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성공 사례

 

SAS® Demand-Driven Forecasting을 통해 수익을 개선하는 네슬레

Nestlé Direct Store Delivery는 SAS Demand-Driven Forecasting 덕분에 예측 정확도가 4% 향상되었고 서비스 수준이 개선되었습니다. 수익 증가에도 불구하고 회사는 재고 유지 비용을 기존 수준으로 유지할 수 있었고 영업부는 수익성이 높은 영업 프로모션을 더 효과적으로 기획할 수 있게 되었습니다. 회사 실무진들은 SAS를 통한 절감액이 기대치를 훨씬 상회하였다고 말합니다.

캘리포니아, 오클랜드에 위치한 Nestlé Direct Store Delivery는 전국 수천 곳의 매장에 피자와 아이스크림 제품을 유통하고 있는 Nestlé USA의 사업부입니다. 이는 Dreyer's 및 Edy's Grand 아이스크림과 DiGiorno 및 Tombstone 피자와 같은 브랜드를 수천 곳의 매장에 유통시키고 있는 미국 최대 규모의 냉동식품 공급망입니다.

피자와 아이스크림은 계절 별로 그리고 프로모션 별로 다양하며 최근에는 이러한 다양성이 폭발적으로 증가하였습니다. 20여 년 전, 소비자들이 선택할 수 있었던 피자와 아이스크림의 종류는 십여 가지에 지나지 않았지만, 지금은 크러스트, 다양한 토핑, 무설탕 아이스크림 블렌드 그리고 계절 별로 다양한 맛을 선택할 수 있습니다. 상품 목록이 다양해지면서 상품 진열이 중요해졌고 따라서 제조사들은 적시에 적정량의 제품을 매장에 올바르게 공급해야만 합니다. 또한 네슬레는 상품이 유통 센터에 머무르는 시간을 단축하여 운송비를 줄이고 고객에게 가장 신선한 최상의 상품을 공급해야만 합니다.

 

프로모션 중심의 비즈니스 관리
프로모션 의존도가 높은 아이스크림과 피자의 특성으로 인해 매장이나 지역 별로 수요의 차이가 매우 심했습니다. SAS를 도입하기 전 네슬레의 수요 기획 담당자는 프로모션에 영향을 미치는 요인을 확인하기 위해 고군분투하였습니다. NDSD 공급 체인 역시 특별 행사를 위해 상품을 얼마나 비축해야 하는지 추측해야 했고 영업팀은 수익을 극대화할 수 있는 가격을 결정해야 했습니다. 네슬레의 수요 및 공급 기획 책임자인 Geoff Fisher는 "기존 솔루션으로는 프로모션과 관련한 수요 예측을 제대로 실시할 수 없었습니다."라고 설명합니다.

데이터는 여러 장소에 분산되어 있었습니다. 일부 데이터는 지사의 스프레드시트에 보관되어 있었고 일주일에 한 번씩 전송되곤 했습니다. 약국 체인점으로의 상품 배송 업무를 담당하는 부서의 예측 정확도도 떨어지고 있는 상황이었습니다. 전략 소싱 부문 선임 책임자인 Bill Grah는 "이로 인해 여러 가지 서비스 문제가 발생하였고 운송비도 증가하고 있었습니다."라고 말합니다.

 

수요 중심의 솔루션 선택
네슬레는 기획자가 데이터 관리에 대부분의 시간을 허비하지 않게 해주는 강력하고 확장성이 우수하며 빠른 솔루션과 함께 사용자들이 쉽게 이용할 수 있는 보고 시스템이 필요했습니다. 또한 네슬레는 고객의 성공을 위해 노력하는 소프트웨어 업체를 모색하고 있었고 까다로운 기획자뿐 아니라 통계 전문가도 사용할 수 있을 만큼 정교한 솔루션을 찾고 있었습니다. "당시, 우리의 관심을 끈 업체는 많지 않았습니다."라고 Fisher는 말하면서 유사한 규모의 여러 기업들에게 정교하고 수요 중심의 예측 솔루션을 성공적으로 제공해줄 수 있는 업체는 SAS밖에 없었다고 덧붙였습니다. 업체 선정 과정에서 SAS는 솔루션의 잠재성을 보여주는 개념 증명(proof of concept)을 실시하였습니다.

 

재검토 배제
Grah는 "SAS로 전환한 직후 예측 정확도가 크게 개선되었고, 서비스도 훨씬 효율적인 방식으로 이루어졌으며 재고도 줄어들었습니다."라고 말합니다. "우리가 초기에 예상했던 것보다 훨씬 우수한 성과를 얻었습니다."라고 공급 체인 통합 책임자인 Arnaud Joliff는 말하면서 "예측 정확도가 향상되면서 안전 재고, 재고 일수, 보관 비용 및 수송비가 절감되었습니다. 전국적으로 정확도 수준이 약간만 향상되어도 그 즉시 공급 체인 비용 절감 효과를 누릴 수 있습니다."라고 덧붙였습니다. 정확한 예측을 통해 효율적인 경로 선정 계획과 같은 부문들도 혜택을 누리고 있습니다.

