 선택할 수 있습니다.

SAS의 데이터베이스 마케팅 담당 수석 매니저인 Matthew Fulk는 "고객들은 온라인 상에서 표출되는 그들의 목소리에 마케터가 귀를 기울이고 그들의 니즈를 토대로 보다 관련성 있는 정보를 제공해줄 것을 기대합니다. 잠재 고객들과 온라인으로 양방향 대화를 갖는 것은 그들의 관심을 지속적으로 유도해서 판매 기회를 높이는 데 매우 중요합니다"라고 얘기합니다.


SAS의 Marketing Automation 솔루션을 활용을 통한 리드 프로세스를 관리로 SAS Database 마케팅 팀은 고객들이 실제 구매자로 전환되는 컨버젼 레이트 (전환율, Conversion Rate)가 두 자리수 이상 증가하고, 클릭율(CTR)은 4배 증가, 캠페인 응답률은 100 퍼센트 이상 증가하는 효과를 거두었습니다.


그뿐만 아니라, SAS Marketing Optimization 솔루션을 도입, 이를 통해 contact 관리 전략 구축 및 마케팅 ROI 측정 분야를 강화했습니다.


그 결과로, 6개월 간의 연구에서 target blast list를 평균 48%나 줄일 수 있었습니다.  각각의 blast에 어떤 리드(lead)를 포함 시키는 것이 효과적인지를 미리 파악함으로써, 클릭율 (CTR)은 15.56%로 증가했으며, 옵트아웃 (Opt-out)은 무려 43.75%로 감소했습니다.

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비즈니스 이슈:

잠재 고객에게 관련성 깊은 콘텐트를 전달할 수 있는 Lead-Nurturing 전략을 구현해야 합니다.

Benefits:
LTS(lead-to-sales) 전환율 두 자릿수 상승, CTR 4배 증가, 캠페인 반응률 100% 상승.

마케팅 전문가로써 가슴이 뛰는 순간이 아닐까 싶습니다. 요즘 같이 모든 것이 빠르게 변화하는 시대에, 마케터들에게는 여태껏 꿈도 꾸지 못한 새로운 기회가 늘 존재합니다. 이러한 기회를 성공으로 이끌기 위해 마케터들은 고객들과의 관계 관리, 분석적 인사이트 제공 및 근본적으로 마케팅 투자의 성과를 개선 할 수 있게 해주는 새로운 기술 솔루션이 필요하고 그것이 바로 SAS가 아닐까 생각합니다. 

Matthew Fulk

데이터베이스 마케팅 담당 수석 매니저

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