5만 피트 예측 보기에서 좀 더 세부적인 보기로 변경되면서 정확도가 향상되었습니다. Grah는 "소매업체와의 특정 거래에 대해 설명할 수 있고 어떤 유형의 비용이 상승하였는지 파악할 수 있으며 이를 통해 공급 체인이 운영되므로 재검토할 필요가 없어졌습니다."라고 말합니다.

 

영업팀과 기획팀 간 시너지 효과 창출
SAS Demand-Driven Forecasting은 네슬레의 영업팀이 사용하는 프로모션 기획 시스템과 상호 작용합니다. 영업팀이 프로모션 세부 정보에 내용을 입력하면 SAS가 관련 비용을 예측합니다. 이러한 프로모션 계획은 고객 요구에 맞게 제품을 공급하기 위해 공급 체인 그룹이 사용하는 예측을 창출하는데 사용됩니다. 영업팀은 양끝 진열대와 같은 매장 내 프로 모션의 효과를 측정하여 증분적 단위 체적 효과를 확인하고 지정된 시장 채널(예, 소매 식료품 채널)의 수익에 미치는 영향력을 파악할 수 있습니다.
일례로, SAS를 이용하여 수요 계획 담당자는 계산을 하고 영업 담당자는 프로모션 진행 시 필요하게 될 충분한 페퍼로니를 관할 지역 내 유통망에서 확보할 수 없다는 사실을 확인한 후 영업부와 상의하여 더 효과적인 프로모션을 모색할 수 있습니다. 또한 영업 담당자가 프로모션을 위한 비용을 산출하고 판매가 증가하면 프로모션의 수익도 증대될 것인지 여부를 확인할 수 있도록 지원합니다. Grah는 "따라서 주관적 판단이 배제됩니다."라고 말합니다.

이제 직원들은 수 십만의 시간이 소요되는 일련의 계산을 비롯하여 데이터를 계산하기 위해 주말을 포기하거나 오후 한나절을 소비할 필요가 없습니다. 데이터를 실행하는데 지나치게 긴 시간이 소요될 경우 이를 통해 얻는 정보는 종종 시기적으로 적절하지 않은 자료가 되었습니다. SAS를 이용하면, 단 몇 분만에 정보가 업데이트되므로 계획 담당자는 업데이트함과 동시에 게시할 수 있습니다. Fisher는 "더 나은 답변을 더 빠르게 얻을 수 있습니다."라고 말합니다.

 

ROI 달성
네슬레는 SAS를 이용하여 예측에 부가적인 속성을 추가하여 영업과 프로모션에 대한 데이터 가시성을 한층 강화하길 원하고 있습니다. 현재 우리는 경쟁사 활동, 날씨 및 기존 영업에 대한 시장 잠식 효과를 더 정확하게 이해하기 위한 방법을 검토 중에 있습니다. Grah는 "우리는 프로모션이 다른 제품의 영업에도 영향을 미치고 있는지 여부를 파악하기 위해 애쓰고 있습니다."라고 설명합니다.
전반적인 예측은 4% 향상되었고 일부 예측 프로젝트는 7% 이상 정확도가 향상되었다고 Fisher는 말합니다.
예측에 대한 확신감과 함께 Fisher는 “조직 전반에 걸쳐 예측이 향상되고 있으며 우리의 생산품, 납품 매장 및 재정적 투자가 이루어지는 모든 주요 부문에 영향을 미치고 있습니다. 이는 우리 비즈니스의 모든 측면의 핵심 원동력입니다.”라고 말합니다.  .

그는 "SAS 덕분에, 우리는 최상의 맛, 최적의 시간, 최고의 매장이라는 기업 목표를 더 효과적으로 달성하고 있습니다. 이러한 이점을 값으로 매길 수는 없지만, 비즈니스의 효율적 운영과 고객에 대한 서비스 향상이라는 측면에서 볼 때 매우 가치가 높습니다."라고 말합니다

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NESTLÉ

비즈니스 이슈:
아이스크림과 피자에 대한 수요 예측을 통해 재고 유지 비용을 낮추고 서비스 수준을 개선하며 영업부가 수익성 높은 프로모션을 기획할 수 있도록 지원해야 합니다.
Solution:
SAS® Demand-Driven Forecasting
Benefits:
예측 정확도가 4% 가량 향상되었고 서비스 수준도 개선되었으며 공급 체인 효율성도 높아지고 영업팀과 수요 예측팀의 협력을 통해 수익성 높은 프로모션을 기획할 수 있게 되었습니다.

SAS 덕분에 우리는 최상의 맛, 최적의 시간, 최고의 매장이라는 우리의 목표를 더 효과적으로 달성하고 있습니다.

Geoff Fisher

수요 및 공급 예측 부문 책임자

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